文丨职业餐饮网 李珍

冒菜作为川菜系的一个单品，具有口味成瘾性，被称为“一个人的火锅”。

近些年从成都的一道街边小吃，到全国各地的品牌连锁，冒菜这个品类仿佛在一路直上。

但在真实的餐饮环境里，冒菜想做好又太难。

前有背靠海底捞的U鼎冒菜获得千万融资后，遭遇扩张困境；后有呷哺呷哺将线上火锅外卖改成名为“呷煮呷烫”的冒菜，半年多来却籍籍无名。

定价尴尬，客单价30-40，介于快餐盒正餐之间；

再加上冒菜发源于川渝地区，品类广谱性不够，尤其北方有麻辣烫作为替代品，这些都成为冒菜品类扩张，难以摆脱的痛点。

小编近日在武汉采访期间，就发现当地有一个冒菜品牌，引入泰式味型，装修风格文艺，深受年轻顾客喜爱。

这家店就是美冒冒菜文艺小馆，在客单价32的情况下，56平小店，月流水30万。

他是如何解决冒菜的痛点？

又是如何在激烈的市场竞争中找到生存空间？

职业餐饮网记者采访到了美冒冒菜创始人，陈路。

冒菜里加海鲜，56平小店月入30万

陈路此前一直在武汉经营一个茶饮品牌，2013年到成都考察时，发现大街小巷到处都是冒菜馆，吃了一次觉得味道很有成瘾性，便动了念头，想把冒菜引到武汉，做成一个品牌。

最终2014年，美冒冒菜正式开业，用了4年时间，从0开到了380家店。他到底是怎么做的呢？

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冒菜里加海鲜，复购率60%

尽管冒菜在成都的接受度已经很高，但从一个市场到另一个市场，需要对市场进行教育。

对美冒冒菜来说，首要问题是在武汉消费者中普及冒菜是什么，用最快的速度占领市场。

美冒冒菜用的方式是，打造一个爆款，单点突破，先行占领消费者心智。

那么这个爆款怎么做呢？

陈路想到，冒菜最大的特点就是食材丰富，“冒菜冒一切”，那么海鲜又是很高价值感的食材，符合现代人追求消费升级的趋势。就干脆把海鲜和冒菜结合起来。

于是，一款龙利鱼冒菜诞生了，除了龙利鱼，还有基围虾、鱿鱼、墨鱼仔等海鲜食材。

复盘一下龙利鱼冒菜成为爆款的过程，分为三个阶段：

1）产品研发出来后，先小范围内测，然后就把龙利鱼冒菜这个单品提炼出来；

2）门店所有的物料宣传，都是围绕这一款龙利鱼冒菜，打进消费者内心；

3）在武汉当地的吃喝玩乐公号、武汉市地铁站，投放广告，分发优惠券，吸引更多人来体验。

就这样，龙利鱼冒菜作为一个爆款，在长达一年的时间内，复购率60%，吸引无数客流，陪伴美冒冒菜度过了创业初期的阶段，品牌也获得极大曝光。

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引入泰式味型，迎合年轻人喜好

冒菜的核心，在于汤底，是各个品牌竞争的壁垒，更体现了一个品牌在产品上的创新能力。

美冒冒菜没有照搬成都冒菜重油重辣的汤底，而是根据当地市场消费者的口味，做了创新。

1）原创咖喱、冬阴功口味冒菜

传统的冒菜一般只有红油汤底一种口味，但是除了重口味的四川人，其他地方人并吃不惯。

所以除了最经典的红汤，美冒冒菜针对不同的消费者，还研发了白汤汤底，适合不吃辣的消费群体；金汤汤底，当下流行的酸菜口味，开胃；番茄汤底，适合带着孩子的年轻夫妇和不吃辣的群体。

除此之外，美冒冒菜还正在研发研发一般冒菜店没有的口味，比如咖喱汤底、冬阴功等泰式口味汤底。

上线这些口味，第一是因为近些年泰式的咖喱、冬阴功口味比较受年轻人欢迎；第二是为了在口味上跟其他品牌做出明显的差异化，为品牌注入时尚与潮流。

2）汤底浓度、口味按季节调整

美冒冒菜门店向消费者主推产品时，也是根据季节有所调整，这个主要是根据消费者不同季节的口味需求。

比如金汤冒菜在冬天主推，因为比较开胃，番茄冒菜就是夏天主推，因为夏天是吃番茄的季节，而且夏天消费者更愿意吃一些清爽的东西。

不同季节，汤底的浓度也有所调整，冬天，人们对口味的需求高，就把汤底的味道加重一些；而夏天，汤底的味道就会淡一些。

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按套餐售卖，提高翻台率

传统冒菜、麻辣烫，85%以上都是采用的是自选模式，选完后按斤称。但是在陈路看来，自选冒菜有以下缺点：

1）展示柜占用门店面积

2）影响菜品新鲜度，且损耗大

3）自选效率低，影响翻台

美冒冒菜的门店面积在50-120平，做自选势必要占用一部分面积，肯定是不合适的。

于是在美冒冒菜大部分的门店，都是按套餐售卖，比如蜀香嫩鸡肉、金汤牛百叶、川香鲜毛肚等等。

这样的售卖方式，使得效率大大提高，美冒冒菜的翻台率，平均日翻台能够达到30次以上。

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打造文艺范，用环境提升价值感

除了在产品上做出的种种创新，在环境体验上，美冒冒菜为了跟传统街边的冒菜馆区隔，也为了迎合城市年轻消费者的需求，营造“文艺”的就餐环境：

1）软座。区别于快餐店为了提高翻台率，将椅子设计的不宜久座的做法，美冒冒菜所有门店都设置咖啡厅那种沙发软座；

2）木制书架。在餐厅功能区分隔上，美冒冒菜用的是木制书架，书架上还有书籍、盆栽等装饰物；

3）水泥墙、涂鸦。在门店装修上，美冒冒菜也是直接用水泥墙、涂鸦，在环境上更符合年轻人的喜好；

4）餐厅没有异味。这是对一个餐厅最基本要求，但对于冒菜店来说却是个痛点，美冒冒菜的做法是，货品管理遵循“先进先出”、“少量多进”的原则，保证餐厅没有异味。

通过以上做法，美冒冒菜在环境体验上，将自己跟其他品牌拉开距离，做出差异化，更有价值感。

让顾客觉得，花30多块钱吃一顿冒菜，不仅吃得好，环境体验也很值得，常常有顾客评价，“美到忍不住自拍”。

职业餐饮网小结：

一个品类兴起，创业者们总是前赴后继、蜂拥而上。

但大浪淘沙之后，能够在竞争中留存下来的，总是少数。

从美冒冒菜的案例可以看出，如何在初期快速占领市场，是最关键的，而这依靠的，是对市场趋势的把握，以及源源不断的产品创新能力。