过去的一年，疫情持续袭扰，全球供应链紧张，我国经济面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力。商用车销量断崖式下滑，叠加油价价格攀升、运价低迷、货运不稳定性增强，运输行业生态急剧恶化，各大车企承压前行。
而逆境之下，方显强者本色。面对挑战不断的2022，解放究竟交出了怎样的一张答卷？对战幕已启的2023，解放又将如何拓新局、踏新程？在2月21日于成都召开的“解放2023商务年会”上，《中国物流与采购》杂志记者带您探寻答案。
“至暗时刻”下奋进向前
中国一汽总经理助理、一汽解放董事长、党委书记胡汉杰
中国一汽总经理助理、一汽解放董事长、党委书记胡汉杰在致辞中表示：2022年是内外部环境极端艰苦的一年。疫情反复、物流受阻、俄乌战争爆发、国际油价一路飙升，行业运量不升反降，致使终端需求大幅衰退，并由此引发连锁反应，市场需求进入前所未有的低迷状态。数据显示：全年中重卡销量仅为76.8万辆，同比下降达51.2%。
其中，需要注意的是，2022年中重卡实现出口20万辆以上，减去这一数量，国内中重卡销量实为50余万辆。这进一步说明，2022年各品牌日子都不好过，都面临着“吃不饱、盈利难”的问题，销量同比均出现逐步下滑，其也加速了市场竞争的激烈程度。
事实上，自国六法规切换以来，行业库存持续处于高位，用户能力下降，销贷预期走高，渠道资金增长，终端客户至上等态势明显，目前，行业已正式跨入“买方主导阶段”，商用车市场也已全面进入“存量竞争”。
在如此压力重重的大环境中，解放仍在2022年收获了国家、行业和用户的广泛认可。其获得了机械工业科技进步四项大奖、工信部年度智能制造示范工厂揭榜单位、国家大数据产业发展试点示范项目、金砖国家工业创新大赛优秀奖等一系列荣誉。品牌价值达到1077.82亿元，连续11年领跑商用车行业；多方媒体持续关注，行业曝光度、品牌声量始终第一。终端销量持续第一，份额全年领跑行业；明星产品引爆市场，广大用户好评如潮。
一汽解放总经理、党委副书记吴碧磊在致辞中强调：2022年“极不平凡”，在市场下行、疫情反复的背景下，解放终端市场份额保持绝对领先。据《中国物流与采购》杂志记者了解：2022年，解放国内终端份额为25.7%，第二名大概为18%，第三名只有14%左右。在终端销售能力上，解放一直占据优势地位。
而一汽解放副总经理于长信在作营销主题报告时则提出四个“不能+否定”，即“不能由于近一年的需求下滑而否定多年以来行业增长并保持高位运行的态势；不能由于运营环境恶化导致的阶段性逾期而否定客户的信誉；不能由于一时的市场波折而否定合作伙伴对营销工作的付出和努力；不能由于当前面临的暂时困难而否定我们永争第一、持续领航的信心的实力。”
穿越周期迎“暖春”
一汽解放总经理、党委副书记吴碧磊致辞
吴碧磊分析称：2023年，随着国家扩大内需、促进消费、优化投资的政策陆续落地，经济运行整体向好。据专业机构预测：全年GDP增速将恢复至5%左右，市场需求有望迎来恢复性增长。
而2023年是“十四五”规划的攻坚年，解放将向着更高的营销目标全力冲锋，围绕目标达成、满意度提升、营销创新的维度，持续优化改善。在实现抓取机遇、拼抢订单的同时，促成厂家、合作伙伴和用户的互利共赢，不遗余力推进高质量营销。要实现“三个坚定”，即坚定迎战信心，持续艰苦奋斗；坚定目标导向，抢抓市场机遇；坚定创新转型，拓展价值营销。
“但是，我们也要清醒地认识到：中重卡市场处于存量阶段的形势并没有改变，而且随着国内友商持续发力，国际友商加速进入，市场竞争愈发激烈。总体的市场蛋糕有限，要想吃得好，我们就要抢占别人的地盘，端走别人的饭碗，在市场开拓、客户转化上下功夫。”吴碧磊说。
于长信也提醒道：应该清醒认识当下市场潜藏的危机，如渠道活力不足、整体利润下滑、用户粘性下降、短板尚未突破等等。
