根源：第三只眼看批发 作者：张思遥

一个仓储运输前提需坚持正在零下18度的冷链食物天下，却以万亿级市场范围成为B2B平台的生长热土。高度合作壁垒、海量市场范围和财产链重构痛点，是吸收一众冻品B2B守业平台投身于此的代价地点。

冻品正在线即是一名掘金者。比照合作更趋剧烈、红利形式尚难跑通的生鲜B2B平台来讲，其最年夜卖点正在于红利点明晰，辨别有自营产物畅通流畅差价、供给链集采及金融营业、冻采网买卖佣金、冷链仓储配送效劳支出、和冻品数据衍生代价等方面。

据其民间透露表现，冻品正在线今朝已经开展了厦门、福州、杭州、宁波、南昌、成都、重庆等近20个都会（含自营以及都会合股人），并由省城都会逐渐洞穿县域市场。其年中已经完成近一半自营都会红利，方案年末做到已经进驻的都会片面红利，并将继续促进江苏、广东、湖南、湖北等新市场开辟。

建立三年工夫内，冻品正在线前后取得5轮融资，此中2018年7月由立异工厂领投、顺为本钱跟投的1.2亿元B轮融资，是事先冻品B2B范畴获投单笔最高金额。其开创人兼CEO林志勇通知《第三只眼看批发》，冻品正在线今朝有多少千个SKU，次要为餐饮业供货，餐饮采货比例盘踞80%以上，同时也兼做永辉超等物种、昌隆优选、食享会等新批发企业的冻品供给链以及冷链物流效劳，是冻品B2B范畴的“行业第一”。

能促进上述后果，患上益于冻品正在线的“反向供给链”形式。据理解，冻品正在线依据餐饮商家、便当店、菜市场和新批发企业端反应的市场需要信息及定单数据，停止菜谱研发以及食材定制，并把菜品规范化数据化，输入给泉源工场，为冻品正在线的用户供给定礼服务，以此做到不只紧缩渠道层级，另有效经过数据驱动进步产销婚配。因为体量波动且范围较年夜，使患上冻品正在线可以正在增加库存消耗压力的同时，把握商品订价权，晋升综合毛利率。

同时，冻品正在线也自建冷链最初一千米效劳，投资建立“易鲜冷链”，协助餐饮、新批发企业做好都会最初一千米冷链配送。易鲜冷链今朝不只给冻品正在线本人的营业停止定单配送，还将运力不时输入，酿成第三方冷链物流平台。今朝曾经为天猫小店鲜食配送、超等物种、蜕化虾和一些社区拼团、前置仓生鲜电商供给业余的冷链物流效劳。

高毛利、高单价、高规范化

切入冻品了了红利曲线

正在诸多B2B平台中，冻品正在线可以正在可预期范畴内播种片面红利能够，从必定水平上印证了冻品品类可供深挖的资本劣势。比拟较生鲜B2B来讲，高毛利、高客单价、高产物规范化、零消耗、高附加值即是冻品平台盘踞的“自然劣势”。而冻品正在线后期做范围、随后求红利的计谋阶段分别，也是推进其出线的无效决议计划。

林志勇通知《第三只眼看批发》，“冻品这个市场充足年夜，达万亿级别。并且绝对规范化、SKU单一、高低游分离、但品牌没有会合，产物附加值高且年夜局部下游工场不行销才能，因而黑白常合适拓展B2B平台的黄金品类。”

大要上看，冻品次要分为五年夜类。其一是由猪、牛、羊、鸡、鸭等单品组成的速冻肉成品，属于靠近八千亿范围的最年夜市场；其二是水产海鲜品类，此中有50%-60%以上为冻品方式仓储售卖，次要由近海捕捞，约有2000亿至3000亿范围；其三是相似于鱼丸、牛肉丸、暖锅丸子如许的冷冻疗养食物以及烧烤串类、预制半废品，盘踞1500亿元市场范围；其四是靠近1000亿范围的冷冻米面食物；最初则是冷冻蔬菜品类，约有200-300亿市场空间。

