推销，制作企业财政收益的关头岗亭！

数据统计标明：企业积极运营，投入资金研发、消费、告白、发卖......，但这些任务最初的收益50%~80%再由推销人“花”进来。因而，摆正在企业决议计划者眼前两个选择：

一、谁去花？

二、若何去花？

明天跟大师讨论第二个成绩：“若何去花”的“花”做一个革新性思绪与倡议，也给推销司理人正在本钱管控标的目的供给一些参考。

正在企业财政数据中推销本钱资金占比年夜，也因而正在财政收益目标上有无足轻重的位置，再加付款体式格局、付款前提、协同改进和其余供给链优化商务计划，给推销本钱管控添加的更多的财政操纵手腕与空间。

因为推销本钱的敏理性，良多企业不时提出低落本钱，用力各类手腕以及计划，终极核计施行后果欠安，是降本钱的战略办法不合错误仍是降本钱的东西有效？实在，都没有是！而是需求对于推销降本的思想停止再考虑。

网语道：任何没有以成婚为目标的谈爱情都是耍地痞。同理，任何缺少计谋性思绪以及零碎性计划的降本钱，都是降间歇性伪本钱！——“按下葫芦浮起瓢”——捉襟见肘或者临时压抑的战略仅仅发作本钱发作转移罢了（如，国际企业最多见的伪VMI低落本钱办法，该话题当前再表）。

正在推销与供给链OTEP模子外面，推销本钱思想计划更多夸大“推销本钱避”而非“推销本钱把持”，这是为何？这类说法与咱们往常的推销本钱把持有甚么差别？

甚么是推销本钱防止？其思惟正在于从企业合作力零碎的角度去探究供给链本钱低落的后劲，事先防备重于预先调剂，防止不用要的本钱发作，即从零碎思索将企业本钱低落所触及产物的开辟、计划阶段，经过重组消费流程、供应配送、仓储与托付，来防止不用要的本钱关键，自觉自动防止本钱发作的目标，是一种初级的本钱思想计谋上的革新。

本钱认识

本钱认识是指浪费本钱、把持本钱、办理本钱等看待经营本钱的一些列组合代价不雅。

说假话，“推销本钱把持”是一个具备浓郁产业认识的辞汇，究其寄意也有一种主动式办理办法计划，即今朝推销本钱高了，但本钱是怎样高的？为何高？那里高？高几多？...

没人说分明，更多的时分是老板感到有点高，故需求增强本钱低落与把持。因为推销本钱的发作缘由、进程、后果与属性没有明晰，更有甚者以为“本钱”是该当发作的而悲观看待，因而推销人正在老板的压力下，正在降本的路途上被驱困难而行，后果不可思议。

推销本钱防止是站正在代价角度全新的视线考虑现有“本钱”发作的全进程，认定哪些“本钱”发作是该当，哪些“本钱”是不该该的，经过零碎战略计划改进停止自动本钱防止。

因而，推销人正在本钱的“发作”上有更多的全局计划与自动本钱意义，施行后果当然不成等量齐观。

建立起推销人的自动本钱认识，才干树立起低落推销本钱防止的自动性，才干使低落本钱的各项详细办法、办法以及请求顺遂地失掉贯彻履行以及使用。而非树立正在赖于指导的倡导、强无力的束缚以及监视机主动前行。

本钱义务

本钱义务是指企业外部各个协同关键，根据其任务权限以及范畴所答允担的必定的经济决议计划与本钱义务，这类经济义务是哪些该花、哪些不应花的终极协同效益。

推销本钱低落正在良多人看来这是“本钱义务”方正在推销人，并不然，假如要说推销人负担的本钱义务充其量便是推销总本钱外面的“商务本钱”罢了（远没有如研发决议推销本钱的80%）。

而推销本钱防止是站正在本钱发作的一切关键零碎考虑本钱发作的进程与属性，触及并贯串推销本钱发作的一切关键，计划、计划、研发、试样、消费、供给、运输、仓储、配送、供给商等一切间接关键，还包含人力、财政、营销等直接关键。

从本钱防止纬度考虑每个关键都有其“本钱义务”，都患上为企业终极的本钱收益相干，不然，听凭推销人正在推销关键“日以继日、处心积虑”也没法掩盖本钱发作的一切义务，不然，独木难成林。

本钱剖析

本钱剖析是依照企业财政与本钱管控准绳，以必定的核算办法，应用产物本钱计划、本钱归类以及其余无关财政数据材料，监控实践本钱的发作情况，提醒本钱发作状况，查明本钱属性，自动全关键追求低落本钱的道路以及办法，以到达最小收入调换最年夜投资报答比目标。

推销本钱防止对于局部产物本钱方案的实现状况停止总的评估，分为三个阶段：

第一，买卖前本钱。市场计划，客户剖析、产物定位与晋级、研发计划、供给商后期导入......先期导入战略性计划防止本钱发作。

第二，买卖中本钱。产物价钱、外部流程、买卖本钱、运输仓储、保险税率、包装分拣、物流计划......进一步进步推销办理办理程度。

第三，买卖后本钱。产物没有兼容、计划改进、质量反应、单证数据、晋级换代、折旧让步......等躲避本钱发作。

精确选定顺应新状况的最适宜的本钱标杆，建立“本钱是发作的能够，而非必需”的看法，深化本钱进程的各个关键，零碎剖析，总结本钱低落的经历，以利于下一期的本钱把持勾当的展开。

本钱把持

推销本钱把持是推销司理人依据必定期间事后树立的推销本钱目的，正在推销进程对于各类影响推销本钱的要素以及前提采纳的一系列防备以及调理办法，以包管本钱办理目的完成的办理行动。

若终极绩效超越设定目的，推销人能够自我计划、反省，告竣下期本钱目的的行动计划。

OTEP模子指出，本钱把持是推销本钱防止计划的弥补办法。其计划是使用各类办理东西工程的道理对于产物本钱进程中发作的各类消耗停止较量争论、调理以及监视的进程，同时也是一个发明单薄关键，发掘外部后劲，寻觅统统能够低落本钱道路的进程。

迷信地构造全供给链施行本钱把持，能够增进产物构成的全进程停止改进办理，从而告竣本钱躲避的计划。

本钱反应

这是推销本钱躲避的主动晋级，本钱反应。经过后期的各类推销本钱剖析的后果，可用以改进决议计划，而推销代价流决议计划施行后，其后果能由年关本钱剖析反应进去，并可再用以改良决议计划。

本钱反应把持是经过终极推销总本钱停止核算，对于推销报表以及其余供给数据反应的信息停止综合剖析，总结经历，发明成绩，并找出其缘由，采纳无力办法去调剂将来行动。

推销本钱防止计划主动、自动，结合代价链以及产物链构成的逐一关键，零碎考虑，片面评估，主动反应，主动改进，是企业正在推销本钱目的办理上有一个零碎的思绪，同时也是培育职业化推销人必经之路。

作者：柳荣，根源：推销与供给链专栏