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本文依据 42章经 线下闭门分享会「电商直播新机会」中年夜播会开创人年夜播的分享收拾整顿而来。

原创 | 年夜播

编纂 | 江江

我最开端正在阿里待了五年，从 2011 年到 2016 年，正在里边做的是对于商家的经营。2016 年 6 月份，我开端做电商直播，8 月份正式启动，到 9 月的时分就做了第一家机构，这也是我分开淘宝以后的第一个守业名目。

这个机构做患上实在还没有错，第一波风口的确都挺好的，明天淘宝直播的 top 机构根本都是第一波的。事先人少流量多，以是随意怎样做，根本上都好。

可是有一个宏大的成绩，便是缺货。

良多商家听咱们说是做直播的，搞没有懂，感到本人做患上挺好，不肯意跟咱们协作。

以是咱们很苦，跑了良多市场，杭州的四时青、广州的白马市场、红棉、沙河都跑过，没有止我，每一个做机构的老板都该当有如许的阅历。

正在女装市场里有良多档口，跟如今直播很像，一个展台周围都是衣服，展台上面是进货的零售商，他们看上了哪件衣服就让模特试，以是会有多少个模特正在台子上不断穿衣服、脱衣服，而后零售商下单。

事先咱们过来问老板能不克不及给货，老板问咱们一天能做几多，当时咱们还小，差未几一个主播一天能出十万块钱摆布，老板说他们一天一百万，咱们过小，他看没有上。

但那也是他们最佳的时分，厥后到了旺季，他们也开端来找咱们。

相似的工作另有。咱们事先最想要的主播，便是那种档口小妹，以是咱们就去挖。最开端咱们给主播的补助是一个月三五千块钱，可是给档口小妹开八千，她们听了说「才八千，我一个月人为就五万」。

下面是一些风趣的故事，工夫无限，以是明天只切重点——淘宝直播。

我对于淘宝直播比拟理解，以是轻率地代表一下赵圆圆教师，他是今朝淘宝直播的担任人。固然，我输入的内容以及数据仅代表年夜播会，没有代表淘宝。

淘宝直播刚起来的时分，没爹没娘管。阿里的风格是「我先做一个名目进去，名目有转机我就扶，没转机就舍」。

而最开端做直播，本钱很高，不管是带客本钱仍是流量本钱，根本上一全国来，多少十百来万是要的，一些年夜平台一天五六百万的本钱是很一般的。

听闻有个兄弟被调去淘宝直播，天天都担忧本钱过高，没有晓得部分何时会被砍失落。

可是，谁也没想到，直播开展患上这么快。

淘宝直播刚进去的时分流量差未几天天一两百万，如今的日活差未几是 1300 万，天天到场直播的商家 20 万家，粉丝逗留工夫 60 分钟，转化率 20%，很高，客单价 1.5 倍，也很高。