特别是最近几年来，花费者关于冷冻食物的承受水平逐步晋升，相似于“只要活鲜才安康”的观念开端被冲破，冻品品类谓之喝采又叫座也没有为过。

比方说山姆会员店如许的中高端批发门店，也是将冻品作为其明星产物。据地下信息表现，山姆会员店2018年发布了海鲜品类最近几年的增加状况及将来开展计谋，此中冷冻海鲜增速迅猛，已经占海鲜品类发卖总额70%摆布，而且自2016年至今，冷冻海鲜SKU增加三倍。明星商品如Member’s Mark南美白对于虾、黑鳕鱼块等年发卖量到达数百吨。

比照全品类生鲜来看，B2B平台涉足冻品的操纵空间就显患上难入门，但绝对易品控。

这类门坎次要表现正在高度的合作壁垒上，比方说生鲜B2B品牌早期能够采纳众包常温物流配送，以此低落资金压力。但冻品需求有全程冷链的根底配置，需求平台方自建冷链仓储系统，不然难以做到灵敏调剂、全程温控、食物平安，并为B端商户供给最初一千米的配送效劳。

但因为冻品均需处正在零下18度的仓储物流前提中，因而规范化水平更高，且匆匆使消耗率可以做到靠近于零，因而关于B2B平台的一线经营及品控来讲难度绝对较小。同时，冻品单箱货值较高，约正在数百元，而生鲜多正在多少十元摆布，因而B2B平台的借范围劣势低落如约配送本钱，就有能够晋升毛利空间。

为此，冻品正在线正在经营后期即是采纳范围化战略。它正在泉源推销端整合冻品资本，比方说澳年夜利亚的牛羊肉、越南的巴鲨鱼、和国际各种食材泉源等。“咱们的卖点是经过平台的花费数据，构成差别渠道的品类规范，数据化后将其供给给泉源厂家做参考，来进步它们的产物研发才能。同时，咱们相称于波动可控的分销渠道，因此能与他们告竣计谋协作。”林志勇举例称。

正在冷链物流层面，冻品正在线后期便正在天下树立了9座冷链仓配中间，搭配自建最初一千米的冷链物流系统，以地区云仓+最初一千米城配+县域冷链班车为次要经营关键，并采纳外部市场化形式运作。

林志勇透露表现，这是冻品正在线迈出的关头一步。思索到国际对于标冷链物流的第三方公司多数正在支线物流上合作，但城配系统绝对单薄。而冻品正在线定单量逐渐增加，外包零碎的仓配团队已经难以满意企业需要。冻品正在线因此投资树立本人的冷链物流公司，并用自有定单搀扶物流公司的疾速生长，经过星级评估系统以及司机合股人系统，树立具备倒逼机制的效劳闭环，由此逐渐盘活全部系统。

从省城都会洞穿县域市场

树立冻操行业全链路数字化

跟着定单量逐渐增加，冻品正在线正在拓展自停业务的根底上开端拓展更多能够。值患上留意的是，年夜局部B2B平台是正在推翻传统经销系统，相称于站正在了经销商的统一面。但冻品正在线同时正在三四县都会针对于经销商收集停止营业输入，堪称链接全财产链。

冻品正在线依据差别冻品买卖场景，开辟了三个APP，辨别掩盖差别营业场景。其主营APP冻品正在线是重点掩盖一二线都会的自停业务，次要为餐厅、批发商等B端商户供给冻品食材配送效劳。为了晋升用户黏性，冻品正在线依据差别业态给出了响应的差别化处理计划。就拿餐厅来讲，冻品正在线依据积聚数据为餐厅供给地点商圈合用菜谱推行，并为其配比食材，随后该营业同样成为自力的食材研讨院。

别的，冻品正在线针对于传统经销商还搭建了SAAS零碎，即“掌上冻采APP”。这些经销商次要散布正在四五线都会，是冻品正在线临时没有想本人掩盖但具备茂盛需要的后劲市场。冻品正在线为这些经销商输入了供给链效劳、仓储配送标效劳、地推经营规范化效劳、供给链金融效劳等，协助这些经销商愈加高效、更低本钱的掩盖卑鄙终端，成为冻品正在线外地经营商。

