前言：桂林天成集团在桂林拥有19家门店，其中售后维修版块5家连锁直营店、名车城市展厅5家、4S店5家、4家社区店。20多年的沉淀，让桂林天成集团在桂林市场拥有较高的口碑与信任度。

作者 | 丁烽

1995年底，桂林天成车业董事长经孝勇经过慎重考虑正式进军汽车行业，算得上行业内第一批吃螃蟹的人。

入行的第一块敲门砖是汽车租赁，两年后业务扩展至汽车美容装饰及维修保养。

目前，桂林天成车业是一家集汽车维修保养、装饰美容、电子产品升级、汽车保险理赔、汽车销售以及道路救援为一体的汽车服务连锁企业。

桂林天成集团在桂林拥有19家门店，其中售后维修版块5家连锁直营店、名车城市展厅5家、4S店5家、4家社区店。20多年的沉淀，让桂林天成集团在桂林市场拥有较高的口碑与信任度。

深耕区域连锁，稳扎稳打

“桂林天成目前的定位是深耕区域连锁，扎根桂林每个角落。”桂林天成车业服务有限公司总经理唐婷婷在接受《汽车服务世界》专访时说道。

桂林天成车业服务有限公司总经理唐婷婷

之所以选择扎根桂林，是基于对桂林市场和行业特性分析后做出的选择。

首先以广东省、广西壮族自治区、海南省为代表的华南市场近年来GDP增速一直在全国名列前茅，居民消费能力正在不断提高，汽车消费领域也相对较成熟。桂林天成车业目标深耕桂林，整个广西壮族自治区必然是一个强大的市场。

其次，目前汽车后市场趋于连锁，而唐婷婷认为“连锁的核心竞争力在技术和运营标准化”，但桂林天成车业在这两方面还有待加强，布局全国仍需沉淀。

目前，在桂林市场，桂林天成车业5家售后维修保养连锁门店分别布局东西南北中，平均每家门店占地1000平左右。而这样的密度远远不能满足桂林汽车市场需求。

所以，对于桂林天成车业来说，做好区域连锁化，实现门店标准化，才能更好地推动连锁发展，实现规模化，品牌化。

真正的营销绝不是一成不变的

汽车后市场的同质化越来越明显，单个门店要做到独特性越来越难，客户的忠诚度也越来越低。想要留住优质客户，营销模式需要不断创新，对症下药。

桂林天成车业的目标客户是中高端车主，这类顾客对服务的要求更高，“随着市场的变化，营销方案一定不是一成不变的。”唐婷婷告诉我们，在营销方式上，今年和往年有很大的不一样。

跨界思维，传统模式正在被颠覆，全新模式逐步形成，无论是京东，天猫这样的平台涉足汽车后市场，还是汽车超人从供应链转战优质终端连锁，无一不在显示汽车后市场蓬勃发展态势及巨大变革。

只有真正抓住客户，才能赢得这个市场。桂林天成车业在跨界思维营销上一直不遗余力，比如与房地产、银行等异业合作，利用第三方补助，实现利润最大化。

平台思维，通过线上平台导流客户到店，门店与平台之间的互动越多，密度越高，新客户也会更多。目前桂林天成车业有1/3的客户通过线上平台预约到店，节省车主时间的同时，让门店更好地了解车主的车辆信息，服务好客户。

金融思维，随着人们消费能力的不断提升，消费者越来越理性，桂林天成车业的金融思维让更多客户能接受高端产品，比如：一万左右的膜，给客户做分期，分12期，每月只要不到一千元。

体验思维，作为重服务的汽车后市场，门店的任何产品都需要给客户体验，尤其是拳头产品，好的体验不是我们要给客户的，而是客户本身需要的，这是大势所趋。

不同于其他汽服门店送礼品的形式，桂林天成车业更注重与客户的互动，提升客户的体验，通过自驾游的形式，维持门店与车主的互动，如，“威固百万森林计划”大型环保指数公益活动，通过自驾拼车的方式与车主一起致力环保公益事业。

