1元吃16串新疆鲜嫩羊肉串？你没听错！

这就是今天小编要给大家讲的：一元拓客模式。

这里分析以下几个问题：

1、为什么是把羊肉串拿出来做活动？

2、为什么是16串？

3、为什么是1元？

1为什么是羊肉串，而不是其他的大盘鸡、羊蝎子呢？

这里考到两个因素，一个是成本问题，一个是认知问题。

成本问：做活动要考虑到商家的成本。

如果把大盘、羊蝎子拿出来做活动，你要怎么让利呢？可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗？

这当然行不，因为客单价只有60~70元，你把这两个直接降价一元卖，你肯定是亏本的，你是做活动，而且是五一的活动，不是开业活动那个。

你没有必要一要亏损着做活动。

当然，也有一些营人出的方案根本就不会考虑商家成本问题，只会想着自己的方案能不能达成最终效果……

那如果是把大盘鸡价为48元，把羊蝎子降价为58元来卖？

这当然也是不可取的，因为这样的促销力度根本无法刺激到顾客的心里。

认知问题：做活动的产要具有认知优势

想到火锅，你优先想到庆火锅或者成都火锅；

想到饺子，你想到的是东北饺子；

想到炖汤，你想到的是广东炖汤；

想到新鲜牛肉，你会想到潮汕的牛肉；

想到羊肉串，你会想到新疆的羊肉串。

对于顾客而言，想到新疆餐厅，会想起什么呢？

大部分会想到羊肉串、大盘鸡。

做活动，一定是把自己本店具认知优势的产品拿出来给到消费者，因为这样的产品对顾客具有认知价值。

羊蝎子对新疆餐厅没有认知优。

2，为什么是16串呢？

我给最初方案其实不是16串，51串。五一节所以51串，对应着节日。

当然，51串羊肉串，不是一次性直送，而是分次数送，第1、2次消费送5串，第3次消费送10串，第4次消费送15串，第5次消费送16串。

也就是5+5+10 +15+16=1串，一共锁住其5次消费。

但是，客户不认可，他觉得成本太高了，因羊肉串是他们从新疆空运而来的，所以羊肉串的成本很高，这样做会亏损。

后来，我就把51串改为16串，分3次送第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，能够锁住其3次消费。

但是客户还是不同意，她说，我只能一次送2，送多了就没有的赚了。这时候，我就很无奈了，我得说服我的顾客采用我的方案，因为送两串根本刺激不到顾客！

然后，我就开始了说服之旅

我：你店铺的客单价60~70元，对吗?

她是的。

我：进店消费的人，只有一个人消费的情况多吗？

她几乎没有一个人来吃的，至少都是两个人来消费的。

我：那平均一桌的客单价是120~140元，对不对？她：是的

我：那如果店铺活动是全场6.8折，你可以接受吗？

：可以接受

我：一桌的客单价是130元，6.8折就是88元，让利给客42元，那为什么送5串羊肉串，5*5=25元，你就不肯送呢？觉得会亏损呢？

她：…….好的

大多数商家愿意打6.8折让利给消费者，却不愿意送5串羊串，总共25元的东西，这就是思维的误区。

因为店铺的装修足够华丽，并且在商场的11层，会有人为着5串费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店铺，不再消费其他的吗？

这几乎不可能。

即使真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，再消费其他的东，那就看比例，如果100个人有存在1个人，那活动就是可以做的。