林志勇向《第三只眼看批发》泄漏，这些经销商厥后即是冻品正在线的“都会合股人”。推出该方案没有到一个月，冻品正在线收到了近千家经销商加盟请求。但思索到都会合股人需具有仓配才能、冻品传统商业经历和投入的心态以及互联网认识，这些经销商的当选成为合股人的比例十分低。

而关于处正在县域市场的需要来讲，冻品正在线则开辟有“冻采网APP”。它们没有赚取商品畅通流畅差价，仅供给定单平台效劳以及云仓+县级冷链班车的增值效劳。从而链接县级小零售商、次终端以及厂家间接买卖。

上述营业模块的分拆、组合使用，短时间来看有益于冻品正在线摊派经营本钱，晋升仓储物流服从，并为其供给逐渐增加的红利根源。而临时来看，遍及一二线都会到四五线地区甚至县域市场的营业收集，也能为冻品正在线搜集并积累条理更加丰厚的花费数据。

“这些包括用户画像、买卖数据、买卖需要的丰厚数据，都是促进冻品正在线优化发卖猜测机制以及OEM数据输入、增进反向供给链的紧张根底。冻品正在线也能够进一步把握相干产物订价权、获得更高的加工附加值及综合毛利率。”一名B2B平台担任人向《第三只眼看批发》剖析称。

群狼相争期近

稳固“市场第一”

林志勇通知《第三只眼看批发》，“客岁拿到新一轮融资以后，咱们的重点用处次要有三个，一个是强化供给链，进一步加年夜全世界集采范畴，以此增强商品合作力；一个是继续加强技能投入、年夜数据投入，从纯真的营业驱动转化为技能驱动与代价驱动；最初一个则是正在都会扩大方面继续加码，增强都会掩盖密度 ，并深入县域市场，终极目标均是稳固咱们市场第一的地位。”

但从今朝来看，林志勇所说的继续“市场第一”堪称难度没有小。固然冻品正在线拿下多轮融资，并树立起掩盖次要都会的冻品供给链收集，正在跟着京东新通路涉足餐饮B2B营业、美菜、快驴等一众品牌衰亡，也逐渐触及冻品品类。冻品正在线的合作压力随之增年夜，将来可否正在这一品类继续盘踞头部劣势，便需求从供给链、立异营业等多个层面停止优化。

就拿京东新通路来看，它们于2018年颁布发表进军餐饮B2B范畴，对于标中小餐饮网点的食材供给需要，此中40%-50%摆布即是冻品食材。凭仗京东的商品资本及商品构造才能，又有仓配系统及强势地推团队，还具备可供试错的资金气力。京东新通路必定会对于包含冻品正在线正在内的冻品B2B平台形成没有小影响。今朝京东新通路掩盖的品类年夜局部是快消类、粮油米面类，但将来有能够把高毛利的冻品涵盖此中，据业内助士称，京东、美团、阿里等都正在频仍以及冻品正在线打仗。

年夜少数餐饮食材B2B企业，如美菜，快驴等是针对于数目复杂的中小餐厅，而冻品正在线也透露表现其餐饮中小渠道发卖占比80%以上，但这些以伉俪店方式经营的中小餐厅常常推销频率高、且每一次推销的量绝对没有年夜，开张率高，导致获客以及配送本钱难以低落。更紧张的是，这些小“B”客户高度价钱敏感，忠实度极低。招致食材B2B企业要从这些商户中红利坚苦较年夜，正在高价合作中堕入资金链危急，乃至相似于链农、冻品互联、小农女等一些平台已经被兼并或者开张。

而那些具有范围劣势的年夜型餐企客户，正在开展进程中构成了绝对波动的供给链，临时身具有议价才能。而且供给链迟滞是年夜型餐企的中心命根子，他们其实不情愿将其交给餐饮食材B2B品级三方担任。比方海底捞本人延展的蜀海供给链，便是代表性企业。为此，冻品正在线想坚持正在万亿的冻品供给链的“市场第一”，另有很长一段路要走。【完】