今天听了帅波拆解的一个母婴店案例，案例主人公来自于四川一个乡镇的母婴店老板，他运营顾客的思路我觉得简直是我们所说私域会员运营的典范！经过他的一番操作，原是外地人的他，竟然能够实现在乡镇当地三年开了7家母婴店，基本都实现了半年回本，最大的店年赚200w！

我认为，所有做乡镇生意的老板们，都一定要看看这个案例，一定对你有启发！

接下来，我们分为以下三个部分来给大家详细讲解这个案例：

1、为啥要做乡镇母婴店？

2、怎么冷启动打开当地市场？

3、如何通过会员运营，实现单店盈利，进而拓展多店？

以下，请enjoy：

老板姓夏，大家都叫他老夏，他原本是一名教师，但是始终觉得只拿固定工资是发不了大财的，所以一边在学校做老师，一边就开始创业，2019年，他得知了自己某一个学生做母婴奶粉加盟生意做得很不错，于是他自己去做详细的调研后，得出了三个结论：

第一、自己要做的不是卖奶粉，而是大健康行业，首先，0到三岁的婴儿，奶粉、尿不湿是刚需，其次，现在大家消费生活水平和健康意识逐渐在提高，三岁以上的儿童以及学生、孕妇、中老年，对于营养奶粉的需要也在增多，所以，他认为他做的是这一大批人群，而不是只做儿童奶粉

第二、老夏发现当年很多门店做死的原因就是门店太大，租金运营成本高，员工管理困难，因此他认为一定要做中小型门店，而且要到下沉市场做，避开别人的锋芒

第三、他选择加盟某个品牌来做，而且这个公司没有收加盟费，而是从营业额里面提取一个比较合理的管理费用，还帮忙指导门店装修，员工招聘培训等等，提供一整套的服务，这对于没有做过母婴店的他来说，是个不错的选择。

所以老夏经过一番思考，准备入局，做实体店，选址还是非常重要的，没有客流基础，再好的商业模式也做不起来，我们先来看下老夏的选址情况：

他选择的是四川省某地级市下的乡镇。这个镇人口密度很大，常住人口十七八万，除掉外出打工的，真实常住人口在11万左右，镇上有好几个初中，幼儿园超过20个，4个小学，每个小学都有2000名以上的学生，同时这个镇是县城的副中心，半小时能到达其他的镇上，是一个辐射能力比较强的乡镇，证明顾客群基础不错

不过，老夏刚开店时，周围已经有很多奶粉店了，这个时候怎么破局呢？老夏冷启动的方法很是有效，我们来看看他是怎么操作的？

老夏在镇上逛了一圈，发现这个地方人多孩子多，但是没有什么高档的商圈，也没有儿童乐园，因此他想了一个很妙的引流方案：

他给店里配了一个小型的游乐园，家长们只需要提供住址、电话、儿童的年龄段等信息来免费办理门店的会员卡，小朋友就可以在店里面玩滑板、蹦床、摇摇车

这些东西呢，在别的地方都是收费的，但是在他们家，只要办了会员就可以免费，哪怕你不来买奶粉都可以来玩，刚开业的第一个月就是纯交朋友，不卖货，完全不推销

而且老夏会在店门口摆上桌椅板凳，给大家免费喝水，吃瓜子唠嗑什么的，要在小地方立足，你必须要接受的是，这是一个熟人社会，跟在大城市是不一样的，这不是流量转化效率的生意，这是一个存量用户池的生意，但是一旦做起来，在小地方就属于叫做人传人口碑效应

所以老夏挺过了第一阶段后，会员就会介绍会员，介绍的会员还会再介绍会员，而且你要知道很多妈妈要生三胎的，所以他获得一个顾客不是获得一个孩子的妈妈，而是三个孩子的妈妈，所以不停地滚动起来了！

但是这样老夏觉得还不够，还需要主动找顾客！于是老夏还策划了各种各样的拉新活动，比如说做自制的气球，糖果礼物，去扫街送给小朋友拉新，慢慢地就打开了知名度，店里的生意就慢慢好起来了！

关于实体店如何获客引流，我还分享过很多案例，我们整理了一份32大实体店获客引流案例合集，强烈建议正在做实体店或者准备做实体店的朋友，加我的微信领取：

光是会拉新，不会留存顾客也不行，我们来看看老夏是如何通过会员运营，来实现盈利的？总结来说，主要有以下四点：

第一，渠道优势

首先老夏选择加盟的母婴店品牌还是具备较好的渠道优势，例如他们由于有这么多加盟店，形成规模之后，就会去跟厂商谈一些特供版，比如说同样的品牌，市面上流通的奶粉，别人都是800克，他们店里面卖的同样价格就是850克，那么这个奶粉就是这个厂商专供这个渠道特别生产的一个SKU，大家都会去比这个容量，这个就属于加量不加价的，这是一种渠道的优势

