2月15日-2月22日，中国农业机械流通协会饶继铭监事、展览总监，崔巍主任，槐长生主任，刘曼丽副主任一行4人，历时8天，对天津、山东两省的25家重点生产企业、经销商、管理部门和农机市场进行了走访。

此次走访的单位涉足领域广泛，诉求多元。每到一个单位，饶继铭一行都向到访企业表述了4个目的：了解企业发展状况；了解企业所属细分行业的市场走向；企业在智慧农业、智能农机方面的应用、展望；征询对三大农机协会共同主办的中国国际农业机械展览会、新疆农业机械博览会、全国农机及零部件展览会、甘蔗展等展会的意见建议。

拖拉机企业：行业竞争加剧，出口前景看好

走访的8家拖拉机企业，包括潍坊华夏拖拉机制造有限公司（潍坊华博农业装备有限公司）、山东东汽农业装备有限公司、山东英胜机械有限公司（潍坊泰山拖拉机有限公司）、山东悍沃农业装备有限公司（潍坊百利拖拉机有限公司）、天津拖拉机制造有限公司（潍坊分部）、乐星农业装备（青岛）有限公司、潍坊市御丰农业装备有限公司、山东润达农业装备有限公司（山东润达农牧科技有限公司）。多家企业有以下共识：

行业竞争加剧，中大马力向一线、二线品牌集中。这主要是因为拖拉机作为长线产品，市场饱和，购机主要来自升级替换和旧机更新需求，购机者鲜有新用户，使用经验倾向名优品牌；补贴刺激力度下降，成本上升，小品牌的性价比优势逐渐丧失；一二线品牌拖拉机旧机保值优势明显，能够抵消新机售价偏高的部分劣势。

近期受俄乌战争形势影响，当地市场产生巨大需求，多家公司去年出口1000-3000台中大拖。并且拖拉机出口不受排放影响，今年市场前景继续看好。

企业预计，今年全面使用国四发动机装机后，整体拖拉机市场下滑50%。主要原因包括：去年国三“突击”装机销售，很大一部分需求提前释放，影响今年正常销售；补贴近年呈下降趋势，而国四发动机配套费用提升1万-1.5万元，用户实际支出凭空多1.5-2.5万元甚至更多；100马力以上拖拉机额外产生尿素成本；尾气处理等因素造成理论油耗增加3%，且须安装远程监控排放报警，需要用户按时按工况清理。总之，影响销售的因素大多是负面的，哪一条因素影响力都不可小觑。

走访中发现，潍坊优势造就集中了全国70-80%的拖拉机制造企业，现有160家左右企业，有一定规模的有40家左右。潍坊制造拖拉机在人才、配套、成本等方面优势较为明显。

农机具、牧草青贮收获企业：国内品牌进军高端市场 

走访单位中，有7家农机具、牧草青贮收获企业，分别为天津库恩农业机械有限公司、天津威猛机械制造有限公司、马斯奇奥（青岛）农机制造有限公司、中科滕森智能装备有限责任公司、潍坊潍林农业装备有限公司 、潍坊鑫耐尔农业机械有限公司、潍坊三秀机械有限公司。多家企业有以下共识：

翻转犁市场国内企业后劲足，以郑州龙丰为代表的国内品牌，在品质不断提高的基础上加大服务和三包力度，如承诺三年质保等，对雷肯、库恩等占据的高端市场带来冲击。

圆盘耙高端市场还牢牢掌握在雷肯、库恩、马斯奇奥、豪狮几个外资品牌手中，国内一众圆盘耙企业如金杆子、中科腾森等性价比不断提升，市场占有率提升较快。

驱动耙高端市场70%被雷肯、库恩、阿玛松、马斯奇奥、格兰等把持，尤其是在订单种植马铃薯的地区和新疆棉花产区。新疆双剑、牧神、山东当康、吉林康达等内资品牌追赶的步伐加大。

