本文根据四川精典总经理唐智勇在2018中国（贵阳）城市战略大会上的演讲内容整编，为便于阅读，略有改动和删减！

精典汽车是做汽车一站式服务连锁的。直营门店的收入构成当中大概有1/3以上是由保险贡献的，保险不需要设备，可以给我们带来更多的利润。

我给大家分享一下做保险的收获，有两个关健词：专业+社区连锁。专业支撑门店保险盈利

很多门店都尝试过卖保险。但是你的重视程度，你的投入，跟回报一定是相结合的，如果只是抱着试一试的态度，结果不会很满意。我们只要看准这件事情，一定要做得专业，专注。

我们做保险有专业的资质，2006年拿到全国性的保险代理公司资质，保险这件事情我们做得名正言顺。

我们找到专业的合作伙伴，太平洋财险公司。

门店销售保险有专属区域，卖保险最大的挑战就是电销，做线下保险门店最重要的就是我们是跟客户面对面交流。如果线下与线上渠道卖的是一个价格，你开的店铺就没有产生价值。

因此，每个门店都有我专属的保险区域，客户进来以后不是我的美容工、修车工来跟客户推荐，而是专人给客户推荐，让客户放心。

如果门店不能划出独立的专属区域，我给一个建议，把保险区域跟前台和客户休息区结合，让客户觉得你是认认真真做这个事的，你是专业的。

保险销售人员的着装、形象跟其他的服务人员要有所区别。有了专属的区域还离不开专属的团队，精典从事保险的专业管理销售人员超过300人，50家直营门店，45门专业保险培训课件，15年保险运营管理实操经验，占整个精典团队的17%以上。

经过一系列的保险经验的培训，除了专属区域和专业团队，我们还不断的推出专业服务。

首先我们有自己的专业钣喷中心。目前钣喷中心每天出厂将近100台。所有的用户都是把车辆交付到精典就近的门店，由钣喷中心施工返回到门店，客户是非常放心的。我们同时提出终身质保。

另一方面，我们也会提供特色服务。客户在等待车辆维修的时间比较焦急的，我们推动了加急令牌，只要加钱，就会优先做处理。同时我们的保险客户可以在各地享受直升机救援服务。

自营门店如果把保险这件事做得更加专业，它将成为我们盈利的支撑。

精典针对门店保险推出两类专业赋能，即托管和运营辅导。

案例分析：

德阳百顺汽修，精典在2015年开始进驻到这家修理厂，做保险业务的托管。从2015年到2017年的保险前端销售到保险后端的服务收入都有明显的提升。

成都一家美容快修店是在2016年加入精典启动保险这个项目，没有做精典的加盟商。精典只是就保险项目去做单独运营的指导。经过一段时间，这家门店的保险收入有非常明显的变化。

我们做了一些统计，作为保险单一运营项目进入到单店进行运营辅导提升以后，这些门店的保险销售规模形成一个量变。

从过去每个月1.5万的保费规模可以提升到7.5万，这个保费除了让利给客户以外，他们还得到3.5个点。精典直营门店平均月保费规模35万，从7.5万到35万还是有一个很大的差距，怎么实现质的突变？需要通过社区连锁。快速扩张，布局社区连锁

精典的社区门店周围不到一公里的半径全是居民小区，有大量的车主。目前精典在成都的主城区直营门店90家，相邻的店之间开车的时间不超过10分钟，形成了相应的密度。

从去年开始，我们进行快速的扩张。除了成都主城区以外还有50家加盟门店，今年我们会继续扩张，这张网编织得更密。从量变到质变，离不开三大关键词

跨界案例，红旗连锁也是四川本土的一家连锁便利店，它在2016年的收入是63.12亿，利润1.44亿。食品、烟酒、日用百货，作为基础业务占52%。占比48%的增值业务收入是58.28亿。

所谓的增值业务一些代收代缴费用，它有两个特点，不占面积+客户刚需。

红旗连锁的增值业务是如何产生的？有两个关健词，一个是基础的服务频次，3.56亿人次，第二有足够高的网点密度，共有2704家。在每一个小区门口都有一个红旗连锁便利店，门店里是看不到卖卡的人，而这些卡是自然产生的。

和精典汽车简要的对标发现，精典汽车中洗车美容到维修、换油、保养等基础业务每年服务频次有130万次，密度有150个网点。

除了与红旗便利店相同的便捷和高密度的特点外，精典汽车是需要提供服务的，需要得到客户认可。

客户需要的是放心服务，门店吸入一些低价值的服务，比如洗车，低价在哪儿消费无所谓，看当下的情况。

越是高价格的服务，客户选择越有学问。吃面条可以在路边店也可以到酒店吃，但是如果吃鱼翅的话一定会到酒店。在汽车服务当中一些高净值的服务，客户一般会问这家门店做坏了赔得起吗？

所以我们提的是放心服务，而不是优质服务。有了便捷+邻里关系+服务认同这三个关健词，才能达到我们讲的质变。

2017年精典的收入是3.45亿元，经营利润是3100万元。保险占到43.4%的代理费用，这是非常重要的，是不需要占我的物理空间的。我自己能够赚到保险的钱，我们也能帮助同行。

4S店跟传统的修理厂保险逻辑不一样，修理厂对需要保险的客户接触的频次比较低，当用户出险的时候首先会想到打保险公司的电话，车送修的主动权就在保险公司。

客户从洗车、美容、保险都要来门店，他们跟我们每年接触频次达到10次以上，在出险的时候会想到打精典汽车的统一救援电话，我们会派出就近的门店人员帮助他处理，他的车交到事发点或门店处理就可以了，钣喷集中施工，修好以后门店交验，所以车到哪里去修的主动权应该掌握在我们手上。

2017年，我们的保险理赔的客单价是2000元，钣喷收入是6000万，施工台次是30000台，单流水日均10台。

在环保风暴来临时，我们通过环保投入，设备更新，透明施工，资源整合和DRP让整个流程进入良性循环。单店借鉴，弥补短板

对于个体门店来说我们有非常大价值，快修、洗车、美容这些服务都是在跟客户建立若干服务场景，若干个接触频次。

作为单店如果没有这些业务，你有没有放心服务？如果我们把这些单店一家一家整合起来，统一品牌、统一标准、统一运营、统一流程化，就可以相互弥补短板，把更高价值项目做起来。

去年开始，精典做了非常大的升级和转变，过去我们都是自己在玩，随着市场飞速的整合，去年开始我们采取共享的方式来进行发展。我们愿意把擅长的东西，分享给更多志同道合的同行们，把我们的品牌效益做得更大。

所以去年开始我们开启了精典特许加盟门店。通过精典，我们会把运营品牌、供应链无偿拿出来，让特许加盟店把基础做好。

当你把基础业务做好以后，我们才有可能做好增值服务。精典汽车帮你赋能，参与增值部分的利润分配。

所以我们做这个特许加盟，是零加盟费。去年发展了100家门店，今年我们也会加盟100家门店。沿着四川出发，向西南市场逐步覆盖，把我们的梦想逐步放大，希望跟我们志同道合的同行一起发展。