而且，公司还会做很多引流款，比如说洗衣液、湿巾纸什么的，这些东西都是不赚钱，就是交一个朋友，而他们这个行为最后导致当地的超市的洗衣液至今都卖不掉了~

第二，客情维护

老夏在招聘员工的时候呢，只招25岁到40岁有过育儿经验的女员工，因为没有育儿经验，她不能理解妈妈的痛点，也很难具有代入感，去实现跟顾客的共情

同时，他们有非常完善的一套人情管理，比如说会员要生了，员工就会立刻去医院看望，带上礼物，所有的这些成本老夏都是给员工报销的，因为老夏坚持了一个观点，叫做小舍小得，大舍大得，不舍不得

如果这个孩子要断奶，他们店员还可以提供帮忙断奶的服务，生过孩子的朋友你应该知道，断奶是一个很痛苦的过程，通过这些服务，店员跟顾客就建立了一个朋友的关系

而且，老夏在会员运营上完美契合了我所说的营销活动日历这一点，活动不断：

每个月，他会为会员们办生日宴，他每个月会通知生日的会员来到店里面，给他们一起过生日

在节假日，比如说端午节，组织大家来免费包粽子，煮好之后，你可以带回家吃

每个月，还开设了妈妈班，针对待产的孕妈啊，会组织开班讲育儿知识

平时，还会组织插花活动，手工活动，一起做一个香皂，做个香薰什么的

第三，专业服务

老夏认为提高员工专业知识的水准是这门生意很重要的一部分，所以，他给员工的培训不止是销售培训，而且是有大量育儿经验的培训，包括了怎么换尿不湿啊，怎么做产后修复啊，没有生的时候也会给妈妈们提供大量的知识服务，你有问题你随时微信上问她，她都会回答你，或者问了之后给你专业的回复

这一点，我称之为“知识营销”，我之前写过一系列关于知识营销的文章，有兴趣的朋友可以点击前往：

第四，用户需求挖掘和培育

如果你光靠0到3岁的小朋友，随着出生率的下降，这个生意肯定也是衰退的。所以老夏之前也说了，他看好的不只是奶粉行业，而是通过这个刚需切入，打造大健康的帝国，一步步做大，我们来看下他是如何进行人群拓展的：

首先在他们这个小镇上面，三岁以上的小朋友是没有喝奶粉的习惯的，没有习惯我就给你培养习惯，所以老夏经常在店里面搞试饮活动，每天煮好鸡蛋，兑好奶粉，邀请镇上的人来免费吃，吃着吃着口感就养成了，习惯也就养成了，慢慢的，他就教育妈妈们说三岁以后还是要喝，你的孩子才能比别人更聪明等等。

同时呢，他也针对老年人做了对应的人群拓展，孩子的奶奶或者外婆本身也是一个很好的消费群体，老夏就发现当地没有中老年奶粉产品，所以他率先代理了这样的产品，逢年过节他就推出礼盒装，举着喇叭在门口大喊，以前200的300的，现在只要100一盒，过年过节带回家，小镇过去春节送什么六个核桃、旺旺牛奶，慢慢的就是老夏不停地教育大家，你回家过年，给父母买个中老年奶粉，比什么旺旺奶粉、留个核桃强多了，又营养又健康，干净又卫生

现在，在全部的奶粉里面，就是三岁以上的儿童奶粉加上中老年奶粉已经占到他们销量的30%以上了，这是一个用户发掘、需求培育的过程

截止目前两年多的时间，老夏已经拥有了七个店，并且有完整的配套的团队，每个店都在七八十平左右，甚至更小，一个店的配置是一个店长加一个店员，老夏自己专注做管理和培训，老夏的老婆专注财务

我们最后来算一笔账，一个店的实际投入，一个店呢，一年的租金是6到8万，装修是20万到30万不等，运营成本一年15万，加盟管理费用是扣点的，也就是做多少扣多少，运营管理就是他员工的钱。

总投入一家店是40到60万，那么一家店的实际经营呢，它的中型店就70到80平的，一年能做200万，小型店呢，40到50平的一年100多万，也就是说半年回本了！

看完老夏的案例，你有什么感想？

私域的本质就是长远而忠诚的客户关系，从动态的角度说，私域运营的核心命题是如何持续深化地迭代用户关系，我认为老夏真的做得很棒，我们需要跟他学习~