正在短短没有到一年的工夫里，淘宝直播从淘宝首页最上面的地位一层一层爬到如今上边「六年夜金刚」的第二个地位，这实在遇上了行业开展的年夜趋向。

直播自身是从 2016 年开端开展的，2016 年是盈利期，也是咱们最惨的时分，方才也提到，商家没有给咱们供货。

当时候咱们不断请求主播播本人爱好的货，否则也播欠好。

以是主播去茫茫商品里选货，或许把爱好的店肆发给咱们，咱们再去联络老板，可偶然候人家感到咱们是骗子，拿没有到货。

可是出格想播怎样办，没方法就只能买上去吧，播完再寄归去。这是最苦的时分，包含如今良多不机构管的小主播也是如许，由于没货就做没有起来，电商直播的条件是货。

你唱歌舞蹈再好，我来淘宝也是来买工具的，假如你没货或许上新率低，我就找另外一家，这便是电商直播。

到了 2017 年，电商直播才开端职业化。良多年夜的机构、供给链，包含一些很好的主播，开端自动找到淘宝。

但以前，淘宝直播是蛮横发展的。

2018 年赵圆圆去了以后，对于供给链市场把控十分严，根本上天下每个有货之处他都去了，财产链也走遍了。

这里要夸大一点，淘宝直播起来的时分，不找淘宝商家，而是跑财产链集群，这两条途径差别实在很年夜。

主播的呈现，延长了整条财产链，放慢了全部购物服从，拉近了人货间隔。乃至说，往年线下花费没有太好，很年夜水平都是由于直播起来了。

你想如今年夜局部看直播的人是谁？年夜可能是三四五线都会家庭妇女，她们最没有缺的便是工夫。

平常她们正在家的时分，翻开直播，能看到主播后边儿便是活生生的市场，十分实在，后果代价还比县里都廉价，买返来尝尝还没有错，那以后一定就随着主播买了。

把持财产链的体式格局有良多，比方开财产基地以及做直播基地。人货场是电商直播最根本的道理，财产站以及直播基地处理的便是货以及场的成绩。

所谓开财产基地，便是跑去天下比拟着名的财产链设点，让直播过来播，比方去服饰财产的杭州、广州、石狮、海宁皮草、濮阳羊绒，另有方才提到的珠宝财产的四会、瑞丽、揭阳、南阳等等，乃至比来衰亡的即墨童装。每一次正在财产站直播都差未几能做一万万。

除财产站，淘宝直播还做了良多直播基地，比方白墙直播基地。

良多品牌进入基地，主播会正在基地里直播，这实在也是一种人与货对于接的体式格局。

仅三年的工夫，直播电商流量为何能增加患上那末快？

这里要说一个花费习气的成绩。

咱们最开端的购物形式是去线下的实体购物场合，以后淘宝等电商平台呈现，因而咱们有了第二个花费场景——线上购物。再厥后有了直播平台以及主播，第三个花费场景也就呈现了。

最开端咱们还会评论辩论甚么品类能卖，最初发明，只需是能砍能聊的商品，主播引荐一下，就可以卖，像薇娅前段工夫就卖了上千台格力空调，大师电也能卖。

厥后咱们也考虑主播以及商家的干系，主播实际上是为粉丝去砍价的，站正在粉丝一边，只要砍患上好、引荐患上好，粉丝才会愈来愈爱好他，以是能砍能聊的都能卖。

那第三个花费场景的劣势正在哪儿呢？

逗留时长。如今每一个人天天正在手机上均匀逗留 6 个小时，微信能盘踞差未几 3 ~ 4 个小时，良多人正在抖音以及快手上也会逗留好久，均匀差未几各一个小时。

而大师去淘宝买工具，宝物概况上的人均逗留时长才 6 秒。假如按如许开展上来，你们想当前的淘宝对于大师来讲是怎么样的存正在？

（听众：用完即走，笑）

对于。这能够表明为何阿里要会合那末多力气做淘宝直播，它是独一一个能与别的平台抢占逗留时长的工具。比拟 6 秒，如今用户正在淘宝直播上的人均逗留时长到达了 60 分钟。

如今大师渐渐习气看直播花费，正在养成花费习气，包含良多头部主播，也正在不时洗用户习气，教导用户以及商家。

关于淘宝来讲，新增用户实际上是刚结业的那群人，他们刚能注册身份证、领取宝，而后去淘宝上买工具。可是，这群人正在十四五岁的时分就曾经被快手以及抖音接走，而后养成为了花费习气，这挺恐惧的。

以是，如今抖音以及快手卖货才能也挺强的，它们最开端都没有卖货，可是曾经有良多粉丝，有效户养成花费习气的根底，以是很简单做强。

抖音一场直播卖个上千单，万把单成绩没有年夜。

快手八年，有个活生生的例子，哪一个主播我就没有说了，他最开端不任何卖货经历，但有良多粉丝。而后他开端接单卖一个单价一万的商品，跟商家说要卖一千台。

他直播的时分说「老铁们，这个产物长如许，明天很廉价，卖一千单，你们都买」。而后用户就开端唰唰唰下单，刷到了 1110 单，他一看不合错误，又说「老铁们，给我退一百单」，而后用户就又刷到 1000 单，恰好这个数字。

