平安银行零售转型——国内商业银行轻型化转型样本

“轻型化”是近年来国内商业银行业务转型的普遍方向。平安银行是笔者所在银行的对标对象之一，因此自己也长期关注平安银行的发展动向。观察发现，平安银行以零售业务为主导的轻型化转型较有特点，特分享一下自己的分析见解。

一、平安银行零售转型的背景

2012年下半年，在吸收合并深发展和原平安银行后，新的平安银行成立，确定了以对公业务为主的发展策略。而到了2016年四季度，平安银行新的经营班子根据内外部形势变化，实施从对公业务为主向以零售为主的轻型化转型。

当我们穿越到2016年分析当时经济金融环境时，银行经营环境发生重大变化，平安银行开启零售转型是顺势而为。一是经济增速“换挡”，2015年下半年开始中国经济增速“破七”，下行压力逐步增加，银行业“黄金十年”高速增长接近尾声，银行面临的信用风险有从小微企业向大中型企业、从产业链上游向下游延伸的趋势日益明显。二是经济增长动能在转换，消费对GDP增长贡献超过70%，成为经济增长三驾马车的第一动力。三是金融监管趋严，先后实施同业业务专营、强化资本监管等监管措施，限制银行业务规模特别是对公批发业务的扩张速度。四是金融与科技融合加快，在互联网企业向金融领域跨界延伸后，金融机构也在积极探索如何进一步运用互联网技术提升金融服务水平。因此，在2016年左右，包括平安银行在内的不少银行都在谋划或者推进转型。

从平安银行自身看，转型也是具有强大推力。一是前期对公业务发展为零售转型奠定基础。2012年末，平安银行总资产、存贷款、营业收入、利润等主要指标处于在股份制银行排名靠后位置，其中成本收入比高达39.41%，在股份制银行中处于较高水平，投入大、见效期长的零售业务不适宜作为当时优先选择。从2013年开始，平安银行充分发挥对公业务上量快、见效快的特点，加大对公业务拓展力度，推动总资产、存贷款规模快速扩张，营业收入和净利润较快增长。截至2016年末，平安主要指标比2013年有较大幅度提升（见表1），其中营业收入“翻番”突破1000亿元，成本收入比下降至行业优秀水平。公司业务的跨越式发展，为后续的轻型化转型打下了业务基础、财务基础和客户基础。

表1： 平安银行2013与2016年主要指标对比

数据来源：平安银行年报

二是“重资产、重资本、高风险”的问题逐步显现。平安银行对公业务发展主要借鉴了民生银行相对激进的理念和做法，成效大，但隐患也大。2013-2016年，在对公资产业务扩张的带动下，全行风险加权资产余额增加将近一万亿，合计增长73.8%，在全行总资产占比达到68.9%，提高7个百分点（见图1）。而且，“泥沙俱下”引入的一些低质客户信用风险业务从2015年开始加快暴露，公司业务不良余额和不良率“双升”，计提拨备迅速增长，2016年批发金融业务的信用及资产减值损失达374亿元，同比增加148亿元，占当年全行计提拨备的80.4%，对整体业绩的反向拉动效应在释放（见表2）。这也促使平安银行需要调整经营策略。

图1： 平安银行2013-2016年加权风险资产图

数据来源：平安银行年报

表2：平安银行资产质量情况（2015-2016年）

数据来源：平安银行年报

三是巩固提升平安集团综合金融优势。平安集团是少数拥有“全牌照”综合经营的金融机构，综合金融是其经营战略和特色之一。平安银行零售转型，可以借助和发挥集团内的客户资源特别是上亿的个人客户资源，实现“一个客户、一个账户、多项服务、多个产品”，推动平安集团内保险、投资、互联网板块与银行板块客户双向迁徙。

四是增强金融科技核心竞争力。平安集团是较早主动跨界涉足互联网领域的金融机构，先后成立了陆金所、一账通、平安好医生等子公司，而且每年将营业收入的1%投入到科技领域，积累了较好的科技基础，运用科技赋能建设金融生态圈。平安集团经过探索总结发现，银行其实金融机构中最丰富的场景，让平安银行向科技引领的零售转型，可围绕客户“医、食、住、行、玩”需求形成起服务闭环，增强平安整体金融科技的竞争实力。

二、平安银行零售转型的成效

截至2018年末，经过两年多的实践，平安银行零售转型取得较突出的成效（见表3）。

一是零售业务贡献明显提升。2018年，平安零售业务营业收入、净利润、个人贷款、个人存款比2016年分别大幅增长了87.8%、83.9%、113.3%和71.6%，增速处于行业领先水平，而且在全行净利润、营业收入和贷款在全行的占比均突破50%，零售业务成为全行业务和效益增长的支柱。

