机密只要四个字：认知差别。
往常下沉市场遭到愈来愈的存眷，仅仅三年，靠着所谓的“下沉市场”这块从未被发掘的宝藏人群，拼多多疾速突起，乃至正在IPO后市值曾经逾越了京东。关于这个市场，巨子以及守业者都垂涎欲滴。那末真正的下沉市场是甚么样的呢？下文来自大众号《十一的懒爸爸》。北方略经受权公布，略经北方略编纂。
作为一个专一C端互联网与花费行业的守业者，寻觅流量盈利不断是我正在浩繁任务中十分注重的。
从2019年这个工夫点来看，“下沉市场”相对是最不成无视的热门之一。而招致这个景象发作的关头事情，恰是客岁拼多多那次震动行业的IPO。
就正在一切业内助士都觉得阿里京东横扫电商市场的情况下，仅仅三年，靠着所谓的“下沉市场”这块从未被发掘的宝藏人群，拼多多悄无声气的疾速突起，乃至正在IPO后市值更是一度逾越了京东。
由此开端，少量的投资人、FA、守业者，乃至是良多行业巨子，都将眼光投向了这个复杂的蓝海市场。
而对于我这类草根出生的守业者来讲，可应用的资本无限，以是关于能够存正在流量盈利的渠道，城市正在前提答应的状况下尽量去做一些测验考试。
很恰巧的是，有冤家正在事先恰好帮我引荐了一个县级市的阛阓铺位（我如今所做的名目是一个线上电商+线下连锁的花费品牌），调查了一下外地情况感到还没有错，以是就定下了开店的方案。
为了可以深化理解外地人的糊口及思想体式格局（固然目标一定是为了进步发卖），从准备到停业后的一段工夫，我正在这个县级市住了整整一个月。
而正在我回到北京跟身旁的冤家们讲起正在外地察看到的一些景象时，大师听完纷繁透露表现颇有意义，这也让我发生了要把真正的下沉市场复原给更多人认知的一种设法主意，这也恰是本文的由来。
先复杂引见一下这个县级市的概略（为了便当，上面我会简称为C县）：
一、地处南方的生齿年夜省；
二、归属于经济较强的地级市；
三、位列天下百强县，有4个A股上市公司；
四、全县生齿约70万，中心城区生齿约20万；
五、县城中间的辐射半径约为3千米，意义是3千米外便是城乡分离部；
六、根本上家家户户都有电动车，10分钟便可横穿中心城区。
C县有点摇滚的一壁墙
上面所写的内容，均是基于我团体的认知以及察看，因为只糊口了一个月，一定有了解没有到位之处，仅供参考，也欢送看到这篇文章的冤家留言以及我评论辩论。
先说说跟开店最间接相干的。
正在县城开店，第一个需求思索的成绩一定是价钱。咱们正在一二线以及强三线都会都有门店，采纳一致价钱系统，全体来看，承受度还算没有错；但正在C县调研同类产物或者门店的时分，发明价钱实在也不太年夜差异，这几多让有点我不测。
固然，一切人都晓得的一个工作是，都会品级越往下走，用户对于价钱的敏感度就会越高，即便C县这类百强县也没有破例（用户访谈失掉的论断）。
那不言而喻的，价钱天然会被我作为最优先运用的兵器来思索。
咱们做的是一个家居糊口店，品类跨度很年夜，除生鲜以及大师电搞没有了，其余根本上能满意年夜局部一样平常购物需要（参考无印良品）。那反过去说，用户正在咱们这里完成继续复购是具有了必定产物根底的。
正在这个前提下，我第一个想到的价钱兵器便是会员制。这里并非指星散、逐日一淘的那种398会员，而是这多少年被国际守业者以及媒体说起了有数次想要复制的Costco形式。