应用于牧草种植的条播机以及东北垦区传统玉米、大豆、葵花穴播机对精度的高要求，让阿玛松、雷肯、库恩、格兰在这些市场继续保持优势。

大中小方捆打捆方面，是库恩公司比较擅长的领域，该公司明显感受到，除国外科罗尼公司等，还受到新乡花溪等国内企业带来的冲击；大圆捆打捆机高端市场被美国威猛、麦海勒、优尼亚等外资品牌占领，中端市场逐渐被国内品牌占据，华德、轩禾、海阔、沃得、德沃推出了极具性价比的机型，高歌猛进中端市场，并有继续发力高端市场的苗头。

克拉斯、科罗尼等占据青贮收割机高端市场绝对份额，国内众多企业也开始涉足，五征、圣和、勇猛、山东众多企业都推出了产品，发展迅速；国内企业在搂草机、黄贮收割机领域优势明显，以冀旋、顺邦、天朗为代表的的一众企业市场开发突飞猛进，吸引了众多企业跟进。

玉米收割机企业：细分市场大有可为

走访的2家玉米收割机企业分别为勇猛机械股份有限公司、莱州市金达威机械有限公司。

勇猛机械引入职业管理团队，取得了较好业绩。2022年，销售拳头产品5行玉米收约2000台，继续保持王者风范；开发的青贮收割机，通过加装进口机的同类配置，收割效果达到并能保持主流进口机的收获品质，得到奶企认可，挤出一片市场；另外，开发的高端自走式土豆捡拾收割机有效避免了土豆破损情况，成功占领了部分种薯收获、订单土豆等高端用户市场，后续市场前景看好。该公司深感“酒香也怕巷子深”，需要展会平台，表示将认真准备、积极参与今年的新疆农机博览会和中国国际国际展。

莱州市金达威机械有限公司作为小型工程机械企业，2012年开始转型，生产玉米收割机，在丘陵山地这一细分板块中，行业地位稳固。特别是在吉林中东部，市场占有率较高。2022年共产销2/3/4行山地型玉米收1000台，履带拖拉机500台，玉米脱粒机1000台。

农机主管部门、农机市场和合作社：希望协会帮助引入适宜机械

中国农业机械流通协会一行走访了莱州市农业农村局、潍坊市农业农村局和平度市农机市场。

莱州市农业农村局史局长介绍，莱州有7万亩左右生姜种植，高峰时曾达10万亩。生姜的种管收环节缺乏机械，劳动力上升给种植户带来压力，希望协会介绍、引入适宜机械，以举办演示会等方式加快适宜机械推广，带动当地生姜机械化生产水平。史局长原主管渔业，希望协会能帮助寻找扇贝剥壳机、海参采收机械，引入到莱州，改变现在人工承担的繁重工作、危险工作。

潍坊市农业农村局张丛臣局长介绍，今年以潍城区绿野合作社、峡山区农事服务中心等10家合作社和农事服务中心为重要骨干，成立潍坊易田农业服务集团，局里拿出1000万元对骨干合作社予以支持，借此推动潍坊全市农业服务向产业化、智能化、机械化方向发展。他了解中国国际农机展影响巨大，去年受疫情影响未举办很遗憾，今年准备利用协会重点客户邀请接待的优惠政策，精心组织10家合作社、农事服务单位参观2023国际农机展。

平度市农机市场位于马家沟村。平度当地经济作物种植规模大，生姜、苹果、梨、桃、葡萄等种植面积占耕地一半以上，蔬菜大棚连年增长，反季节蔬菜生产规模快速增长。农机市场总占地150亩，设有大棚12个，面积2万平方米，棚外硬化经营场地5.6万平方米。现有48户主机经销商。平度2022年农机购置补贴资金5600万元的使用，基本在该市场完成，实现销售额2亿多。市场管理部门和当地政府领导对协会在市场发展中给予的支持表示感谢。