门店营销的目的不仅为了集客引流，更重要是通过优质服务留住客户，赢取利润。

“一直以来，桂林天成车业不断创新，通过自己的想法，结合店面实际情况和互联网思维及时调整。”通过特色的营销活动挖掘客户的潜在消费能力，提升门店盈利水平。

员工除了培训不能少，薪资更不能低

除了营销创新外，桂林天成车业在员工培训技能上也在不断更新。

“我们公司培训主要针对的是员工从业技能方面的培训，包括从业必备专业知识，技能与技巧，以及新技术、新车型、新产品的一些专题培训。”唐婷婷向汽车服务世界表示，“一个完美的企业培训规划，贯穿于员工的整个职业生涯”。

员工从入职开始的企业简介、企业文化培训，到服务意识培训，仪容仪表培训，涉及方方面面。同时，门店每周都会有产品培训，都是为了给车主提供优质服务。

在桂林天成车业，所有的店长都是从基层员工晋升而来。除了责任心和管理能力，店长还需要有较强的销售能力。

针对管理岗位的员工，桂林天成有自己的一套特殊培训流程。唐婷婷告诉我们，“结合有效的激励加上流程化、制度化的管理才能够达到完美的效果。”

如今招工难，养工难已经成为行业共性问题。当谈及如何解决这一问题时，唐婷婷告诉我们四个字“精干，高薪”。

只有让员工精干，拿到高薪，才能体现服务的差异化。对于汽服门店来说，人员成本占比非常高，未来的服务业趋向高端化，不再是一个萝卜一个坑，而是一人身兼数职。

“2018年，我们除了门店业务结构的调整，员工组织结构也做了优化，通过培训挖掘员工身上的闪光点，调整岗位，做好服务，提高薪资。”唐婷婷在采访的最后说道。

近日，《汽车服务世界》对桂林天成车业服务有限公司总经理唐婷婷进行了专访，以下内容为专访内容摘选，和读者分享。

近几年很多人都在抱怨生意越来越难做，大家都在讲转型升级，桂林天成有没有业务结构方面的调整？哪些项目成为盈利的核心点呢？

唐婷婷：

有，而且变化还很大，以前我们比较依赖于事故车，现在转型主要做快修快保。

以前都是一些传统的思维，现在我们要从传统向互联网思维转型，包括管理、销售、技术也要创新。将互联网的工具应用到销售模式、引流模式、管理模式上。

售后维修保养盈利的核心点在我们的三膜三油，三膜指玻璃膜、车身膜以及改色膜，三油就是机油、刹车油，以及变速箱油。

能否跟我们分享下2018年上半年取得的成绩？

唐婷婷：

上半年成绩还不错，盈利提升也比较快。主要我们做了几次大型的营销活动，都是跟售后相关，由于雨水比较多，空调项目和刹车保养项目是做的相对较好的，其中空调项目做了1000多套。

另外我们今年3月开始做零公里钢铁侠高性能产品项目取得了不错的成绩，目前，每个月销量在1000瓶以上。

您认为汽服连锁核心的竞争力是什么？

唐婷婷：

技术和运营的标准化。我们未来要做连锁的标准化、服务的标准化以及流程的标准化，加固公司的产业链，因为只有这些东西标准化才能体现出连锁的优势，所以这也是桂林天成车业接下来要努力落地的工作。

能否说一说目前桂林天成在线上平台这一块是如何做的？

唐婷婷：

其实这一块，目前做的并不是特别理想，因为我们的产业链比较宽，不仅有维修保养，还有汽车销售版块。互联网的线上线下互动会先在汽车销售端试水，未来会慢慢地引流到售后保养版块。

您觉得目前的汽车后市场环境有哪些变化呢？

唐婷婷：

目前的市场环境，很多传统门店都非常艰难，但是也有不少门店活得很好，因为他们转型成功。

我认为，未来刚需类快修快保的占比会相对较大，洗车美容装饰比重可能会逐渐减少。

桂林天成在近三到五年有怎样的规划呢？

唐婷婷：

未来三到五年仍然坚持区域深耕的发展策略，并且每年都会扩店，未来5年计划将增加门店30家。

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