“你要成为这个领域的第一名才能够成功，其它都会死掉。”

整理| 铅笔道 记者 赵芳馨

?导语

“Pencil never lies，legends never dies”——铅笔道第二届年会正在进行，与500位创业者/投资人共同看懂2016年创投圈真相。

作为第一批互联网行业的创业者，曹日辉的创业历程可以追溯到1995年。2007年，曹日辉和拍档熊新翔转战投资领域，其主导的易一天使投资了60多个天使项目，包括目前已经成功跑出的猪八戒网、易极付、道有道、安存科技四个百亿级企业。

以下为曹日辉在铅笔道年会的发言，整理如下：

成功的破局点

我讲的题目叫做大道至简，两个关键词，一个是成功，一个是破局点。大家在互联网行业创业，我们定义的成功比较残酷一点：那就是你要成为这个领域的第一名才能够成功，其它都会死掉。

为了能够成为这样一种成功的事业，我们设一个怎么样的路径，怎么样找到一个破局点？

跟大家分享一下超过2.6万亿美元市值的企业共同路径：

第一、都是推出一小群用户热爱的产品。

第二、把整个垂直市场攻占下来，必须要靠执行力。

第三、树立壁垒，垄断市场。你占领了山头如果不能挖好护城河，你不能起一个高高的城墙，被别人打回来很容易，最后就是一翻血战，最后大家都没有利润。

第四、扩张到临近市场。

剩下通往这个路径的钥匙和破局点，一是以用户为中心。我们说的是精准用户，非常精准。这里我举一个小例子，PayPal，如果没有找到精准的用户，就不会有今天的Paypal。

二是对细分用户的迫切程度要进行分析。谁是最迫切愿意使用你产品的细分用户群，必须要分析出来。

这是从问题着手，创业的初心当然是发现问题，然后解决。Uber创始人在巴黎的雪夜打不到车，他做出了Uber。

第二点，有这么多的问题，哪一个问题是让用户最痛苦的？用户的痛苦程度只有一级、二级、三级，创业的成功可能性非常低，最后你会花非常大的代价去做营销。你要知道打造一个产品和为了让用户用你的产品，后面的成本是巨大的，用户痛苦程度越低，你花在用户的营销成本会呈几何级的。

为什么那么多O2O，只有外卖更好，因为你饿了就会点。为什么生鲜水果是另外一个情况呢？因为你一天不吃水果又能怎样呢？痛苦程度越低，你的成功的可能性越小，你的营销成本会越高。

最终你走到一座金字塔，一边是用户，一边是问题。从最迫切需要你产品的用户以及他最痛苦的问题出发，开始你的创业，这就是一个破局点。

成为细分市场垄断者

很多创业者提供给我们的BP是，“我要面向一二三四五的用户群体，他们面对一二三四五的问题”。刚才的路演有很多这样的情况，有一半的BP是这样的。

实际上这都是很不专业、很不职业的。没有经验的创业者，真正死过的创业者、连续创业者一定会找到自己金字塔的塔尖。

通过前后对比，用户不用我的产品的时候是一个怎么样的状态？用户用我的产品的时候又是一个什么样的状态？最后你会发现，项目要带给用户三个价值：要不就是效率，要不就是效益，要不就是体验，通过前后对比来判断价值。

有了对比，知道这个价值，知道用户的痛点之后，这时候你再去打磨产品。只要一个功能解决一个痛点就行了，要极致简单。

最后你要有一句话打动人。因为你找到了一类用户、一个问题、一个功能，你一句话能说中你的产品。如果你不能用一句话描绘你的产品，说明你还没有找到你的真理，说明你对行业的认知，对产品的认知，对业务的认知还有待加强。

这是真的，只要不是一句话，你就要继续钻研你的行业。

这就是大道至简。刚开始创业的时候，破局点就是一类用户，一个问题，一种痛苦，一个产品的功能，一句话，一句广告语。

有了这样的产品，你投放到市场上，并永远关心一个指标，用户的热爱指标。如果你真的解决了痛点，他离不开你的话，黏性就是很高的，这个指标一定会反映出来。如果是游戏，可能是留存率；如果是社区，可能是活跃度等等；对一些低频产品来说，还有口碑。

如果这三样表现比较好，恭喜你，你做出了一款用户热爱的产品。不仅仅是用户喜欢的产品，而且是用户热爱的产品。这样的产品是有生命力的，之后让你不用补贴，不用贴钱，不用免费，而是有正当利润的，势如破竹地占领这个市场。

你的产品很有市场，还要考虑第二点，就是竞争的状况。

如果这个地方是三头林立，说明你的战略选择是一个错误。大家都明白了，这不是一个秘密了，无数团队在这里竞争。所以一定是市场空白吗？如果不空白，你有什么优势吗？永远集中自己的优势打歼灭战。

立刻树立你的壁垒。壁垒有四种，技术、品牌、平台效应和规模效应，只有这四种。如果你不能在这其中选择一种构建你的壁垒，别人也会打回来，你们会有肉搏战、价格战。

如果树立了这个壁垒，这个山头和市场就是你的，你就获得了宝贵的定价权，而不是随行就市。哪怕是一个小山头给垄断下来，就像刚才那个我投票的企业一样，都好过你在一个非常大的市场里占1%，没有意义。

所以纵使有万亿级市场，但是你不能打下一个小山头来垄断它，还不如就占着一个小山头。

所以大家一定要有把握成为细分市场的垄断者，你有这种把握吗？我们称，“不打没有把握之仗”。如果你没有把握，你就再细分一点，选择一个你有把握的领域创业。

如果都符合，恭喜你找到了通往的破局点。在这里祝贺所有的创业者在今年都能找到破局点，通向成功，谢谢大家。

编辑 邵 希 校对 毛 宁