应邀参与莱州市农业农村局会谈的莱州市神堂建增农机专业合作社社长陶启平介绍，作为村支书，他流转200亩土地，吸收其他社员的800亩土地，成立合作社，流转加自有土地1000亩，拥有大马力名牌拖拉机、收割机40多台，相配套的大型机具若干，耕种管收环节服务面面俱到。亩均作业收入200余元，每年服务作业3-4万亩，主要承担夏收夏种和秋收秋种环节服务。为高效服务，购买迪尔等高端大马力收割机、拖拉机、配套机具，农忙时聘请东北中青年机手（东北与山东农忙时节有时间差，从事农业生产的机手相对年轻，并有大量富有经验的高性能农机机手）按亩计价，作业高效及时，合作社收益也有很大保证。

工程机械、内燃机和零部件企业：技术把控很重要，理性面对市场形势

中国农业机械流通协会一行走访了山东莱工机械制造有限公司、山东华源莱动内燃机有限公司和潍坊星乾机械有限公司。

山东莱工机械制造有限公司副总经理韩智勇介绍，身为国内中小型工程机械的“龙头企业”，年产装载机、翻斗车、叉车、挖掘机、工程三轮车、混凝土搅拌车、履带拖拉机等，高峰时产量4万多台，2022年产销2万余台，有3000多台出口。莱州地区6-8家头部规模企业竞争格局基本稳定，年产销15万台，产品互有侧重。其余60家中小规模企业更加困难，淘汰洗牌继续进行中。他表示，关于同业竞争，莱州企业打败了外地企业，本地企业内卷几年，能够良好生存下来的小型工程机械企业，能理性面对新市场形势，不再盲目扩产。以前竞品生产企业的产品普遍呈现为多品种、系列化，而现在，很多企业重新梳理自己优势拳头产品，形成了主攻单项产品，辅助2-3项产品的竞争格局。加强国外市场开发和不断开发细分小众市场的专用产品等竞争新趋势还将进一步延续。

韩智勇分析了小型工程机械参与中国国际农机展“热度”下降的原因，表示新入企业找客户多依托国际农机展，而这几年激烈搏杀，新入生产企业寥寥，客户群体基本成型，继续开发效果未现，而老企业通过展会发现新客户的能力和效果衰减；同业内卷严重，单机毛利下降到令人胆寒的地步，参展费用加大和企业效益下滑双重作用，令企业决策犹豫；面对困局，大家突围的新产品如履带拖拉机、水泥罐车收益周期缩短，同行抄袭的产品上马速度快，新产品马上陷入内卷状态。

山东华源莱动内燃机有限公司副总经理总工张子辰、营销公司副总宋吉勇介绍，公司前身为莱阳动力机厂，主要产品为单缸、多缸柴油发动机，为国内主流拖拉机配套，小部分面向工程机械配套；单缸机约一半用于出口。其产品还包括单缸泵喷燃油部件等。

潍坊星乾机械有限公司总经理陈洪星介绍，公司产品主要为25-150马力各种提升器以及变速箱前盖，2022年实现销售15万台套，销售额3亿元，产品逐渐向一拖、雷沃、东风等大企业靠拢，占比逐年提升。谈及企业从小变大的启示，陈洪星认为，传统产品技改有空间，设计大改动引发性价比大改善，改进得到主流企业关注；材质、工艺、生产环节技术把控很重要，质量是进军主流企业的敲门砖。他也提及“酒香也怕巷子深”的道理，表示多年参加订货会（中国国际农业机械展览会2011年前名全国农机产品订货交易会）取得了巨大效果，感谢协会的展会平台。

走访期间，中国农业机械流通协会一行还偶遇金达威吉林桦甸经销商杨亮，他介绍了山地丘陵型玉米收割机在当地受欢迎的情况，以及代理东风拖拉机等其他品牌情况，表示当地经销商长期关注并参观中国国际农业机械展览会。