大搜车创始人、CEO姚军红图片来源：中国企业家

结束潜伏期后的大搜车，有了新盟友、新对手，面对的将是一场接一场的战役。

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文｜《中国企业家》记者马吉英编辑｜尹一杰

曾有投资人直白地问过姚军红一个问题：“如果阿里想把大搜车买了或者控股了，你会同意吗？”

姚军红是大搜车创始人、CEO。大搜车是一家聚焦于汽车新零售、新金融方向的创业公司。在2017年11月1日，大搜车宣布获得阿里巴巴领投、华平投资、春华资本和招银国际跟投的3.35亿美元E轮融资。在此之前，2016年11月中旬，大搜车的C轮融资中，蚂蚁金服也是主要投资方之一。

这让大搜车打上了鲜明的阿里系烙印。基于阿里之前的投资风格，有投资人对姚军红提出了开头的问题。

“我一定不会因为钱卖给阿里。这是我的原则。”姚军红回答，“但是，如果说大搜车跟阿里在一起可以做一个天大的事，实现一个很大的梦想，这个事情我会做决策。”

虽然是否卖给阿里还是未知，但通过跟阿里生态系统合作来实现业务提升，是姚军红早就想清楚的布局。

在C轮融资宣布的同时，大搜车还推出了一款“信用购车金融方案”产品——弹个车。这是一款针对新车的弹性购车金融方案，由首付、月租金及购车尾款三部分组成，先租后买。这个产品的推出跟蚂蚁金服的加持直接相关。2017年11月初的E轮融资，也让大搜车跟阿里的关系更加紧密。

但这并不意味着大搜车可以高枕无忧。“弹个车”的亮相像是一扇窗户，让已经处于胶着状态的二手车电商玩家看到了新车交易的机会，从2017年下半年开始，包括优信、瓜子二手车直卖网在内的二手车电商也加入新车交易的战局，大搜车跟这些公司的关系也变得紧张起来。

另外的挑战在于，新车交易之前已经形成了整车厂家和4S店体系的稳定格局，大搜车如何在格局之外找到切入口、处理好行业链条上的复杂关系？虽然有蚂蚁金服加持，但新车交易仍旧是个“重生意”。

大搜车能整合足够多的资源来支撑业务扩张吗？

一

先有鸡还是先有蛋？这是一年多以前，“弹个车”业务起步时面临的尴尬处境。

高鹄资本是大搜车D轮融资的财务顾问。高鹄资本管理合伙人金明回忆，2016年底，大搜车接触D轮投资方时，弹个车业务刚启动，效果还没显现出来。

金明记得，在做财务模型时，他还跟姚军红吵了一架。姚军红的设想是，在新车租赁这个领域，弹个车会在相当长时间内保持一枝独秀的地位。而金明的看法是，“我们可能做到领先，做到第一，但是市场第二第三可能也不会离我们太远。”他当时的理解是，作为金融购车方案，“弹个车”虽然很创新，但一旦摆在桌面上，大家都会来学，“这种情况下，我们怎么可能做到一枝独秀呢？”他觉得自己的意见也代表投资人的想法，“这个东西在投资人那里过不去。”

“当时有不少投资机构感兴趣，但是要求业务先跑通。”金明回忆。但问题在于，这是一个重资金的业务，如果没有足够的融资额，无法撬动足够的资金规模，业务的发展速度就会受限。“资金方在中国有银行、信托等渠道，但是这些渠道通常要求业务有一定的历史数据才能决定是否放款，这让大搜车面临很大挑战。没钱怎么跑一年呢？”金明说，“这是先有鸡还是先有蛋的问题。”

不过，这种尴尬随着华平投资的到来而得到了化解。

2017年4月6日，大搜车宣布获1.8亿美元D轮融资，此次融资由华平投资领投，香港鼎珮投资集团、锴明投资、佐誉资本、海通国际、宜信新金融产业投资基金、晨兴资本跟投。

华平投资董事总经理陈伟豪跟姚军红相识已久。2012年7月，华平投资成为神州租车投资方，当时姚军红是神州租车的执行副总裁。之后姚军红离开神州租车创办大搜车，华平投资也在关注。陈伟豪介绍，刚开始大搜车从线下店切入二手车交易，后来大搜车转型做SaaS平台，华平投资认为方向正确了。等到蚂蚁金服投资大搜车、“弹个车”产品推出，华平投资觉得时间到了——这意味着大搜车在SaaS平台的商业化上，走出了关键一步。

“我们也是很慎重，看了很久才出手的。”陈伟豪说。

有熟悉华平投资的行业人士评价，过去五年，华平投资是外资PE里在中国做得最好的，也是所有大PE里，转型互联网最成功的。“华平往往能比其他大PE早半年到一年投一个项目，这样回报可能会高一倍，而且可选择的项目也会更多。”该行业人士说。

D轮融资的实现给弹个车的业务推进带来了更大动力。

“大搜车手上现在有两手好牌。”在D轮融资宣布的第二天，姚军红在接受本刊采访时说，“第一手，是建立了一个围绕车商的生态服务，软件加交易再加金融，这是一个生态。第二手，是弹个车这个品类。以前你去买车，10万元钱只能买10万的车，后来有了按揭，10万元钱可以买30万的车。有了弹个车，3万元钱可以买30万的车。在国外这叫lease（融资租赁），是一个品类。”

以2017年第一季度的数据看，弹个车交付了3000多台车。姚军红预测，大搜车的SaaS软件覆盖了大概4500家二手车商，而弹个车截至当时只铺了300多个展厅，“还有10倍的渠道没上来”。“大搜车SaaS平台上一天的二手车交易量是五六千台，渗透10%（即把10%的二手车买家转变成弹个车用户）就是500台一天，一年就是15万台。”在2017年4月份接受本刊采访时，姚军红说。