当然，知所从来，知所将往，方明所向。面对纷繁复杂的市场变化，愈加激烈的行业竞争，确实只有清醒地认识到自身的不足，才能铸就事业的持续。对此，胡汉杰也提出：“短板市场仍需突破，高质量营销仍需加强，渠道能力仍需提升！”
据了解，2023年，解放要把握战略主动，保持战略定力，保持三个“信心”。一是要对经济大势有信心——实体经济发力，行业发展向好；二是要对行业前景有信心——波动低谷将过，前方腾焰飞芒；三是对解放发展信心——穿越行业周期，持续引领时代。同时，要坚持品牌统领，提升溢价能力；坚持技术领先，筑牢产品生命线；坚持价值创领，实现高质量发展；坚持变苹鼎新，勇闯发展新道路。
此外，面对新形势、新变化、新机遇，要有新作为。解放要做好客户运营能力提升，实现营销业务的持续改善；做好营销创新能力提升，实现从满足需求到创造需求的模式跨越；做好全维价值贡献提升，实现全价值链的业务覆盖；做好营销管理效能提升，实现市场问题端到端的快速解决。
以“确定性”冲抵“不确定性”
一汽解放副总经理于长信作营销主题报告
2023年，市场需求恢复程度、客户运营改善程度、行业竞争激烈程度，充满诸多不确定性。但解放在“产品力持续提升、后市场产品优势、服务效能全面提升、面向渠道全面支持、高端营销加大投入、短板市场决心突破”上反而更为笃定，其将以自身的“确定性”冲抵市场的“不确定性”。
据于长信介绍：2023年，解放提出了“整体销量27.9万辆，中重卡确保行业、终端‘双第一’”的目标，并将通过“提信心、提能力、提管理、强突破、强融合”确保目标必达。
关于提信心。解放判断：2023年，全年中重卡销量将回升至90万辆水平，同比增长17%；河北、河南、山东、山西等核心区域需求将回暖；物流、绿通、冷链、煤炭等市场将向好。同时，解放将全面转变管理导向、全面强化渠道支持，为解放人征战一线提振信心。
关于提能力。其主要包括：提升产品研究能力，传播推广能力，客户运营能力，以及全员营销能力。 其中，如何提升客户运营能力，备受关注。对此，解放给出全新解题思路：一是对齐运营场景，助力渠道卖对车，强化车联网跟踪，助力用户用好车；二是打造“解放行”货源平台，创新赋能“带货卖车”；三是2023年重点宣传“解放行”的“买解放车赠货源，不抽佣；保险评分能优化，保费低；远程服务，省时更省心”等三大行业独家卖点：四是以全生命周期服务做好车队客户运营；五是先试先行，支持经销商开展共建运力。
关于提管理。解放将强化渠道管理——围绕销售可视化评价、短板区域提升、品牌管理、服务外包四个方面，全面从严加强渠道管控；提升服务效能——提升全过程、全天候、全旅程服务体验，服务满意度重夺行业第一；加速营销响应——聚焦政策传达、返利兑付、发运抱怨、适应性评审等渠道痛点，加速响应，提升营销运转效率。
关于强突破。解放要下定决心打赢以下五大攻坚战：一是高端重卡突破攻坚战——首创模式，咬定1.5万辆目标不放松，夯实J7国内高端重卡标杆地位；二是短板区域突破攻坚战——压实责任，精准施策，坚决打高短板区域突破攻坚战；三是环卫车突破攻坚战——用两年时间“两条腿走路”，集中优势资源，坚决干好环卫车；四是自卸突破攻坚战——靶向发力，解决后顾之忧，全力支持经销商干自卸；五是新能源突破攻坚——强化生态合作，集中力量“手把手”带着干，坚决打好新能源突破攻坚战。
关于强融合。解放将强化产品线与销售融合——明确产品线、销售公司职责定位，建立工作协同机制，加强融合，实现市场问题端到端的快速解决；强化长春与青岛两基地融合——建立主干统一、末端灵活的双基地协作机制，实现优势互补、快速反应；强化国内与国外融合 ——一流品牌培育一流渠道，鼓励并支持优秀经销商走出去。
“聚智鼎新 驭势笃行 踔厉奋发 誓夺第一”。这是本次解放2023商务年会的主题，亦是解放“赢有道 战必胜”的决心和信心。在致力于成为“中国第一，世界一流”的智慧交通运输解决方案提供者这一宏伟目标的指引下，相信解放定将不负这个伟大时代赋予的伟大使命，赢在当下，也赢在未来。