实在到如今他们也是这么卖的，没退化太多。

而后跟大师聊聊两个头部主播，薇娅以及李佳琦。

薇娅最开端正在广州何处本人开过店，还开过工场，做过艺人、模特、淘女郎，再厥后做主播，如今晋级成为了「全世界好物引荐官」，粉丝是 550 万摆布，单品最高发卖额 2700 多万。

淘宝直播的全天发卖最高值是薇娅正在客岁双十一发明的，3.3 个亿，同时正在耳目数 15 万。

15 万甚么观点，便是两个华东运动场坐满了，而且同时有 5000 团体收支场，就这么壮不雅。并且，就地转化率到达 40%，根本上算是小型聚划算。

如今天天城市有上千个商家自动找到薇娅的招商团队，团队一审组每个小二担任一个类目，考核商品的品质、汗青高价、全网比价等等。经过了以后，再交给二审组，二审过完不成绩商家再寄样。

样品过去以后会到薇娅的经营团队，试吃试用试穿，他们感到能够，再到薇娅自己，她最初决议要没有要做这个工具，这便是多少万个商品到薇娅直播间只要多少十个的四层考核。

李佳琦是客岁做了抖音才被大师熟知的，成了景象级的网红。他最开端是年夜学结业以后被欧莱雅的校招选中，成为欧莱雅一位荣耀的柜哥，便是 BA，而后被「网红 BA 化」的名目选中，开端去淘宝做直播。

他比拟凶猛的是一夜涂三个小时的口红那件事儿，前面还拿到涂口红的吉尼斯天下记录，双十一还以及马云 pk 卖口红，成为当之有愧的「口红一哥」。

每一个范畴的主播很纷歧样，比方美妆主播必定要懂美妆常识，服饰主播要理解衣服面料，不外今朝，这两年夜主播，根本上薇娅锁定了全品类，李佳琦锁定了美妆。

不管是薇娅，仍是李佳琦，今朝主播只能做到产物的极致性价比，这是第一步。而咱们等待的第二步是做线下，让传统商家直播。乃至我能够造直播小镇，把四时青这些市场四周的物价以及地价都做起来，收益最年夜的便是这些实体经济市场。

这是能够的，由于你想一个成绩，今朝年夜情况欠好，包含良多线下市场也很欠好，可是就像方才昆哥（YY 一件 担任人）讲的同样，珠宝玉石却做患上很好，这是为何呢？

我正在 2017 年的时分去过瑞丽，便是中国珠宝的泉源市场，正在中缅接壤。看完原石以后我再去的是揭阳，揭阳的雕工十分凶猛。看完雕琢，下一步去的是四会，四会是加工镶嵌之处。如许一圈上去，我就把中国最出名的多少个珠宝玉石财产链看完了。

正在 2017 年从前，这多少个中央的人都过患上十分欠好，市场上不流量，大师根本上曾经忘了能够去买翡翠这件工作。

可是 2017 年直播电商起来以后就很纷歧样了。我正在 2018 年终又去了四会，事先看到了一个场景，你们能够设想一下，正在一个一万平米摆布的年夜空间里，快要 1000 团体，同时拿动手机正在直播。

1000 团体都开那种直播灯，全部地区都是一眼望没有到边的光。这类场景同时呈现正在四会三个年夜市场里，一下就把这个中央炒热了。

假如不直播，这个市场极可能就逝世了，这便是直播关于珠宝玉石翡翠市场的改动，那边的商家也很分明这点。包含厥后蘑菇街，也能够说是电商直播救起来的。

从第一步到第二步，淘宝直播只是业态一角，如今做电商的对于直播实在都跃跃欲试，顿时要浮出水面的能够是拼多多、星散、举世捕手等等，实在大师也渐渐想分明了，往年或者来岁，千播年夜战必定会发作。

但这个期间最巧妙的是，没有是说谁如今做患上年夜，将来就必定做患上年夜，假如平台以及主播呈现分解，你感到商家是会随着平台走，仍是随着超等头部主播走？

不外能够一定的是，淘宝直播会重演淘宝的生长之路，电商直播会愈来愈像线下传统贸易的晋级版。

注：本文分享者年夜播也是 42章经 「花费立异增加营」导师之一，课程概况可扫描下图二维码理解，报名参与即无机会以及年夜播教师背靠背交换。

42章经

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