在汽车产业链中，主机厂和经销商是关系密切的两环。
而决定两者貌合神离还是亲密无间的的往往是“钱”——即返利。所谓返利是指主机厂家根据商务政策给予汽车经销商的基本返利（促销奖、达标奖、季度奖、年终奖等）、市场费用类返利、市占率返利、二手车返利、满意度类返利、日常管理类返利、金融保险类返利、补贴类返利、代付代垫、其他返利（比如客户返利、建店返利、DCC返利等）。不如，我们先用数据来说明返利的重要性
以某4S店的真实数据为例：年度销售2500台，营业额8.3亿，直接销售毛利率：-15%，含返利毛利率：1.2%，预估本年应收返利1.16亿元。
用上面指标举例说明：每销售1台30万的车，用“销售价格”（终端发票价格）减去“进货成本”（厂家增值税票），亏损4.5万元，厂家的各项返利弥补4.86万元，1台车如果其他什么也不卖只是销售车辆，毛利4.86万-4.5万=0.36万元。
如上数据：2500台车对应1.16亿元，每台车平均4.64万元，假设整车厂的返利有10-15种，也就是这家店1年内财务和销售内勤要根据厂家的商务政策计算出25000-35000个数据来支撑这1.16亿的存在并保证整车厂确认返还。
从金额的巨大和数据支撑量来看，返利管理非常重要而且是有难度的。“返利”就像一个磨人的小妖精，让主机厂和经销商都苦不堪言。经销商眼中的返利
当你在刷剧玩王者时，4S店的财务正在核算建店补偿返利、完成月度提车计划返利、月度实际销售返利、集团采购奖励、终端销售奖、库存补偿（含降价补偿）、备件完成计划奖励、广告宣传奖励、促销奖励、综合考核奖励佣金（CSI，SSI等）、票据贴息补偿……
主机厂提供的返利政策种类繁多，很多经销商不懂如何利用政策，甚至都不是很了解政策，不明确返利标准。主机厂在新车上市、产品结构调整、市场促销调整等方面会有返利政策。比如在新车上市时，可能会有对新旧产品不同的激励政策。而经销商如果不了解公司政策倾斜在什么地方，只是盲目的推产品，做投入，很有可能年终销量上去了，只获得销量奖金。而新车的返利低了，奖金少了，反而得不偿失，甚至有可能会亏损。
一些主机厂在终端出样上对特殊车辆有要求，并配有特殊激励；对经销商做的门头广告、报纸广告、墙体广告等有费用补贴……经销商日常就要做好照片资料、广告发票收集、房屋租赁协议等收集工作。否则因为资料不全无法得到返利补贴，就得不偿失了。主机厂眼中的返利
在主机厂家对经销商的管理体系中，设计返利这个环节往往给主机厂带来不少麻烦。例如经销商抱怨返利兑现不及时，兑现方式死板，或是返利的附加条件太多，或是猜疑某些经销商拿到了更多的返利等等。同时，一些经销商为了拿到返利，开始研究政策漏洞，采用各种不正当方式争取返利。
有这样一则新闻：浙江嘉兴某车主从4S店刚提回来的新车，交强险保单上写的却是别人的名字，车主认为是4S店把二手车当新车卖，属于欺诈；但4S店的说法是，这是为了拿到厂方的返利而暂时办理交强险，并没有涉及车子的实际使用，车子还是新车。
汽车行业中还有一些灰色地带。比如JDpower调研造假，主要的做法就是帮助经销商对付厂家的SSI（销售满意度）、CSI（售后满意度）等调查，帮助经销商拿到SSI、CSI的返利。不管经销商的服务水平如何，他都能帮你拿到100％的厂家对应返利，当然要付费给他，双方都有好处，其乐融融。
诸如此类的事情层出不穷，你有政策我有对策，本来是主机厂给经销商的奖励措施，到头来却变成了一个大麻烦。“返利”本该是主机厂和经销商之间的红线，千里缘分一线牵，如今却变成了互相伤害的利器，究其根源，主要是返利政策太复杂，难计算，难核对。
比如：
01. 几千家供应商规模、所在区域不近相同，奖金政策复杂，而且变来变去；
02. 经销商、市场、销售、财务，算一次奖金excel要经手大半个公司兜兜转转；
03. 审审审，面对内外审的双重夹击，纸质保存的数据追溯起来难于登天；
04. 数据量大，只要弄错了一个小数点，几十万毛爷爷就不翼而飞；
05. 面对一堆杂乱无章的数字，调整奖金政策根本无从下手……如何做好返利管理与核算
F-One是国内首家聚焦汽车行业经销商奖金返利管理的产品，目前已经在凯迪拉克、别克、雪佛兰、JEEP、菲亚特、克莱斯勒、宁波华翔等企业落地实施。F-One贯穿整个经销商返利管理的全流程，从奖金政策制定、政策调整、政策模拟/预测、政策审核/预提、明细/状态查询、申诉到分析报表和图表的可视化呈现。
来自F-One汽车行业的客户这么评价：“用Excel只能计算二维表单的时代终于过去了，接下来我们会请F-One来帮助我们整合更多数据源，数据全面，才能确保我们的决策正确。”
以上面提到的困扰主机厂和经销商的问题为例，我们来看看F-One如何化戾气为祥和——
数据快采。海量数据更方便、快速、准确的采集，通过F-One技术能力整合系统数据，落地外部数据，解决主机厂、相关业务部门、经销商之间的工作协同问题。
优化返利模型。引入多维度多视角分析（销售、市场占有、顾客、转化率、忠诚度、营销策略、政策等），再复杂的奖金政策也能通过F-One搞定，通过奖金试算模拟，使得主机厂和经销商都能最大限度获利。
化繁为简。主机厂、相关业务部门、经销商通过系统查看返利政策、指标、公式、原始数据、计算过程、计算结果，审计可追溯，管理可视化。
拿奖快。在线预告与确认返利金额并及时发放，为经销商缩短约40%计算、确认、发放返利的周期，经销商和整车厂之间关系愈发和谐。
F-One告诉你：不妨换个角度管理经销商奖金返利难题。