大概是在2014年前后，汽车电商的元年就此开启。不过随着阿里退出汽车电商布局，以B2C业务步入汽车舞台的易车商城也宣布关闭，汽车之家放弃自营业务等，加之资本寒冬尚未退去，汽车电商这条路似乎并不平坦。

“新车电商发展到今天，我们有点孤独了。”一猫汽车网创始人兼CEO王辉宇对第一财经记者表示。经历过两次创业的王辉宇在2014年初创办了以新车资讯起家的一猫汽车网，在汽车电商呈现颓靡之势时，却迎来了4亿元的B轮融资。

“未来很有可能会出现像一猫这样一枝独秀的汽车电商发展模式，短期之内就很难有这种新型创业公司跟上。”王辉宇说，当一猫汽车网发展到一定规模时，会有更多的人看到这种趋势。“更多的资本才会跟进来。”

除了新车资讯外，目前一猫汽车网已形成了导流、渠道、销售等业务体系。在王辉宇看来，前期资讯的收集和导购业务已成熟，“真正不成熟的是渠道，消费者买车都是选和买，重点我是放在渠道和销售上”。因此目前更倾向于交易环节。

这种战略的方式体现在线下渠道的不断扩张。目前一猫网有1000家线下店，2016年其渠道销售交易规模达到了5亿元。2017年一猫将继续拓展线下渠道至3000家，挑战年销量新车500万台，未来3~4年将打造1万家线下店。

不过，在互联网时代的轻资本模式下，一猫为何要不断扩展线下销售渠道呢？

“纯轻模式已经不行了，所有电商都不是完全轻模式，都是线上线下结合。”王辉宇对记者表示，企业所考虑的并非是模式的轻重，而是是否存在商业价值和能否盈利。不同于汽车电商领域依靠物流，汽车领域必须要考虑给用户提供线下到店交付的场景。“如果守着轻模式，很多互联网公司就走不下去了。”

近年来，优质媒体和导购资源的出现让渠道竞价成本开始逐年攀升，而销售线索注水造成了成交转化率逐年走低。“作为信息孤岛的线下渠道，它明知道一半的费用浪费了，但是却完全没有办法摆脱这样一种漩涡。我们仔细思考一下，只有把媒体、导购、渠道分离的外部付费模式转化成一种三位内部一体模式，构建一个‘线上+线下’，集媒体导购渠道为一体化的新型经销模式，自己经营媒体的流量和导购的线索，为自己的渠道免费或者内部付费提供这样一些信息服务，并且依托渠道的交易来产生利润，才能大幅降低我们的渠道经销成本。”

在易观高级分析师赵香看来，汽车电商靠谱的模式还是线上和线下结合。“从目前来看，各个企业，不管是新车、二手车还是后市场，汽车产业链是很长的，这一链条下来需要的东西很多，参与的人也很多，是很复杂的。轻资本模式下的纯线上发展的难点在于资源的整合和各方面的资金压力。”

“大家还是要给新车电商耐心，我预判完全做到大家心目当中的成功，至少四五年的时间。”王辉宇坦承，汽车电商的发展还不成熟，一猫将其发展分为B2B，C2B，B2C三个阶段。

目前，一猫正处于B2B阶段。“我们线下的店还拿不到一手车源，这是渠道的痛点，当这个问题解决掉后汽车售卖规模就会上来，我们才有更多的条件拿出资金对C端进行推广。”

而一猫的车源主要是向车企直接采购。在王辉宇看来，这样可以解决车企存在的三大痛点：一是车企向三四线城市渠道下沉的痛点，二是车企非主流车型库存消化的痛点，三是新旧车型垂直切换的时候，旧车型长期占据新车型售卖渠道。

第二个阶段就是C2B阶段，即把更多的用户导到线下店。最后再进入到B2C阶段。“线下店和消费者之间能形成一个长期的互动，甚至循环消费的一种方式。”王辉宇说，“就像我们修铁路工程一样，分段实施，最后合拢形成一个完整的化学反应。”

但随着一猫不断拓展线下店，按照王辉宇的规划，一猫在四五年进入B2C阶段后，会不会和4S店形成竞争呢?

“线下场景必须有足够的量，才能满足客户体验，如果你店面不够，你想买车，到处找不到交付点，这个很麻烦，客户体验也不好。”王辉宇说，汽车领域不是以物流形态存在，而是以线下店面形态存在。“绝大部分客户还是到店交付，既然是到店交付，就要提供这个场景，线上线下打通。”

而目前4S店主要集中在一二线城市，其痛点是线索不精准。“我们在开始做汽车电商、新车电商的时候，聚焦三四线城市，对车企和4S店都形成了一个互补的增量，在另外一个领域耕耘，就形成了整个市场的增量。”王辉宇说。