大搜车的融资步伐也在加快，2017年11月1日，大搜车宣布获得3.35亿美金E轮融资，由阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投。

这意味着大搜车在不到一年时间里，完成三轮、总共超过6亿美元的融资规模。

与此同时，阿里对大搜车的赋能效果也在显现。姚军红介绍，2017年“双十一”当天，弹个车实现了近5000辆的交易量，“相当于70家4S店一年的销量”。

如今，再回忆起一年多前的那场争吵，金明认为姚军红的判断是对的。

“弹个车的本质是零售和金融的结合，有完整的零售链条和金融链条。完整的零售链条是要有货源、客户、物流，完整的金融链条就是要有资金、风控。这五六个必备要素中，如果有任何一个做得不好，就做不起来。”金明说。

二

如果说大搜车之前的线下渠道主要是二手车商，那拓展和整合新车销售的社会化渠道（与4S店相对而言），成为大搜车在2017年的重点任务之一。

这是姚军红基于对社会化渠道的能量判断。在2016年，中国汽车市场的新车销量为2800万辆，乘用车销量为2400万辆，其中有1500万辆是4S店零售，有900万辆是批发，即通过社会化渠道销售。

他还注意到政策的利好。2017年7月1日，商务部公布的《汽车销售管理办法》正式实施。该《办法》打破了品牌授权为核心的4S模式，“为汽车产品、汽车零部件和汽车维修技术的社会化流通提供了保证，开启了汽车流通和后市场多元化竞争时代”。

2017年10月30日，大搜车完成对中国最大的新车B2B交易服务平台“车行168”的全资收购。这是一个社会化渠道互通有无的信息平台，全国70%的社会化渠道在这个平台上打听新车的车源信息。但具体收购金额，姚军红并未透露。

通过将大搜车以往在二手车领域的SaaS系统植入车行168，并在社会化渠道中进

行地推，姚军红的目标是让大搜车成为（二手车+新车）渠道之王。

但是又出现了新问题，之前厂商跟4S店绑定紧密，并无管理社会化渠道的经验，如果要合作，厂商怎么触达？这是姚军红希望大搜车去解决的问题。

通过对社会化渠道的数字化，大搜车勾勒出每一家店的肖像。他举了个例子，比如跟玛莎拉蒂品牌谈合作，哪些渠道符合这个品牌的要求呢？新车售价在50万以上、离4S店5公里以外，曾经销售过某豪华车品牌等等，将这些要求逐一筛选，“（符合要求的）渠道就跳出来了”。

不过在改造和整合社会化渠道的同时，大搜车还要注意处理好跟4S店之间的关系。

姚军红跟主机厂表达的立场是：努力不去触碰存量（4S店的销量），而是做增量。

“弹个车其实就是一个工具，能把汽车厂家的产品提供到消费能力更低的人去消费。”姚军红说。他最早就是这样说服标致品牌给弹个车供货的，“你本来只能跟大众这种级别的品牌去竞争，很难出色。我通过提供金融方案，把用户群体转变为那些买哈弗和吉利的人”。在他看来，这对主机厂就是增量。

还有一个对增量的判断标准，是流量来自线下还是线上。来自线上，意味着弹个车抢了原来渠道的生意。而如果是线下流量，也就是那些逛二手车商的用户，这些用户被姚军红视为非新车用户。如果让他们通过弹个车实现交易，那对主机厂来说就是增量。姚军红介绍，“弹个车”的流量有65%来自于线下，35%来自于线上。

金明介绍，大搜车虽然很谨慎，但在早期，社会化渠道跟4S店的摩擦还是不可避免。

他回忆，大搜车曾有二网的店面在同一个品牌的4S店对面。当时主机厂给了二网新车，但是4S店却提不到新车，导致后者很生气。后来大搜车选择了妥协——在4S店周围3~5公里范围内，大搜车的社会化渠道不会推同一个品牌的车。“因为一个城市的4S店数量是有限的，还是有广阔的空间让我们做，也要照顾到厂家的难处。”金明说。

同时，社会化渠道也能反哺4S店。因为这些渠道通常没有修车功能，而这些保有车辆也可以让4S店赚到维修保养的钱。

另一个需要姚军红去小心处理的是跟阿里的关系。大搜车已经加入了阿里的生态圈，这是大搜车从To B转向To C的时候，姚军红就想清楚的选择。“汽车交易太低频了，用户往往4年才会考虑换一个车，一辈子可能也就买几台车。这么低频的产业，如果有生态系统的加持会有比较好的提升。如果不在生态系统里面，纯粹靠打广告建立自己的生态系统，难度非常高。”姚军红说。

他把大搜车跟阿里的合作称为“并肩作战”。在他看来，阿里更多像找到一个并肩作战的伙伴，对被投公司来说，这也是一把双刃剑。磨合好了，皆大欢喜，实现1+1>2的效果；磨合不好，无法说谁对谁错，就会有不同的问题出来。

为了减少磨合成本，姚军红会跟阿里这样沟通：“我的就是你的，相反我也希望你的是我的。我有我的梦想，你永远都不能把我的梦想剥夺掉。这是原则。”

而金明则表示，2018年大搜车将实现盈利。独立上市也是大搜车的第一选项。

本文首发于2018年第2期《中国企业家》杂志，原文标题为《大搜车的新战役》

值班编辑：陈睿雅

审校：牛雪珺