家居企业的第一轮渠道盈利是市场重心下沉，从省代、市代直至县代，每一轮重心下沉，可以支持企业延续3年以20%的天然速率增加。

家居企业的第二轮渠道盈利是深度分销，扁平化渠道运营形式，两轮渠道盈利一脉相承，都是渠道的深入。处理的是中国版图广大生齿寓居分离形成的渠道长而宽，而且高度碎片化的成绩。

定制家居明显是享用了扁平化渠道盈利的代表性行业。

品牌定制家居企业过来多少年来无一破例放慢了正在三四线乃至五线都会的网点拓展。三四线都会正成为品牌家居企业的下一个主疆场。咱们来分享一下定制家居头部品牌欧派，索菲亚，尚品宅配，好莱客传统渠道状况：

作为定制家居龙头，欧派家居建立以来深耕“树根”理念，树立起了遍及天下的全体家居行业内范围最年夜的营销效劳收集。依据市场级别以及紧张性程度，欧派将天下市场细分为九级。此中A一、A2级市场对于应一二线年夜都会，B一、B二、B三、C1级市场对于应中等都会及经济开展程度绝对较高的县区镇，C二、C三、C4级市场对于应小都会及经济开展程度绝对较低的县区镇。

停止2018年12月31日，欧派橱柜、欧派衣柜具有经销商及门店为6980家。此中，欧派橱柜（含厨衣）C级市场经销商数目为1272家，占天下范畴总数目的78.6%；C级市场开设门店1322家，占总数目的58.1%。欧派衣柜（衣柜自力）C级市场经销商数目为772家，占天下衣柜自力经销商总数的79.3%；C级市场开设门店1199家，占总数目的56.7%。

统计表现，停止2019年一季度末的门店数据。

停止陈述期末，索菲亚局部门店数目3615家，较2018年末添加57家，2019年度方案新增店肆数目650家。此中：

“索菲亚”全屋定制专卖店2659家（没有含20平-60平方的超市店216家）。比拟2018年末添加59家摆布；司米橱柜拥专卖店822家；定制木门（含米兰纳MILANA自力店、华鹤木门）304家，比拟2018年末添加16家摆布；大师居店（衣柜、自在柜、橱柜、木门、家具、家品、窗帘、地板）137家，比拟2018年末添加39家。

停止陈述期末，公司加盟店总数已经达2178家（含正在装修的店面，此中自营都会加盟店96家），比拟2018年末净添加了78家；公司直营店总数为100家，比拟2018年末增加1家。

停止陈述期末，公司经销商门店数目1753家，较2018年末添加8家。直营店数目18家，较2018年末增加3家。

经过数据没有难发明，欧派主停业务橱柜、衣柜三四线门店数目占比均超50%，表现公司三四线发卖渠道下沉分明。

以是，正在过来的黄金十年里，定制家居行业因此渠道增加为次要任务目的的，仿佛患上渠道者患上全国，此计谋正在全行业患上以鼎力推许。君没有见，每一年各地的年夜型展会，定制家居企业均以年夜展厅，好抽象，年夜投入冷艳表态全场。

定制家居企业之以是可以博得“黄金十年”，关头是患上益于正在房地产高速增加布景下分享了定制制作的盈利。定制家具企业固然因以信息化驱动的拉式供给链，供给满意客户特性化定制需要效劳，而有别于传统废品家具企业，并修建了必定的形式以及技能壁垒，这类增加是基于渠道驱动的赛马、圈地式增加。

流量盈利：O2O形式的突起

电商呈现后，传统渠道仿佛被边沿化了。由于电商最后打着“去两头化”的旗帜，这的确击中了渠道的软肋。中国固然阅历多轮渠道深入，但渠道依然太长（如二批依然存正在），过于碎片化（渠道商太小，无综合渠道商）。这阐明中国渠道依然是掉队的，并且是严峻掉队。

因为电商“去两头化”，渠道的压力添加了。假如说第一轮“去两头化”既是妙技使然，也是自愿的话，那末正在今朝的互联网态势下，渠道商是乐于整合以及被整合的。

第三轮渠道盈利，该当是互联网与渠道的整合。假如说过来的电商以推翻的姿势呈现的话，新电商将能够以整合的姿势呈现。定制家居企业里，最典范的享用电商渠道盈利的是尚品宅配，2004年降生的定制家居企业，从2006年开端就正在全行业领先提出了“全屋定制家居”和“三房两厅，数码化家居定制”，这放正在明天来看，计谋的前瞻性依然值患上服气，别的尚品宅配也是领先拿到风投而疾速扩大的企业，2010年，尚品宅配取得了达晨创投7000万元的风投，放慢了扩大的步调。

外部人士称，2010年营收额才没有到2亿元，正在2018年，尚品宅配营收曾经到达了63亿元之多，8年工夫，增加了30余倍，这不只仅是财产开展的盈利，更是本钱、渠道扩大、电商引流、计谋抢先等的一系列举措下的效果。

但是，享用到电商盈利的定制家居企业，仿佛其实不多，年夜局部企业只是浅尝则止，近多少年以来，电商渠道的引流获客本钱曾经极端昂扬。

定制家居行业断崖式下滑的面前本相！

为何正在渠道扩大，本钱加持、电商引流的市场情况下，定制家居忽然断崖式下滑了？

全屋定制正在2016-2017年年夜热，但一大量定制家居企业2018年营收增速遍及低于25%，不再复2017年30%以上的营收增加，房地产行业正在一二线都会的市场盈利逐渐消褪，家装公司假如照旧主动等候用户下面，流量盈利见顶将使他们面对被洗牌的宏大危急……

正在如许的布景下，定制家居行业的微观市场情况正在发作变革。

花费构造变革

阅历了十年的高速生长期，花费者的中心诉求曾经由功用性满意晋级为省时、费心、省力、有档次等多分级、高条理、综合代价型需要。同时跟着中国房地产建立的低潮期已经过（商品房发卖面积同比增速从2016年的24.3%，2017年的7.9%，低落至2018年的1.4%），加上平装房政策的减速促进（2017年5月，住建部《修建业十三五计划》中指出，到2020年新完工全装修废品室第面积到达30%），传统“增量市场”正转向为“构造化市场”。

过来十年，年夜局部定制家具企业外表上“拉式”实践上“推式”代价链，外表上“效劳”导向实践上“产物”导向，和基于渠道驱动的赛马、圈地式增加。而当赖以疾速增加的财产因素被减弱乃至消逝，这类同质化、集约式增加形式的弊病便原形毕露：产物同质化、对于客户不粘度、低频花费、引流本钱居高没有下、不计谋护城河等。

最基本是缘由是，从渠道思想到用户思想的变化，正在定制家居行业里，真正做到的企业不计其数，过来的企业增加，次要精神是正在扩展经销商渠道，美满制作系统，加年夜品牌推行力度，扩展消费基地满意日趋增加的定单，而到处赛马圈地。

过来，咱们的企业活的很滋养，增加的逻辑很复杂，推行品牌，疾速招商建店，美满门店培训，做年夜型勾当匆匆销，拉升功绩，厂家加年夜马力消费.....

细心剖析一下，咱们就没有难发明，这些增加的逻辑中，历来不凸显用户代价，换句话说，定制家居企业是渠道运营思想，没有是用户运营思想，由于这一系列的增加逻辑都没有是树立正在满意用户的痛点以及难点上的。

下滑当然以及微观经济、本钱市场上行周期无关，但深条理缘由是财产供需干系、进入门坎、花费者需要等财产构造性因素由质变到量变，发作了推翻性变革。（根源：定峰汇）