发展到 2018 年，汽车电商该往哪里去？

最近汽车之家与牛牛汽车的一次合作给出了某种可能。双方组成招商联盟，计划于年内发展不少于 500 家联合授权的综合品牌经销商（俗称 " 二网 "），2019 年底前完成全国 3000 家一县一店的全面布局。合作意图很明显，就是要加速汽车电商的渠道下沉。

走，去三四线

三四线城市对汽车销售的重要性已勿需多言，中国的县级市和地级市超过 3000 个，而平均一个汽车品牌在全国的 4S 店不到 700 家，无法有效覆盖所有地区。这几年，大城市购车增速接近于停滞，增长几乎都集中于三四线地区，这些地区更依赖于所谓 " 二网 " 的综合品牌经销商。虽然新的《汽车品牌销售管理实施办法》已经为 " 二网 " 大开绿灯，但在软硬件配置上仍无法与资源集中、供应链成熟的 4S 网络相提并论。

汽车之家和牛牛汽车想要实现的，是从线上到线下为广大且分散的综合经销商赋能，为汽车销售找到更有效率的增长方式。汽车之家在 C 端拥有广泛的品牌影响力以及成熟的营销系统，可以为经销商带来丰富的线上销售线索，以及平安的金融能力加持；牛牛汽车是聚焦于三四线及以下城市业务的新车 B2B 平台，优势主要集中在车源以及线下服务能力。双方结合在一起，可以向经销商提供品牌、车源、物流、金融、SAAS 系统、活动支持、商家大学等综合赋能，帮助经销商实现从线上获客到线下成交的一条龙服务，进而提升经销商的综合运营能力以及盈利能力。

为了推动各地中小型经销商的发展，双方还在全国工商联汽车经销商商会发起成立了综合品牌渠道发展委员会，牛牛汽车创始人兼 CEO 陈琰俊担任主任委员，汽车之家新车电商事业部总经理吴越担任副主任委员。吴越向车云介绍，成为双方联合授权的经销商在销售线索、金融、物流等方面都会享受资源倾斜，但门槛也并不低，线上报价、金融服务、线下交车等所有服务都必须遵循平台的规范。

CADCC 综合品牌渠道发展委员会成立

芒果模式再进阶

跳出这次合作，" 二网 " 也是汽车之家必然的拓展方向。车云曾经报道过汽车之家新车电商试验田——芒果汽车，在芒果汽车的金字塔商业模型里，顶部是车源，腰部是线索转换，底部则是服务。用户在线上浏览意向车型，这条销售线索通过汽车之家的营销体系承接到线下店，线下店提供车源及服务，将销售线索转化为真实成交，并通过汽车周边及金融等相关服务提升利润。

可以说，芒果汽车本质是以互联网作为工具，提升汽车的销售效率，同时延展汽车营销的空间。在这个模式中，腰部的线索转换是汽车之家最为擅长之处，顶部的车源和底部能提供服务的商家是需要不断从外部吸纳的版块。与牛牛汽车的合作一方面丰富了车源，另一方面也扩大了综合经销商的数量。官方数据表明，牛牛汽车平台上目前有 20 万商家，2017 年撮合 40 万台新车交易 , 自营业务交易量达到 3 万多台，而芒果汽车已经拓展到了 20 个城市，合作商家 600 多家。

在 " 车企 +4S" 时代，各大电商平台的商家与车源都比较趋同，难以看出差异。到了 " 二网 " 时代，由于综合经销商本身实力比较弱小，不太可能像车企与 4S 集团那样同时与多家平台合作，更倾向于绑定一家，再加上数量众多、覆盖人群广泛而且较为分散，要获得他们的稳定支持更困难也更关键，因此成为各大电商一较高下的胜负手。在这个节点，谁能率先打通线上线下流程，将车商纳入自己的交易服务体系而形成习惯和依赖，谁就获得了先发优势。

汽车之家与牛牛汽车在这方面固然先行一步，不过，在汽车销售走向三四线的过程中，也在不断地有新的竞争对手出现，比如今年刚刚浮出水面的京东汽车商城，同样针对 3-6 线城市提供一站式汽车价值链消费平台，还有从二手车打入新车领域的大搜车、车好多等。

可以预见，汽车电商的下沉势不可挡，市场被新模式教育的速度也会越来越快，但目前还没有一家能够将实现大规模推广并盈利，从这个层面上说，汽车电商仍然存在变数，也许最后能走通的那个逻辑，还没有出现。