编者按：我们每场自诩为“理性的人”，但实则不然，这个世界上能做到理性的人恐怕没有多少，人终究还是动物，要繁衍，要生存，要寻求归属感，这就为我们洞悉、窥视并利用人性提供了“可乘之机”。本文译自medium，文章作者Ayodeji Awosika，原文标题5 Truths About Human Behavior You Must Understand to be Successful。

你知道你的问题在哪儿吗？你以为你了解别人，其实不然。在很多方面，你甚至都不了解自己。

你是在人们应该按某种方式行事的假设下看待问题的。你对世界应该是什么样子有一个应然的想法，而不是关注它实际上是什么样子。

想想，当有人不同意你的世界观时，你不会只觉得他们错了，你会还会觉得，“他们怎么会这么想呢？”

我也对此感到诧异。和你一样，我也是个不那么理性的人，非常容易犯错误。像你一样，我可以被操控、被蒙蔽，被别人在头脑中植入各种各样的念头。对此我倒是颇有自知之明。

我和很多人讨论过逻辑与情感的问题。而且几乎总是有人表示，他们的动机更多地是出于理性而不是情感（营销人员非常高兴你相信这一点）。我可以自信地说，在这个地球上很少有人是这样的，包括我自己。

我即将与你们分享的关于人类行为和人性的观点帮助我过上了美好的生活，因为我不太相信自己的逻辑和别人的逻辑。

我试着给自己灌输一些观念来帮助自己克服固有的缺点，我用情感杠杆让其他人做我想让他们做的事。因此，你有必要了解人类的这些特征，并利用它们更好地了解自己和他人。

理解“人”的本质

我们是一台生存机器——一台盲目地编程以保护自私的基因分子的机器，这是一个至今仍使我感到震惊的事实。

——Richard Dawkins

我们都看过BBC出品的动物纪录片。它们有自己的交配仪式，我们能看到一群有等级制度的动物组成一个小集体，我们能观察到自然界的残酷无情，动物们试图为争夺资源而争斗和竞争，发现所有的动物是如何以生存为主要目标的。

“可怜的家伙们，”我们总是不由地发生这样的感慨，却总是忘记自己本身也是动物。

我们总是觉得，有知觉意味着我们脱离了“动物”的欲望基础。如果你把人类也看作是动物，你就会发现人类的行为同样变得非常有意思。我没有完全套用Dawkins的定义，但已经足够接近了。

这与我之前提出的逻辑与理性的论点是一致的。我们将运用逻辑和推理对我们与生俱来的简单基本情感做出详尽的解释，因为我们是动物。我们将通过诉诸理性进行辩论。但这不起作用，因为我们毕竟是动物。

当谈到你自己的成功时，要明白你的大脑并不在乎你是否成功。你那动物本质的大脑希望你做两件事——活着和繁殖。就是这样。这就是为什么你如此害怕被拒绝和尴尬，因为你的大脑认为被社会拒绝是一个生死攸关的问题，它会阻止你生孩子。

简而言之，你可以通过让别人相信他们比动物有更高的本性而在社会上做得更好——尽管实际上他们并没有什么更高的本性。

人们会相信他们想相信的关于自己的东西，相信他们是有逻辑的，你同样可以利用这一点，这样一来，不管他们说什么，他们的行为都是可以预测的。

我们的目标并不是成为一个纸上谈兵的进化生物学家，因为科学往往是不够的。只要使用“人类就像动物一样”的经验法则，理解许多事情就会得更容易。你确实有大脑皮层，它也确实能帮助你超越你的本性，但你还需要理解它能做到何种程度才行。

了解控制你生活的操作系统

你的个人经历可能占世界上发生的事情的0.00000001%，但可能占你对世界运作方式了解的80%。

——Morgan Housel

我们对现实的感知就是现实。我们的信仰，无论是否是有意识选择的，都会成为指导现实的操作系统。这就是人们不只是不同意的原因。不同的意见是以一系列共同的事实为基础的。两个有着不同信仰体系的人对立时，事实到底是什么并不重要。