依据咱们的计划，交纳会员年费，调换超低扣头（根本80%以上的产物均可以做到C县全城最高价），每一年大约能够为单个家庭俭省出约10倍于会员费的金额；绝对的，咱们只会将毛利率把持正在掩盖单月本钱的程度上，以会员费为净利润的次要根源。
但当咱们决心满满的停业以后，前三天竟然只要两个用户交纳了会费，真实是出人意料的浇了一年夜盆冷水。
针对于这个成绩，咱们做了一系列的用户调研，而此中让我印象最为深入的一段对于话是如许的：
“你们家店里工具的确品质没有错，品种也很丰厚，局部产物吊牌价固然有点贵，可是成为会员后的购置价钱能够说黑白常超值的。”
“那你会办咱们会员吗？”
“没有会。”
“为何？”
“由于我交了会员费甚么也没拿到，觉得这钱便是白扔了，当前省没有省钱谁去想它啊。”
这个答复实在暗含了良多良多的信息，我感到颇有意义，因而再次跑遍了C县各种门店停止了新一轮的用户察看及发卖战略探究，患上出了以下一些论断：
一、因为中心城区生齿较少，且不分明的生齿流入，C县的批发是彻彻底底的存量市场，合作极端剧烈，每一家店都正在为了抢夺无限的用户而采纳超等高频且非常残暴的匆匆销手腕，间接的后果便是让C县用户变患上非常难以媚谄；
二、由1形成的后果是：必需要让用户正在购置的工夫点上觉得占了廉价才能够，万万没有要将优惠滞后，详细体式格局没有紧张，但必需复杂易懂，不然就散失；
三、基于2，立减或者间接打折是首选，充值返现是次选，赠品最佳不断有；
四、C县面积没有年夜，去就任何一个商店都黑白常便当的，并且用户有年夜把的工夫，以是就呈现了一个景象是：当天有匆匆销，当天就能够参加抢购；反过去，假如提早晓得将来某天有年夜匆匆勾当，也能够耐烦比及那天再脱手……这就让一二线都会经常使用的发卖套路“此次没有买能够就错过了”完全生效。
有了上述这些论断后，咱们从头调剂了战略，上线了年夜额的充值返现勾当，后果用户承受度远高于最开端收会员费的方式。
不外作为产物司理出生的守业者，正在猎奇心的差遣下，仍是想探求一下C县用户对于匆匆销庞大度的较量争论才能，以是正在充返的根底上，我又叠加了差别力度的打折勾当以及超值会员价等优惠，此中最超值的便是简直能以本钱价的一半来购置多少款出名网红面膜，十分合适囤货。但让我没有太不测又有点绝望的是，这个正在一二线一定会被薅吐血的BUG，至今不人运用过。
比北京年夜一倍的鸡蛋灌饼
先说个同业的工作。
大师都晓得，名创优品这多少年火的乌烟瘴气，此中很年夜一个要素便是超强的供给链才能，不只SKU品种丰厚，迭代疾速，价钱也都是非常廉价。
不外年终时分名创说会做一个合适下沉市场的品牌叫“糊口优品”，我看了还挺奇异，要说以名创现有的产物力以及价钱，进下沉市场成绩该当没有太年夜，为何要独自弄一套子品牌呢？
正在门店停业经营了一段工夫后，我大约失掉了一些谜底。
作为咱们店内的主打产物，服装类的高质量纯色T恤以及家居服不断备受一二线用户喜爱，但正在C县的发卖却没有是很抱负，而这仍是正在有着靠近7折优惠的非凡赐顾帮衬下。
那除了开价钱，究竟最次要的影响要素是甚么，患上出的后果既是预料以外又正在道理当中。
“我归正正在家穿，穿啥不可，非患上花一、200买个家居服？”
“你们家这T恤料子的确没有错，便是太素了，一点都不断尚。”
认知差别。
