财富持久战 招行“金”管家
如果把财富管理比作一棵树，那么，树根是客户。枝叶是金葵花卡、国内首推的“财富体检”服务和领先同业、被称为摩羯智投的“人+机器”智能理财服务。业务素质过硬、服务到位、充满生机和活力的“财富菁英管家”，则是树干。
帮助客户打理财富，把财富放到有意义的地方。这棵“财富树”，不仅是招商银行太原分行“因您而变”，不断领先时代和同业、持续为客户创造价值的法宝，更让招商银行太原分行成为受客户欢迎，且愿意托付财富的银行之一。
“再难缠的客户，也有需求”
坐在记者面前的招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理郭叶芳文静，温和，说话慢声细语，就是这样一位邻家小妹，居然在实习培训期内把1块钱一瓶的纯净水卖出了120元的高价！
招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理 郭叶芳
已有4年多工作经历的郭叶芳对自己刚入职招行时的那场魔鬼式训练记忆犹新。2013年，招行太原分行专门招收了一批偏金融专业的研究生，郭叶芳便是其中一员。按照银行岗位分类，刚入职的员工先从大堂经理做起，然后是理财专员——贵宾理财经理。据郭叶芳讲，他们这一批将直接上岗理财专员。因而，太原招行对这批“空降式员工”要求非常严格，集中进行封闭式培训。
一天下午，郭叶芳等学员正在安静地学习。老师突然走进来，让他们立刻放下手头书本，到外面上车。当老师把车开到长风西街附近的一个路口，让他们下车把手机、钱包全部上交后，给每位学员发了一瓶矿泉水。原来这也是培训课的一部分：两人自由组成一组，利用手中的矿泉水去换现金，哪组换取留存的现金最多为胜。“两小时后在太原招行门口集合。”老师简要地把规则说完，开车径直离去。
没有手机、钱和银行卡，只有手中的一瓶矿泉水。这既是对他们技能的一种考验，也是对其自身极限的挑战。面对陌生人和未知，毫无心理准备的众人迅速将情绪调整到最佳状态，想的更多的是如何过关。
万事开头难。郭叶芳和队友一边往回走，一边逡巡目标。终于她们将第一瓶水卖了5块钱。随后，郭叶芳又跑去买了5瓶水，这样她和队友手里有了6瓶水。郭叶芳和队友有了信心，继续一路前行，寻找目标客户。此时，一辆轿车停靠在路边，驾驶位上一位男子正低头玩手机，郭叶芳上前问好，与之聊天，把培训过程一五一十讲给他听。男子对太原招行的这种用人机制大为赞赏，花50元买走了她们手中的一瓶水以示力挺。这是出价最高的一位客户！手里有钱了，但郭叶芳和队友不舍得打车，决定坐公交车回去。郭叶芳的坚韧性格再一次发挥了作用，在公交车站，她和一位同向同线的候车者约定，给对方1块钱，为她和队友上车刷卡。
这次培训，可以说，郭叶芳将个人的潜能发挥到了极点，对她的启发也非常大。她总结出三点：一是锻炼了眼力。人有千面，当你面对众多客户时，要瞬间识别并锁定潜在的目标客户，这是成功营销的第一步。二是锻炼了营销能力。“自己想吃鱼，就必须先了解鱼想吃什么”。客户走进来的几分钟内，要通过观察和看似随意的聊天，迅速判断出客户需求，即精准营销。三是不怕拒绝。在卖水过程中，郭叶芳也有被拒现象，但要有一种挫败之后不服输的精神。
“再难缠的客户，也有需求。”这是郭叶芳常说的一句话。她曾经接手了一位女客户。当时，女客户购买了50万元的基金产品，到期后未达到预期收益。女客户还在多家银行购买过理财产品，收益均不很理想。女客户对理财经理很抵触，不愿意交流。当郭叶芳给她打电话时，她的说话态度很不友好。郭叶芳不以为意，每次都耐心地和她沟通、探讨，把她所有的基金拿出来一支一支研究，有前景就持有，无前景就赎回。同时向她介绍招行新发行的理财产品。终于有一天，女客户主动联系郭叶芳，“要换一些新钞”。后来，女客户在招行存了一些钱，郭叶芳帮她做了家庭理财规划，包括收益稳定的理财产品、风险较高的基金类产品以及保险类产品等，并获得较为满意的收益。
因业绩突出，郭叶芳仅用一年时间便走进了金葵花贵宾理财经理室。如今，她管理的客户总资产达3亿多元。
作为一名理财经理，最重要的是挖掘客户的需求点。比如客户需要流动资金，就不可能为其推荐做定期。郭叶芳的思想里蕴含着朴素的人生智慧——大道行简，以人为本。帮助客户解决问题，最大限度地趋利避损，而不是单纯的营销。