如果你想改变某人的想法，你必须确认一些他们已经绝对相信的信念。如果你能以与之契合的方式提出自己的论点，你就能稍微打动他们。这就是所谓的“步调和领导”。

我知道人们对生活的看法大多是一样的。所以我忽略了热点问题，只关注基础问题。这就形成了一个由各行各业的人组成的“部落”。我们在一些事情上有共同的信念，但是我们专注于其他事情而忽略了它。

我试着从别人的角度出发去看待和理解他们，这样我就可以更轻易地把他们带到别的地方。如果你能做到这一点，你就能说服别人。然而，大多数人并不这样做。他们使用“我这样想，所以你应该”的策略。百分之百的无效，但人们仍在不断尝试。他们有一次相信了理性的力量，从而不得不遭受错误的共识偏见带来的折磨。

当改变你的生活时，最好意识到信念的力量。你的信念是如何影响你的生活的？是什么事情在折磨着你？不要认为自己是理性的。把你自己看成是一个简单地接受生活故事的人，然后看看这一招是否有用。

听起来容易做起来难呀。不管它是好事坏，你的信念都是帮助你理解这个世界的重要依托。改变信念意味着你要放下本来的自己。承认自己错了，不仅仅是一个事实，而是一种世界观，这种感觉并不好。

认为你的对现实的感知本身是错误的对大多数人来说是难以忍受的，但是如果你想彻底改造自己，拥有更好的环境，你就不能固守着当前拥有的这一套认知和理念。

图片来源：Norbert Kundrak on Unsplash

了解你的敌人

我们在社交媒体上的表现几乎普遍是积极的，画风不外乎是‘让我告诉你事情进展得有多好、看我有多棒’之类的，但事实却是‘我好害怕，我在挣扎，我什么都不知道。’

——Ryan Holiday

你的每一步行动几乎都是基于自我驱动的。你买耐克鞋不是因为你喜欢它，而是因为你喜欢穿它的标志所传达出的关于你的信息。你开的车或拥有的房子也是如此。我们不断地释放出信号，寻求验证来提升自我。

这又回到了我们的本性。如果你在部落或社区中没有足够的地位，你就会没有配偶，或者你就会死去。你从很小的时候就学会渴望认可，因为你周围人的关注，尤其是你父母的关注，意味着一切。

即使你不是超级唯物主义者或消费主义者，你仍然是自我驱动的。极简主义者非常明白自己缺少的东西，否则他们不会给自己的行为贴上标签。我们生活在一个“信号”的时代。我们谈论自己有多关心环境，绝对不会在周末捡垃圾的时候不在社交媒体上发帖。纵观整个社交媒体，我们都能在网上反映出最好的自己。

从市场营销的角度来看，让人们做你想做的事，吸引他们对地位和验证的需求，非常简单。迎合他们的需求，让他们成为更好的人，改变自己。这也不一定是坏事。由自我驱动能带来动力，而且在某种程度上拥有欲望并没有什么错。

当谈到改善你的生活时，最好关注你在行动中投入了多少自我意识。我不知道你能不能把它化为零，但我希望你能试着学会超然。

事实上，你所拥有的东西并不能说明你的任何问题。你的成功程度不会决定你的感受。你的确可以主宰自己的感觉，但在成功之前，你不会让自己感觉良好。失败和拒绝都无法定义你，只有你自己才能定义你自己。

这是一种奇怪的平衡。你必须找到一种从快乐中创造和建立的方法。你创造和建立，因为失败也是基于自我的——你担心别人的想法，恐惧是你自我的产物。但是你也不想让你的身份和你所做的事情联系在一起。

