导读

根据中国汽车流通协会统计，今年上半年，全国二手车交易量为660.24万台，同比增长13.11%。其中，轿车交易量389.52万台，同比增长11.92%；MPV交易量38.64万台，同比增长12.8%；SUV交易量55.27万台，同比增长37.15%。可见，二手车市场表现要远远好于新车市场。

信息来源：行业访谈、中金报告、普华永道分析

传统二手车渠道主要可以分为整车厂经销商 （4S店）、独立二手车经销商（大车商、小车商-黄牛和二手车品牌连锁店）以及C2C（个人间直接交易）三种模式。

与美国二手车销售主体相区别的是，中国的二手车交易主要集中于独立二手车经销商类（占比82%）非汽车4S店（整车厂经销商），交易呈现出明显的分布广泛特点。

一、高规格线下建店，二手车电商重仓布局线下市场

国内主流的二手车电商平台的发展，大部分不过是最近5年的事情。

曾几何时，瓜子、优信等二手车电商平台一直主张轻资产的发展模式，发展的重点在于通过“烧钱”抢占互联网流量入口；通过技术手段、平台优势，实现对二手车市场的渗透，与传统线下网点“井水不犯河水”。

然而，近年来，这一格局似乎正在被逐渐改写。

艾瑞咨询在《2018上半年中国二手车电商平台监测报告》中分析，其发展阶段从重点“争夺用户流量”转为“提升服务价值”。

所谓提升服务价值，更多体现在“布局线下门店”、“ 拓展二手车金融服务等增值服务”，其核心是“布局线下门店”。

通过“布局线下门店”，不仅能够为客户提供优质的服务体验，还能为二手车金融等增值服务提供交易场景。

最近，以淘车、瓜子等为代表的二手车电商企业开始加速“线上+线下”的业态融合，在郑州、沈阳等国内二线省会城市，先后开出了高达数万平方米的二手车展厅，掀起了重资产布局线下业务的新热潮，可谓来势汹汹。

7月21日，淘车体验店郑州店开业

9月16日，瓜子严选直卖店沈阳店开业

二、力推品牌二手车，主机厂强化经销商二手车展厅建设

主机厂在二手车领域，其出发点在于扩大新车销量和保证品牌价值，通常以二手车置换补贴、认证二手车作为经销商二手车业务的考核重点，并在近年来加强对4S店二手车业务硬件建设的要求。

回顾主机厂对经销商发展认证二手车业务的发展轨迹，初期主机厂对经销商开展本品二手车认证及零售，进行销售奖励制度，即经销商每认证一台品牌二手车或零售一台认证二手车，将会获得数千元金额不等的认证及零售奖励；中期，主机厂对经销商认证二手车奖励由销售奖励转为市场推广奖励，即对经销商开展的品牌认证二手车市场活动给予市场返利，或者在部分重点城市直接投放由当地授权二手车经销商参与的品牌二手车体验活动；后期，主机厂一般会要求经销商建设独立的二手车展厅，并将其作为对经销商进行综合评价的重要标准之一。

由于主机厂掌握着置换、认证、二手车金融贴息等各项返利支持政策以及大量的市场投放资源，引得经销商在二手车展厅建设方面趋之若鹜。

2012年1月12日，国内最大的奥迪经销商成都新元素奥迪，豪掷1亿元兴建的展示面积高达8000平方米、拥有48个室内展示车位的双层二手车展厅正式开业，一时引发业内轰动。

可以说，正是因为主机厂名目众多的二手车补贴，成为汽车经销商在开展二手车业务上，与社会传统零售商以及二手车电商平台最大的差异化竞争优势所在。

三、拓展二手车业务价值链，经销商集团渐成二手车业务领头羊

由于二手车市场未来前景看好，国内主流汽车经销商集团率先行动，纷纷将自主二手车业务作为未来的战略业务，通过线上+线下布局融合以及二手车价值链拓展，取得了良好的经营业绩。

今年上半年，广汇汽车“以4S店内生性车源作为二手车业务基础”，实现二手车代理交易量14.24万台，同比增长81%，新旧车比达到2.84:1。

其中，二手车置换贡献7.55万台，约占全部交易量的53%。

在线下层面，广汇汽车在全国设立36家二手车交易服务中心，提供覆盖二手车业务全环节的一站式服务；在线上层面，广汇汽车与阿里巴巴共同开展的二手车O2O拍卖平台，已覆盖 25 个省市，上拍量超 6 万台，成交台次约 3 万台。

永达汽车实现二手车代理交易量19251台，同比增长19%；初步实现了“二手车+互联网+体验店+金融+物流”的全新业务格局，在全国范围内拥有112家二手车零售网点（品牌官方认证经营网点83家及“永达二手车商城”连锁网点29家），建成华东、西南、华南、内蒙古四个区域管理中心（其中西南、内蒙古为与外部集团合资）。

二手车电商平台的优势在于网络流量，而汽车经销商开展二手车业务则兼具价格优势（重要一点是来自于厂方补贴）、车源优势，从而也就具备了与二手车电商分庭抗礼的资本。

因此，汽车经销商一旦形成规模化的网络布局，并辅之以有效的内部管理，二手车业务未来发展前景可期！

来源：人和岛