我正在给先生们上一门《办理相同》的课，不断测验考试着用零碎的视角来解读名目路演。经过近多少年的积聚，依据咱们研讨120多个“天下立异守业年夜赛”以及“新浪路演”等视频案例，和80多项本人平常所阅历见地过的各种实在案例，我写了一本《融资路演全攻略》的书，它行将由北京年夜学出书社出书。这里是书中内容的节选，与大师分享一下。

关于初度打仗名目融资路演的人，城市急于问：“我该讲些甚么呢？”，大师都非常但愿有一个“路演模版”能够套用。一些本人自身也是投资人的路演教导者则夸大，要站正在投资者的态度，把投资人关怀的成绩引见分明，比方：目的市场、市场容量、用户痛点、处理计划等。另有一些人则夸大，要环绕名目劣势把名目共同的代价展示进去。但当咱们研讨120多个“天下立异守业年夜赛”以及“新浪路演”等视频案例，和80多个本人平常所阅历见地过实在案例，我了解：名目融资路演是一个零碎工程，它没有简复杂单是多少个因素的劣势展现，也不但是名目本身的代价成绩，甚或者是路演者的演讲魅力成绩。那末，甚么是名目融资路演的零碎思想呢？

普通以为名目融资路演会触及路演内容、路演作风和路演情境调适等三因素。

那末，它是若何互动从而构成一个零碎的呢？这里，咱们将进一步廓清名目路演零碎各构成因素有甚么特征，和它们是若何协同来发扬感化的？

后人有很多零碎实际可供咱们参考，但咱们正在这里次要根据的是席酉平易近传授于1987年提出的调和办理实际，它是一种无效的零碎考虑与剖析东西。

调和办理实际主意的是环绕调和主题，经过优化计划的把持机制（“谐则”）与能动致变的演变机制（“以及则”）停止双划定规矩下的 “耦合”以告竣终极的协同后果。这提及来有点笼统，它最抽象的比方便是磁场的“共振”，即假如把一个零碎视为一个磁场，那末该实际试图向咱们阐明的是：若何积极使一个磁场的一切份子都变更起来以发生朝向统一标的目的的协同感化。

咱们将调和办理实际的零碎思惟引入到名目融资路演中，即以为名目融资路演是一个零碎，它寻求正在各路演子零碎因素之间告竣一致协同感化。依据调和办理实际的指点，咱们详细来看一个名目融资路演零碎的各局部组成及其特点，以下图所示

1 此零碎有一个中心，这正在调和办理实际中被称为“调和主题”，它是一切零碎因素需求环绕的构件，这就比如是车轮的轴心同样。正在名目融资路演中，这个“调和主题”便是名目本身所锁定市场上的用户痛点或者身手域业界待处理的瓶颈成绩。

“调和主题”是一个名目的代价根底条件，也是路演者正在全部解说进程中需求凸起反应的宗旨。

一旦路演的主题锁定，那末一切的别的因素就会环绕这个主题来计划，同是也就有了优化的断定规范。比方，针对于“雾霾”的氛围净化景象，你锁定的用户痛点是“人们不克不及开窗透气了”，那末你的名目计划能够便是环绕新风零碎来计划的；但你若锁定的是人们“出行呼入PM2.5无害”成绩，那末你的名目计划就必定是环绕防霾面具类产物来计划的。你的主题定位差别，人们对于你的产物或者效劳的希冀就差别，以是后续一切的处理计划、中心资本、红利形式等计划也城市一模一样。由此可知，作为一个调和主题，咱们名目融资路演零碎中的“痛点成绩”必需辨认以及定位分明，觉得前面的别的陈说点亮一盏指路的明灯。

2 此零碎会有一个局部是能够停止优化计划的，正在调和办理实际中被称为“谐则”。

这一局部的特色是：它能够事前构想计划，其实不断优化美满的，但当零碎开端运转时它就很难相机变革了。正在名目融资路演中，它恰恰便是指你的名目融资路演的计划构想，也便是，固结正在幻灯片的名目内容以及展现方式。

正在预备名目融资路演之时，制造幻灯片是必不成少的，它就比如咱们写文章时的稿纸，咱们会把根本的展现思惟先反应正在这个PPT底稿上，不管是思索需求涵盖的内容、仍是每局部若何用精简的笔墨表白，甚或者是此中图文内容的动画出现体式格局等，都需求重复地推敲以及酝酿。这个预备进程乃至会占用咱们全部路演预备进程的大约2/3的工夫精神。但当你站正在路演的舞台上，幻灯片开端播放，路演正式开端时，固化于正在幻灯片中一切的内容以及方式就不成能再做任何的调剂以及变化了。

3 此零碎有一个局部是能动致变的，正在调和办理实际中被称为“以及则”。

这一局部的特色是：依据实践运转状况而做出得当的灵敏变革。正在名目融资路演中，它便是指路演者场上运用的行动言语以及非言语所展示的作风。

名目融资路演有一个紧张的关键便是路演者站正在舞台长进行报告请示演讲，它固然有幻灯片提醒，并且年夜多也是提早停止了屡次彩排的，但正式登台后，路演者能否完整按演讲稿背诵，万一呈现不测卡壳将若何续接，又用甚么样的肢体言语来表白本人，这些都带有即兴发扬的成分，以是依据调和办理实际“以及则”零碎的指点，这就需求视事先的状况停止相机调剂以及权宜的变革。

4 此零碎最初还一个局部是使别的因素协同起感化的，正在调和办理实际中被称为“耦合”。

这一局部的特色是：它能够将零碎的别的局部操作把持驱动起来，以使一切因素都朝向一个标的目的用力。正在名目融资路演中，咱们以为它次要是指影响着路演者程度发扬的一些路演者心思形态特点，“形态“便是你感知当上情境的体式格局，它是指当你站正在聚光灯下时你的心思，心理和感情所到达的景况，详细施展阐发为路演者信心水平，身材形式、热度等。

由于路演者本身演讲形态的调剂状况，会影响着他／她路演中对于幻灯片的处置，本人言语与非言语的操作把持。只要杰出的自我形态下，路演者才能够用丰满的热忱去解说，并把幻灯片阐释透辟，相同，假如自我形态欠安，能够路演者就不心境去把预备的不管是PPT仍是演讲稿全情地归纳进去，从而使路演后果年夜打扣头。这就比如咱们去观赏一场音乐会，一切的乐器（这里指零碎诸因素）需求正在批示（这里指自我肉体形态）的引领下，环绕主题旋律吹奏出各自应有的音符，才干和谐分歧终极吹奏出美丽 而动听的乐章。

总之，依据调和办理实际的指点，咱们以为名目融资路演则恰恰契合如许的零碎不雅，它便是正在锁定市场以及行业待处理成绩这一主题根底上，反应名目代价的固结正在幻灯片上名目内容以及展现方式，与路演者言语/非言语特点之间经过其本身路演形态调适后所施展阐发进去的协同后果。

（本文转自微信大众号《尚玉钒意思给赋》）