听起来挺复杂的对吧？我也觉得。但无论如何，沿着这条路走下去，随着时间的推移，试着更好地管理你的自我意识。

了解这个世界上最强大的行为工具

告诉我激励和动机，我就会告诉你结果。

——Charie Munger

你为什么不经常偷东西？你为什么不按你的想法去做呢？你有一些混乱的自相矛盾的想法。我们都有一些非常糟糕的想法，我们永远不会告诉别人。如果放任自流，没有适当的激励，你的行为就会像你的祖先一样，更接近原始的动物本性。

动机和激励在一个大多数人——包括我在内——都无法理解的层面上指导着人类的行为。我们认为自己是道德的，但道德本身就是一种激励。如果你违背了道德准则，你将面临社会的极端排斥和体罚。

更轻松的是，你可以调整激励机制来驱动你想在别人身上看到的行为。Munger讲述了一个联邦快递工人的故事，他们本来是按小时计酬的，但却在一夜之间大幅提高了效率。你猜是如何做到的？他们开始按照轮班期间运送的包裹数量来计酬了。

他还谈到了一些店主在一夜之间解决了员工盗窃的问题。这又是如何做到的？因为收银机的发明。他还讲了另一个故事，讲的是一种老式复印机的销量超过了一种性能更好的全新复印机。为什么呢？因为生产老式机器的公司肯付给销售人员的佣金更高。

类似的例子真是数不胜数。记住这篇文章的主题，你和你的人类同胞都比你想象的更容易进行“编程”。

看看你自己的激励机制是什么以及它们是如何驱动你的。社会上很多人都受到某一种激励机制的约束，迫使他们去做自己讨厌的事情——债务、账单、医疗保健等都是促使他们每天去上班的强大动力。这套激励机制是如此地强大，以至于人们每天都做，即使他们根本不想做。

当你想知道某人为什么会有某种行为时，看看他们行为的动机和隐藏在背后的激励机制。如果你想改变他们的行为，就改变激励机制。如果你想改变你的行为，找到属于自己的激励机制。

图片来源：Jacek Dylag on Unsplash

了解你可以用来做好事或坏事的“利剑”

群体越大，就越有害，作为个体，你不得不为了群体思想而放弃更多的自己。你在放弃自己的同时，也就放弃了你的人性。你会以一个团体的名义做一些你自己永远不会做的事情——例如，伤害，杀人，抽烟喝酒等等，因为你已经失去了自己，因为你现在要效忠于这个比你更宏大的东西，它全方位地控制着你。

——George Carlin

人是社会性动物，容易产生群体思维。我们不断地模仿他人，寻求社会认同，认同他人和意识形态，以获得归属感。

这种对归属感的需要可以解释一切，从崇拜这种最疯狂的现象到我们现在看到的一切。无论是左派还是右派，我都看到人们为了团队的利益而过分地牺牲自己的道德。

我喜欢政治的唯一原因是什么？这是政治是一个很好的案例，可以用来研究群体制度是如何扭曲人们的思维的。我是说，我见过一些非常可笑的镜头。注意到政治和政策之间的关系有多小了吗？这些政策是事后诸葛亮——事后推理。人们希望看到自己的球队不惜一切代价获胜，即使他们经历了一场付出极大代价的胜利，无论谁赢，他们都会这样做。

你如何处理这些信息？那就是尽你所能与你本性中的邪恶势力作斗争。你的世界观中应该包含一些相互冲突的意识形态。你应该能够冷静地描述、理解和认知不同的观点。

你也可以利用这种制度做一些积极的事情。就像我之前说的，我的读者群体在一些事情上有矛盾的观点，但他们是我的群体的一部分，因为我关注的是统一的品质——我们都想要更好的生活，一个好的家庭，经济上有一点灵活性，并感觉自己很重要。

在社会层面上，如果我们能建立基于共同价值观的新群体，我们就能解决一些毒害社会的真正问题。但是目前看来，我们暂时还做不到。

所以，你应该专注于以积极的方式建立志同道合的群体和社区。在不同的圈子里活动，但不要太沉迷于参与其中。让人们感觉是你团队的一部分，然后甚至不要给他们一个敌人去对抗，只是让他们属于你就好。

译者：喜汤