正在一二线曾经愈来愈多用户穿家居服以及根底款服装的如今，即便有智妙手机这类划期间的信息传达东西正在年夜幅覆灭认知边界，C县用户正在花费习气上仍然存正在着一些地区特征，而这并非经过多少家企业的积极就可以处理的，年夜的条件仍是要依附于全部社会的经济开展。
沿着这个途径往反标的目的看，我发明正在一线二、3年前十分盛行的一些出口快消品（特别是洗护、美妆类）正在当下的C县黑白常规范的爆品，属于“没有买便是土”这类水平。
愈加庞大的一点是，咱们正在以前备货时为县都会场测验考试预备的0毛利引流款洗护产物（以宝洁系这类超等告白品牌为主，具有第一流此外出名度），却被C县用户厌弃为“只要年夜妈才买这些”。
以是C县用户对于产物的爱好实在处正在一个十分奇妙的阶段。
而正在明白了这一局部差别后，很天然的就会晓得，针对于县都会场的选品战略一定要与一二线有较年夜的差别；乃至会呈现同为县城，但因为地区以及经济程度的差别，也有较年夜差别的状况存正在。
再回到这段内容最开端提到的，独自为下沉市场做自力品牌，我以为黑白常有须要的。不管是产物的本钱构造，仍是选品的动身点，甚至匆匆销战略的运用，都要依据外地实践情况才干做出较好的应答。
C县支流的家居服产物及价钱
接上去讲讲我看到的C县一些比拟有特色的贸易形状。
一、批发业
杂货店，或许说类名创的店，全县共有4家：名创优品1，机灵1，韩尚优品1，恋惠优品1。机灵以及韩尚正在一二三线都有店，就未几说了，值患上提一下的是恋惠优品，这家背靠义乌这个有供应劣势的地区，门店根本都散布正在3-6线市场，客岁10月我看天下该当是有1600多家，一年大约能够做10多亿的发卖额，也算是个没有错的水下名目。正在C县发卖最佳的是名创，月销大约正在15-20万之间，坪效1000多一点，正在天下属于拖后腿的店；但若正在外地看，算是月销成果十分超卓的。
服饰店，固然快时髦的巨子们都尚未落地，不外国际年夜局部二三线品牌都正在C县有专卖店，从这点看，浸透率仍是很没有错的，可是年夜局部功绩都比拟暗澹，月销五、6万就算还没有错的，我已经知最佳的该当是森马，最高月销能够做到十多少万。海澜之家因为办理比拟严，很难从伙计嘴里挖出发卖额，可是正在C县这么小之处，有三间门店，不能不说海澜之家的确黑白常凶猛，高度规范化的装修及较高的培训程度，效劳甩出C县其余品牌多少条街。
母婴店，这个范畴因为比拟非凡，重视平安牢靠等要素，以是C县最刁悍的是已经有15年汗青之处性连锁品牌。据C县用户所讲，这个品牌锁定新客的手腕极端蛮横，只需妊妇到店，讯问后没有是会员，顿时送一套代价500元的老手妈妈套装，借此拿下将来多少年的年夜局部花费行动。这给厥后者树立了十分高的合作壁垒，想获得花费者的信赖需求拿出少量的营销用度，更不管另有十多少年的口碑感化来影响。
手机专卖店，提到这个，不能不给OPPO、VIVO以及HUAWEI猖獗点赞。正在C县相似于长安街位置的都会骨干道马路一侧，仅仅400米的长度，这三家品牌一共有年夜巨细小合计17家专卖店，这类密度，想卖未几都没有太理想。小米真的太需求积极了。
正在路边围挡上间接贴告白
美妆店，是C县发卖施展阐发十分好的业态，相似屈臣氏的某地区连锁品牌正在全县竟然有6家门店，掩盖度很惊人；而特别受欢送的是出口美妆店，下面也提到过，C县用户在寻求林林总总的出口产物，以是这些店里，只需货物做到充足丰厚，做出没有错的发卖额是很简单的。
