近些年，家族办公室成为了一个很火爆的名词，众多的金融机构将高端客户部拆分出来称为“家族办公室”，一些有客户资源的金融从业者或者律师，也纷纷成立自己的家族办公室团队，这些家族办公室各有专长，相互之间的关系与其说是竞争，更多的是合作。

近日，中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」，派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」，对大成律师事务所合伙人黄利军进行了专访，针对大成律所家族办公室团队的客户来源、服务优势及行业未来展开交流。

/ 对话 /

顾问云：您觉得高净值人士的财富管理面临哪些风险？

黄利军：高净值人士对财富管理的需求是由多元化、综合化的，也是由外而向内，是最近两三年由金融机构激发出来的。这些金融机构通过举办线下高端客户私董会，为他们提供财富管理启蒙教育，包括法商教育、税商教育和财商教育。在这个过程中，客户越发觉得管理财富比创造财富更重要，如何解决其财富面临的多元化的风险，成为首要考虑的问题。

这些风险具体可以体现在四个方面：

首先，企业的经营与政策的关系越发密切，很多企业经营、扩张不能再像过去那样，需要随时根据国家新政的变化做出经营方向、策略的调整；

第二，是税收的严监管。过去政府部门对企业税收的监管比较放松，导致一些企业在纳税问题上不够重视，可能有一些瑕疵，但最近两年，税务局稽查频率越来越高，在金税三期越来越完善的背景下，新的监管时代已经来临，企业面临的税务风险在加大；

第三，企业主家庭内部矛盾的突出。比如子女婚姻危机、家庭成员财产争夺、意外事故突发等，由于自媒体的发达，一些知名的企业家的案例可以充分报道，客户看到这些报道后，会产生一定的冲击，引发他们的反思，导致其对家庭内部的财务规划更加重视；

最后，国际环境的变化。移民方式、外汇管制等新政策，对客户的财富形成多方面的冲击。

顾问云：在高净值人士财富管理中，律师扮演怎样的角色？

黄利军：律师扮演的主要是风险防范及对客户企业家庭法律关系进行梳理的角色。政策和法律法规在不断变化，律师可以站在专业的角度，针对客户存在的潜在风险提前制定法律风险防范对策。

尤其当企业主想把企业传承给子女时，由于企业治理过程的混乱，企业架构可能会有一些问题，律师能够结合企业的类型、公司的架构，帮助企业做改制或者重组，需要的话也可以搭建企业股权类信托等，目前企业股权信托我们已经在国内承办了多起案例，成为国内最具创新性的专项法律服务。

同时，律师在与客户的沟通当中，还会主动提醒客户可能面临的其他风险，比如子女对财富的观念与创富一代不同，守护财富的观念不强烈，婚后可能会抵押、变卖父母赠与的房产，这种情况下，律师可以建议客户做反抵押登记，房子虽然在子女名下，但抵押给了父母，那子女婚后就不能随意处置了。这些解决方案可能是客户想不到的，但是我们可以提供一些建议。

顾问云：财富传承时有哪些金融工具可以配合使用，各有什么优缺点？

黄利军：客户在考虑到自己年龄较大，有些现金资产想要传承给子女时，他们一般会有以下顾虑：第一，子女的理财能力可能有所欠缺；第二，子女可能挥霍父母赠与的资产；第三，已经赠与的资产可能受到婚姻危机的冲击。

所以，近两年，我遇到的客户往往不会大笔地把现金给到子女手里，而是采取专业人士的建议，利用金融工具。目前有三类常见的资产传承金融工具，第一类是大额保单，包括年金险和终身寿险；第二类是保险金信托；第三类是家族信托。这些工具近几年高净值人士的接受度较高。不同的家庭，对财富未来的关注度不同，对子女的防范程度不同，对金融工具的选择也会不同。

保险的好处在于：传承的现金资产成为了保费，不和婚后的现金发生交叉和混同。如果婚后女儿要用钱，比如去创业，可以保单质押贷款，夫妻发生婚姻危机时，贷款的钱需要先还上，这样保护了女儿的婚前保单财产。同时，婚后从保险中如领取年金，年金也是个人财产，从而获得保护。

家族信托在国内起步较晚，至今只有四五年的发展，还不太成熟，大部分客户都是秉承着一种尝新性来接触家族信托。

信托的优点在于安全性，灵活性，可以规避风险，灵活设定资金给付条件。缺点在于资金规模要求高，一般数千万起步，而且大部分是不可撤销信托，这使得其在流动性方面会有局限，相比大额保单的资金流动性要差一些。

