照明行业资深人士如何看待全屋智能这门生意

在笔者接触过的智能家居渠道商中，湖南亿德光电总经理彭诗云先生算是身份比较特别的，职业经理人出身的他，在几年时间内从0到1成为某知名照明上市公司品牌湖南的运营商，在笔者看来，彭诗云不仅思辨能力非常出色，而且也有着独特的思考方式。

作为经历过照明产业黄金时代的人，彭诗云对智能化这件事有着迷之笃定。过去的丰富经历，让他对全屋智能这门生意吃得很透。

在长沙，彭诗云接受了《智哪儿》的独家专访。虽然切入智能家居的时间还不太长，但对于智能家居趋势的认同和关于全屋智能的深刻洞察，彭总却是娓娓道来，这也是鸿雁破例选择彭诗云作为其全屋智能湖南省总运营商的主要原因。

培养超级用户

“十年前，百安居这样的大型建材超市在国外活得很好，在国内却一般。” 彭诗云说道，“为什么？国外几十年不大兴土木了，基础建设高峰期已过，装修刚需不大。国内不一样，那时才刚起步，中国在巨大刚需下催生了很多细分市场，灯饰、板材、五金……”

按照彭诗云的观点，如今随着中国经济的发展到了一定阶段，房子越建越少，以往经营单一品类的经销商开始拓张自己的业务范畴，以谋取更大的利润空间。

而随着需求量的减少，以客单量为考核的时代已经过去，市场应该转向培养超级用户，从卖货转到卖服务，提升客单价。软装和全屋智能是为数不多的选项。

彭诗云认为，软装业务客单价虽高，但供应链整合难度高，业务体系比较复杂。《智哪儿》认为，软装业务除了前述特点外，还有很重要的一点在于，其溢价部分主要集中在设计上。而设计是非标产品，属于前置环节，很难产生超级用户。

全屋智能的出现，成为了绝佳的选择。它满足三点：一是整合度高，跟一家企业合作就能解决大部分问题；二是产品标准化程度高，经销商可以一揽子承包；三是其智能属性，赋予了产品较好的溢价空间。

最重要的是，全屋智能能让渠道全生命周期地介入到整个流程中来，把服务前置。这是做全屋智能生意跟传统生意最大的区别点。

当用户跟你接触的时候，服务已经开始。从问询到签单到施工，再到售后，整个过程都是服务的内容。用户支付的其实不是单单是硬件和施工费用，更是服务费用。客单价高，加之细水长流的创收模式，让全屋智能很适合培养超级用户。

全屋智能只有一年窗口期

全屋智能“突然崛起”，但市场并不感到意外。万物都要智能化、物联化，全屋智能只是其中一部分。在这个新的黄金时代，渠道要抓住机遇占好自己的位置。

彭诗云认为，全屋智能的窗口期只有一年左右的时间。能在这个时间内快速建立属于自己的产品体系、业务体系和服务体系的渠道，未来几年内的话语权会更大。

“跟照明时代一样，那时候一根灯管卖两三百的时候，无论从价格还是性能看，人们都觉得需要六、七年时间来普及。但实际上市场的反馈是只有三年。” 彭诗云强调。

全屋智能的各个细分领域已经十分成熟，以中国人的创新精神和能力，快速将全屋智能打造成一个能落地使用的消费级产品不是问题。随着整个智能行业的爆发，这个过程要比我们想象得快很多。

“关键是，产业和市场能否快速同频。产业处于高频，市场处于低频，也就是我们说的内热外冷。但只要两者同频，接下来市场的普及速度就会很快。” 彭诗云说道，“这里面大家缺乏一个认知，那就是原来智能家居一直在做toB业务，但一旦转向toC，小B入场后其互换效应和裂变效应就体现出来了。”

2007年乔布斯发布iPhone时，手机行业还在嘲笑这个产品，未来十年未必能普及。但实际上，只用了不到两年时间，功能机的时代就被终结了。

“对照明行业来说，如今市场容量变大了，从单纯的照明拓展到全屋，形成超级客单后，可以使经销商的服务更精准。” 彭诗云表示，“但经销商也要注重服务体系的搭建，从短期生意转向长期生意。”

智能家居让新零售“如虎添翼”

智能家居与新零售有着天然的结合契机。最近两年，互联网企业对传统零售行业的收编与改造，对整个行业产生了不小的震荡。

“新零售本身应该是常态化的东西，但在生意好做的时候，我们都忽略了这点。” 彭诗云说道，“在日本，电商占比没有中国这么大，因为人家线下服务业做得好。”

随着90后、00后逐步成为消费主力军，单纯的电商已经不能支撑新兴行业的发展。如果线下体验很差，那么电商很容易抢走地盘。但现在线下更加受重视，投入也以往增加了几个数量级，电商平台就必须往线下延伸了。

“我们现在做新零售，其实是在补课。这本该是此前就应该做好的。智能家居是新零售的代表，重体验、重空间、重服务，所以智能家居起来后，新零售也如虎添翼。” 彭诗云强调。

全屋智能为什么一定要走新零售的路线？因为这是一个很抽象的产品，它不像手机那样有个直观的实物，它是一个系统性的东西。所以，做全屋智能，一定要接受新零售的逻辑。

新零售本身不代表“新”的零售，而是在传统零售的基础上更注重体验感，更具服务意识，同时在产品的研发和生产上，跟工业4.0结合，实现智能产销生态。

彭诗云的观点比较直白，但也确实点出了新零售的本质——在电商与实体的博弈中，天平正在向着另一端倾斜。这是一个必然的过程，也是一个被逼的过程。

▲ 彭诗云在6月5日的中国全屋智能渠道峰会上发表主题演讲

小结

彭诗云是全屋智能领域的典型创业代表。他职业经理人出身，从照明起家，转型至智能领域，擅营销、懂用户、长运营，兼具传统业态的宝贵经验，又愿意接受新零售时代的思考方式。

在谈及智哪儿发起的中国智能家居渠道联盟时，他表示：“联盟的成立对行业来说是件好事，智哪儿作为中立的媒体，连接厂家和渠道，起到中枢的作用。”

我们也希望，全屋智能的市场，能真像彭诗云所言，在一年的窗口期内迅速裂变，成为面向C端的真正消费级产品。