超市，只说一句，永辉干不外外地品牌，次要差异就正在于生鲜、食物这些极端地区化的品类上。
二、餐饮业
C县最使我打动之处，便是街边随意找一个小饭店，只花8-12元，能够吃的十分满意；但正在北京，随意吃顿饭，不三、40块想吃舒适仍是挺难的。
固然，这没有是重点。
提到下沉市场的餐饮，我不能不说的是，正新鸡排以及蜜雪冰城真的是太牛逼太牛逼了。
正新鸡排，天下一万多家门店，年营收比海底捞还多；蜜雪冰城，下沉市场的连锁茶饮王者，天下有超越5000家门店。这两家都黑白常典范的水下名目王者。
正新鸡排牛的是，天下一切都会，采纳的是完整一致的价钱系统，这让我十分猎奇他们北京的门店是否是可以做到营收均衡；
国际连锁餐饮行业的隐形冠军
而蜜雪冰城强的是，一切产物不超越两位数的价钱。6块钱一杯500ml的柠檬茶，外面放了泰半个柠檬，真的是做到了产物让人尖叫。
蜜雪冰城的产物及价钱
扫除下面这两个很典范的案例，另有一点需求阐明的是，县城中良多店肆的确是正在模拟一二线的出名品牌（比方：鸿记煌、皇栗皇等），但这实在只是商家本身的行动，并非C县用户的意志，讪笑下沉市场都用盗窟品牌实际上是没有太适宜的，这更可能是由供应市场合决议。
三、效劳业
正在C县，有一个我感到出格风趣的景象是：全平易近美容。
举例来讲，人气最旺的阛阓，美容店客流永久不时；而看起来接近开张的百货店，依旧另有一些用户的，恰是需求躺下做脸的铺位；最夸大的是，就连卖菜为主的早市这类极端街市商人之处，都有一个破败的小屋正在欢迎着不断进店请求美容的主人们。
个性是正在于，这些用户根本都是家庭妇女，有了必定的经济根底，有着年夜把的空闲工夫，又受限于县城窘蹙的文娱市场，只能以变美作为消遣的中心名目。听说正在咱们所处的阛阓里，最佳的一家美容店，一个月的净利润足足有8万之多。
四、其余
有一个旅店正在全部C县市场里都算是异类：20多平米的房间，收费洗衣，收费早饭，高速WIFI，2年房龄，而房费却仅仅只要139。常常出差的同窗们都该当晓得，这类性价比的旅店，良好水平是很难用言语来描述的。我正在C县糊口的一个月根本都正在这里渡过，时期也看过其余一些候选，的确是跟这家毫无可比性。以是关于这类碾压全城的旅店是若何计划出的，我也是非常猎奇。
超知心的旅店
别的，我也终究领会到，为何直播是县都会场极端受欢送的文娱体式格局。全部C县，KTV有4家、迪厅有2家、酒吧有1家，另有两个正在阛阓里的游戏机厅，消遣办法堪称是极端的匮乏。正在临睡前或者其余空闲工夫内，刷抖音、快手或许看直播，是没法替换的高效文娱手腕。
额定提一句，C县的夜总会大约也有四、5家之多，正在这类高度熟人社会的情况下，夜总会是若何能有如斯的性命力，也是让人值患上继续探求的一点。
一、出行。
C县出租车良多，加之中央没有年夜，根本站路边等个一两分钟就可以有空车或许能够拼的车，服从比滴滴高良多。能表现出平台代价的，只要跨城出行的逆风车。但让人为难的是，90%的逆风车司机根本都是专任拉活，正在滴滴以及哈啰接完单后就会把用户导入到本人的微信群里，平台就酿成了洗流量的东西。
同享单车是一辆都不，但竟然有个同享电单车品牌正在经营，能够县城这类面积以及生齿密度，比起单车来讲，电单车会更无效率。并且据我察看，这家电单车的运用服从还没有错。
二、餐饮。
正在C县，主打咖啡的饮品店是0。没有晓得是不喝咖啡的习气，仍是由于茶饮店太强势。除蜜雪冰城以外，仍然存活了好多少家。