顾问云：大成所王芳律师家族办公室团队所服务的客户一般来自于哪些渠道？

黄利军：我们服务的客户有三个渠道来源：

第一类客户来自服务的私人银行。我们是多家私人银行的法律顾问，会替私行解答客户关于法律方面的问题，如果客户咨询到相关金融工具的运用，我们会让客户找私人银行的客户经理，客户经理自会跟客户对接相应的产品；

第二类客户来自保险公司，那客户配置保险公司产品的可能性就很大。我们与保险公司合作一般分为两种模式，第一种，保险公司请财富管理业务经验丰富的律师举办高端客户私董会，法商论坛会议等等，跟客户做法商专业知识的普及。我们会对最新法律政策做一些风险解读，提供一些对策，期间会穿插一些金融工具的运用；还有一种合作方式，保险公司有自己的高客部、家族办公室部，这些部门会聘请律师为高净值客户做一对一解答；

第三类客户，是通过网络途径慕名而来的，其背后没有金融机构。这种情况下，客户单独咨询我们，我们会提供相关的建议，对于需要金融工具的，我们会把功能和法律作用说清楚。如果客户希望我们的引荐，我们会推荐两到三家机构，让客户分别了解之后，做出最后的选择，选择权完全在客户手里，我们会保证自身的公立性。

顾问云：您觉得律师参与财富管理业务有哪些优劣势？

黄利军：律师的优势在于，其可以站在法律的角度，对企业未来数十年的架构做梳理，同时可以运用法律工具防范家庭内部争夺财产，防范子女的挥霍，以及子女的婚姻危机带来的财富的缩水。

律师的劣势在于，财富管理不只涉及法律和税务，还涉及到投资、企业经营、资产配置等多个方面，比如在客户资产配置上，因为金融从业背景的不足，所以律师需要与金融机构来一起服务客户，弥补律师在这些方面的弱点。

家族财富管理行业涉及的专业非常多，法律、税务是一方面，金融资产配置是一方面，其他还可能包括高端奢侈品采购、家庭医生、身份规划等等。律师也好，私人银行家也好，都不可能精通所有，这就需要私人财富团队专业能够综合化，囊括各类的人才。

顾问云：您如何看待近几年家族办公室行业的发展现状？

黄利军：家族办公室近几年在国内非常火爆，但是很多都是“伪家族办公室”，打着家族办公室的口号，实际上的业务仍然是产品销售。真正的家族办公室应该站在客户的角度，在家族治理、企业治理、财富规划等方面给出综合性的、专业的解决方案。

近几年国内的家族办公室金融从业人员参与的多，因为他们手里高端客户多，很多宣称自己是家族办公室的，经过一段时间的检验和客户的评判之后，就自然而然退出了。

在我看来，资产管理只是家族财富管理的分支之一，并不是所有的家族办公室都必须专注于资产管理。我们作为律师家族办公室团队，会跟金融机构的家族办公室相结合，我们提供法税方面的分支服务，金融机构提供资产配置方面的分支服务。大家共同合作，相辅相成。

未来的家族办公室要想真正成立起来，不是随便几个律师、几个理财师就可以担当起来的，我认为一个真正的家族办公室至少需要满足两点：

第一，人才要配齐，各个专业的人才都要招揽进来，根据客户的多元化的需求，提供综合解决方案。经过时间的检验，才能慢慢称之为“家族办公室”。

其次，家族办公室在国内要符合国内本土化的需求，借鉴国外经验的同时也要做好本土落地，因为国内的高净值客户发展过程有其特殊性，国外模式的单纯复制难以解决国内的问题。

人物剪影

黄利军，大成律师事务所合伙人

毕业于中国政法大学，自执业以来，常年专注于婚姻家事法方向的诉讼及非诉方面的理论研究和案件代理工作，先后成功代理了上百起企业家人士的离婚纠纷案件和家族财富的继承案件。目前主要专注的领域为：私人财富保障与传承、家族财富风险防范、高净值人士财富管理顾问。担任中央电视台《有法大家帮》网站特邀答疑律师、中央电视台网络电视法律答疑专家、中央电视台《法律讲堂》节目撰稿人等，合著有《家族财富保障及传承》《CRS全球新政实操指南》、《从保险代理人到财富顾问》。

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