客户张女士将500万元资金从他行转入太原招行，郭叶芳为她做了深度资产配置，获得了很可观的收益。张女士对郭叶芳满意又放心，陆续把亲属和身边的朋友介绍给郭叶芳，开通了3张金葵花贵宾卡。
服务做精做细做到位，客户就会对你产生信任感和依赖感。一次，有位客户预约第二天上午要取100万现金，郭叶芳早早就给他安排妥当了。一位客户要来办业务，打电话请郭叶芳帮忙占停车位，郭叶芳在外面站了近一个小时等他。有时客户大晚上急着转账，不会用招行手机银行，郭叶芳就在电话里一步一步地教客户操作。还有客户突然打来电话，称“账上的钱不见了。”郭叶芳一边劝慰客户不要急，慢慢说，一边告诉客户如何查找，结果在客户的另一账户里找到了钱。
郭叶芳最牛掰的营销，是一位客户起初在太原招行仅有5万元存款，后来客户把千万资产全部转了过来，成为招行私人银行部的“座上宾”。
郭叶芳有时也感到委屈：在她接受采访的前一天下午，还有十分钟就要下班了，一位客户打来电话要购买一款保险产品，但钱还在别的银行。郭叶芳在等候了客户一个多小时，又陪着客户在自助机上存了一个多小时的钱后，客户却改变主意“不想买了。”而此时郭叶芳还要参加培训，还要给客户打回访电话，等她忙完一切已是晚上8点多了。
与柏娟娟一样，郭叶芳的服务对象也是“50万元～500万元人民币的高资产客户”。既有压力，更有动力。成功人士有特长，有赚钱能力，有的客户甚至对理财非常专业。从他们身上，郭叶芳不断汲取有用的东西，并用在工作中。她的客户遍布各行各业。郭叶芳怀孕进行孕检时，检查医生是她的客户。带孩子去游乐场玩，没想到游乐场老板也是她的客户。
招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理 郭叶芳
郭叶芳还发现一个很有意思的现象。与日常中的老年人喜静、年轻人爱热闹不同，她的老年客户和年轻客户在办业务时的态度正好相反，即许多上了年纪的客户不喜欢私密，比较随和，认为买理财产品很简单，愿意在大厅排队办业务。喜欢问问题，拉家常。而年轻客户则喜欢安静和私密的环境，对一些具有讨论性的话题感兴趣。
从2015年起，郭叶芳每年都买一本日历笔记本用于记事。2017年，她已经把工作计划排到了3月份。成功属于有心人。从2014年至2016年，郭叶芳净增提升金卡客户约150户，输送金葵花卡客户约90户、金葵花钻石卡客户8户、金葵花私人银行卡客户4户。2016荣获招商银行太原分行“财富菁英管家”称号。2015年荣获招商银行太原分行“先进个人”称号。2015年获得美国MDRT内阁会员荣誉资格（注：MDRT百万圆桌会议，系全球寿险精英的最高盛会）。
“对市场和客户要有敬畏之心”
在采访中，杜文君多次提到“敬畏”两个字。
敬畏市场。市场是无形的，它能为你带来财富，也能吞噬你的财富。很多时候，不以财富论英雄，严控风险是赢家。谁也不敢自信完全战胜市场或好像市场尽在掌握中，因此，以投资的方式做好资产配置、财富的管理、保全与传承，对家财、家人的日常生活和未来进行合理规划、妥善安排，不失为一种适应市场、贯通金融、规避风险、以钱生钱、确保财富稳健增长之上上之举。这既是对自己、对家人以及对自己辛苦打拼赚来的钱，一种负责任的态度，也是一份保障。
杜文君曾经服务过的一位年轻的山西富豪，因生意失败欠下巨额债务，富豪本人被送进监狱，房产被贴上了封条，一夜之间从千万富翁到一无所有。富豪妻子和年幼的孩子大半夜站在马路边不知往何处去。杜文君和同事获悉后，立即开车把母子俩接到附近的一家酒店，为二人开了房间付了账，暂时安顿下来。看着面前无家可归、无助的母子俩，回想他们以前优裕、富足的生活以及富豪在生意场上的豪气，杜文君和同事禁不住感慨万千，潸然泪下。
郭叶芳的一位金葵花贵宾客户投资担保公司的理财产品，亏损200万元。事情过去近一年，该客户谈及此事仍心有余悸。
客户是根本、是市场。“把产品夸成一朵花，只讲可能的收益，却避而不谈潜在的风险。一个行情波动下来，客户资产受损，就再也不会相信你。我们要敬畏客户，把客户的钱当成自己的钱来打理，与客户建立互信、长久经营的联系。”杜文君、柏娟娟和郭叶芳三人的观点一致。