而从全部县城的餐厅范例散布看，C县用户该当并非正在吃方面有很年夜寻求的群体，作风较繁多，并且年夜局部菜品制造也是略显粗拙。
独一的走光是有一家新开的高质量面包房，正在C县十分受欢送，月销二十多少万，天天从早忙到晚，停业后就把外地最出名的面包房碾压了。假如要举例比照来看，差未几是巴黎贝甜与味多美这个干系。
三、美业。
后面提到了美容店十分受欢送，除了此之外，实在美甲美睫的店也是年夜巨细小开了多少十家，证实全部市场需要量是很年夜的，只是仍然短少业余级的连锁品牌。固然，这跟C县经济程度较好也有必定干系，女性用户正在衣食无忧的状况下，又有着年夜把的工夫，就都用来美美美了。
四、文娱。
以前也有讲C县的文娱场合是绝对匮乏的，以是用户少量的休闲工夫就都投入到了快手、抖音和直播里。从这点来看，体验性较强的文娱形状名目，该当仍是有必定时机的。
五、其余。
（1）弹个车。有2家门店。
弹个车这两年的营业增速众目睽睽，次要便是门店这类获客形状与目的用户有着十分好的符合度，店面铺设要广度有广度，要深度有深度，很凶猛。我团体感到算是这两年线上线下交融的浩繁名目里颇有代表性的乐成案例。
（2）云米。有2家门店。
云米这类小米生态链上的大师电品牌，竟然会正在统一个县城开出两家店，让我几多有点不测。虽然说县级市场线下买大师电会有必定劣势，可是总觉得找团体气最旺的阛阓拿个铺位更好些。没有晓得如今这类战略有甚么深意。
（3）潮衣库。
这家是我感到正在C县糊口里瞥见的最最最最最最最最牛逼的业态。
2000平摆布的下沉版优衣库+家纺，价钱根本跟拼多多上的服装产物持平，品质上固然略微有点粗拙，但对于县城上司的乡、村落、镇住民来讲相对够用，并且样式极端丰厚，更牛的是摆设一点都没有草率，动线计划的也没有错。停业前的宣扬伎俩也黑白常接地气：快手各类推行预热，给厢式货车刷车身告白让车队放着喇叭全县兜圈，电动车队背上插旗游览……这类全方位无逝世角的轰炸，一下就确保了停业即爆火。我去逛的时分发明用户都是推着超市里的购物车把衣服往筐里扔，就跟买起来没有要钱同样。
说真的，这个线下业态，我觉得是根本做到靠近极致了，我如果投资人我一定要投他们（不外传闻他们家年夜业年夜没有差钱）。
潮衣库各类业余又接地气的手腕
（4）步辇儿街固然另有必定人流，但阑珊没法防止，像C县这类经济开展没有错的县城，曾经呈现了Mall这类形状，假如是连锁品牌的话，这波趋向需求捉住。
（5）代购以及微商，正在C县黑白常弱小的一个批发渠道，因为工夫的冗余以及供应的绝对稀缺，外地用户以为经过代购以及微商购置产物是非常一般的一个行动，而县城的熟人社会另有着牢靠的信赖背书，是相对不成无视的力气。
正在C县糊口的这一个月，打仗了林林总总的人以及事，把本人作为平凡人、守业者乃至投资人，用三方视角去察看了全部县城的各个方面，的确感触感染到了良多跟一二线情况下完整纷歧样之处。
在我眼里，一切的这些差别，实质上实在均可以归纳到人群思想体式格局以及认知的差别。以是进入一个新市场最佳的办法，便是要深化理解外地人的糊口形态，进而发掘出他们的思想体式格局、认知习气，再去映照到各类业态里去寻觅时机。
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