【编者按】：全球最大的连锁会员制仓储量贩店Costco上海闵行卖场将于8月27日正式开幕，对于以「会员制模式」、「高质低价」、「低SKU」闻名的Costco来说，这是其在中国进行新零售模式探索的关键一步。
Costco是否可以颠覆中国消费者的购物习惯仍然有待考量，但不可否认其经营模式值得借鉴。这家被小米和拼多多列为对标企业的零售巨头，被巴菲特和查理·芒格青睐的普通商超，除了“有钱都不想赚”的超低价格、“一言不合就给退货”的售后服务以及严格把控的商品质量外，还有什么秘密武器？
每次去Costco购物，只要是中午，总要去吃热狗。一根1/4磅的超长热狗，加上20盎司（约0.6升）可以续杯的苏打饮料，只要1.5美元。
二十多年前在苏黎世旅游，街头卖的热狗5个瑞士法郎一只，相当于当时的4美元。时下，纽约街头的热狗（1/8磅）2.5美元一只，如果再来一罐苏打水（12盎司），另付1.5美元。
2017年，Costco卖了1亿3千5百万只热狗，考虑到它的份量组合，其价格不到纽约街头的五分之一。
这只不起眼的1.50美元热狗，是Costco俱乐部的秘密武器。是让无数的购物者为了加入俱乐部每年支出60美元（普通会员）或120美元（高级会员）的原因之一。
除了低廉的价格、商品的质量和宽松的退货政策，Costco的餐饮区是它吸引顾客的重要因素。去年，光是餐饮区的销售额就达到10亿美元。其中，热狗、比萨和烤鸡，是最受欢迎的招牌食品。一个比萨饼，可供4-6人的午餐，9.99美元，而至少3斤重的4.99美元烤鸡，两个人无论如何也吃不完。
自从1983年Costco推出热狗+苏打饮料的组合以后，35年来1.5美元的价钱从来没有变动过。这让人不可思议。不要说不赚钱，亏本都是可能的。
的确，热狗几乎没有任何利润，而通货膨胀使得它的价格每年都面临着上行的压力。为了保持热狗价格的稳定，Costco设法从各个方面降低成本，比如把12盎司罐装苏打水换为更便宜的20盎司喷泉饮料，以更低的价格购买番茄酱，芥末和热狗面包。2009年，Costco开始自己生产柯克兰品牌热狗肠，新的香肠比原来的还重了10%。
Costco联合创始人吉姆·塞内加尔（Jim Sinegal）对媒体说，“我知道把热狗说得这么重要似乎有点疯狂，但我们花了很多时间。热狗给我们带来了声誉，你绝对不能把它搞砸。”
Costco是一家面向广大中产阶级消费者的商店，顾客对日用商品的价格极为敏感。因此，质量可靠的低价产品是这家连锁商店的生命线。几十年来，Costco坚持成本优势的战略，吸引了大量会员。2017年度，Costco的会员数达到5千万左右（最新数据：截至目前Costco全球会员逾 9,600 万），会员费收入近30亿美元，在一段时间里，每10个客户中就有9个会重新加入其会员资格。
管理层把餐饮区看成商场辅助和服务生态系统的一部分，他们知道，这一块角落经营好了，会让购物者在商场里停留更长的时间，而这额外的时间增加了他们就餐后进行计划外购买的机会。
近年来鸡饲料价格飙升，迫使竞争对手提高烤鸡的价格。 许多Costco的购物者表示，即使4.99美元的烤鸡涨到5.99美元，他们也毫不介意。可是Costco维持了原价，在内布拉斯加州（Nebraska）建造的一家新的鸡肉工厂，使产能提高到1亿只鸡，保证了该公司继续以4.99美元的价格出售烤鸡。
一位高层管理人员说，只有当所有降低成本的方法都不再奏效时，才会考虑提价。
一个把价格、产品质量和销售服务做成如此水平的商家，它能不繁荣吗？
（图片来源：Costco官网）
作者 | 萧柏春博士
美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理科学博士，现任美国长岛大学商学院管理系主任，终身教授。担任国内多所著名高校（北京大学，南京大学，香港中文大学等）的客座教授，并成为美国富布莱特基金会高级访问学者。萧教授在英荔商学院开设有《商务统计》、《收益管理与定价》等优质MBA课程。
| 留言与评论（共有 0 条评论） |