所以，做活动的时候，设计活动方案的时候，要记住的是你的活动福利：让顾客明确的知道活动的利益（一元吃16串羊肉串）。

同时商家要具有确定性的赌性或者说概率（可能就是存在只消费五串羊肉的人），自己心里要明白存在这种情况的概率。

说到这里，很多人可能会说：吾老湿，你这有点套路消费者行为哦！

1元吃16串，但是明明要分3次消费才行，如果顾客到店发现一次只能5串，岂不是心里会不爽？

我的回答是：可能会不爽，但你要明白，活动的目的是什么？

活动的目的是引流如果你说免费送5串，那肯定没有16串来的吸引力大；但是果一次性送16串，我的店铺就会是亏损。

而且，你要明白的是：引流的目的是体验，留存靠的是口味与服务。

很多人不明白的，引流的目的是给顾客一次体验的机会，也只会给你一次机会，消费到店之后，能够让他回购的原因只能是产品质量和服务体验。

只要你的口味不错，体验好，你送5串还是16串，消费者都是会复购的；相反，如果你口味差，即使你是16串，人们依然会弃你而去。

餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业。

况且，我们是真的送16串，只是没有一次性全部，讲道理的话，我们也是没有欺骗消费者哦。

3，为什么是1元？

为什么是1元，而不是直接免费的送呢？

其实1元就相当于免费，但是直接免费送给顾客，顾是不会珍惜的。

对于商家而言，1元和0区别不大，反正1元也不会增加营收；但对于消费者而言就不同了，这是我钱买的，他就一定会去消费，即使付出的成本很低。

这就是沉没成本的运用，无论是线上还是线下都一样。你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就一会线下来消费。

1元多的不是一元钱，而是顾客付出的行为成本。

而且支付1元钱还能够拿到顾客的微信。

就是说这1元不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好，发个1元的红包或者转账给店主。

通这样的手段，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友，这就为餐厅后续的朋友圈营销、社群营销、分享变做基础准备。

除此之外，我们还有第二个福利：进店消费即送新疆自制奶茶一杯。

这个怎么送呢？

原来店主是这样操作的，就店内顾客加微信好友就可以送，但我觉得顾客付出的成本太低，我的方案求，顾客必须转海报至朋友圈才能送。

已经是好友的，直接转发；不是好友的，先添加好友再转发；不愿意转发的就不送，凭什么不付出成本，就要给你送福利呢？也就是说：你赠送给顾客的福利，一定要让顾客付出某种行为成本。

这个行为成本可以是支付1元钱，可以是帮我们转发海，可以是分享给好友，可以是积攒，但一定是要让顾客付出行为上的成本

此外，所有拿来做活动的产品，都要能够符合消费者的认知优势。

比如上面的新疆自制奶茶，原来我是打算送巴坦木乳的，因为这产品的名字就符合新疆的调性，也更具认知价值。

但老板说巴坦乳没有了，然后才送奶茶的，但即使送奶茶，你也要说突出是新疆自制奶茶。

而且再海报宣传上，我们把羊肉串的价值凸显出来，就是新疆空运羊肉，我的羊肉是新疆空运过来的，所以一串5元，所以我的羊肉串起来更美味（即使是心理暗示）。

这就是整个活动设计的逻辑。

但这个活动确实是可以优化的，因为时间实在太赶了。

26日，晚熬夜写方案（方案包含文案，以及后续的客模式，锁客我就不写了）

7日，和客户敲定细节优化

28日，让设计师设计宣传报、店外大海报、优惠券

29日，印刷物料

30日，物料打印出来，送到门店。

所以，这个活动其实很仓促，很多东西其实可以做的更好。

活动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提升5倍，比年五一节的营业额增加了3000元。

客户表示挺满意。

后的工作可能会围绕品牌的定位（歌舞餐厅现在没歌舞...）、产品结构的优化（她的菜单形式就有问题）、服务体验的提升，员制度的完善……一元拓客的模式，其实很普遍，也是比较有效，比如说用于奶茶店，用于鸭脖子店。餐饮店基本都可以直接套用。

总结一下就是：

一，拿出一款产品直1元低价引流（伤其十指不如断其一指）

二，利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特点）计算概率

，做活动的产品要有认知优势（新疆羊肉串就是更出名）

四，每一个环节都要让客付出行为成本（不然为什么你要送福利，你又不是搞慈善）