二是规模与效益实现平稳增长。转型过程中，平安银行个别指标增速曾有所放缓，特别是2017年营业收入同比负增长，但这种情况2018年得到扭转，当年增长速度达到或超过行业平均水平。截至2018年末，平安营业收入、净利润、总资产、存贷款比2016年均有不同程度的增长，实现了“转型但不失速”。

三是风险控制取得进展。2018年末，不良贷款偏离度“剪刀差”为97%，控制在监管要求的100%以内，比2016年下降61个百分点。逾期贷款2.48%，比2016年末大幅下降1.53个百分点。加权风险资产在总资产的占比为68.46%，比2016年略降0.4个百分点，扭转了之前持续上升的态势。

表3：平安银行主要指标情况两年的变化情况

三、平安银行轻型化转型的主要举措

从国内银行实践情况看，向以零售业务为主的转型要取得比较显著的效果，需要花费较长时间，比如“零售之王”招商银行是早在2004年开始就实行零售转型，花了十年左右零售业务才占据半壁江山；又比如，中信银行从2015年开始全面实施零售业务转型，经过四年的努力，2018年零售业务收入全行的占比为34.7%，比2015年提高11.3个百分点。对比起来，平安银行转型能在两年多的较短时间内取得较为明显的成效，有一些特色举措值得关注。

一是优先发展零售信贷业务，平滑整体经营效益。平安银行把零售信贷作为实现“零售突破”策略的重点，在严格控制对公信贷增长的同时，优先做大个人贷款规模（LUM），并希望以LUM来带动零售业务效益和负债端的个人金融资产（AUM）。2016-2018年，零售贷款新增量占全行贷款新增量的117.5%，其中优先发展“消费金融”范畴下的信用卡、住房按揭、汽车金融贷款这三项收益率较稳定的业务，两年来，信用卡、住房按揭和汽车贷款合计新增4661亿元，占零售贷款新增量的76%。其中，信用卡业务贷款余额增长最快，两年合计增长261%，在市场上已跃居至股份制银行第3位（2019年时已经第二）。2018年，零售贷款平均收益率为7.86%，比企业贷款高313个BP。

表4：平安银行零售贷款情况（2018与2016年比较）

数据来源：平安银行年报

二是“三化两轻”发展对公业务，推动业务内涵式增长。平安银行按照“行业化、专业化、投行化、轻资本”的理念发展对公业务，着力扭转前期重资产的粗放增长方式。在资产端，对行业结构进行大幅度调整，将资源向核心客户集中，提升资本使用效率，仅2017年一年，平安就累计退出低效客户1460户，腾挪信贷资源262.87亿元，退出重资产客户6972户，腾挪资源1325.07亿元。两年来，房地产业保持增长外，其他行业规模有所萎缩，其中不良率高企的农牧业、商业、制造业、重工业压降的幅度和金额较大（见表5）。同时成立事业部制的特殊资产处置中心，实行专业化清收，2018年该中心合计收回不良资产总额145.56亿元，同比增长126%，占全部不良资产回收总额的77.7%。在负债端，逐步改变以贷生存的模式，着重通过互联网平台客户的资金归集款、离岸同业金融业务、投行业务来吸收存款，使得在公司贷款规模大幅减少的情况下，2018年对公存款仍能实现0.5%的增长。

表5：平安银行公司贷款行业分布情况（2018年与2016年对比）

数据来源：平安银行年报

三是深入推进综合金融，提升获客效率和客户贡献。一方面深化银行与其他板块的业务联动。运用金融+科技场景构建银行业务入口，比如把银行的账户能力通过插件、接口等技术手段与平安集团各线上平台（如平安好医生、汽车之家）的场景、流量融合，借助为银行引流客户。综合金融已经成为平安银行业务增长的重要来源之一，2018年，综拓渠道迁徙个人客户占零售整体新增的30%、其中财私客户40%、AUM占新增的42.5%，占“新一贷”发放量的45.5%，汽车金融贷款发放量的23.1%，新增银保合作项目规模2347.3亿元，同比增长125.9%。而且综拓渠道推荐客户的质量优于其他渠道，发放贷款不良率均不同程度低于平均水平。另一方面，平安银行也十分重视建立跨部门协同的高效敏捷机制，先后选取了信用卡与借记卡联动、代发薪作为交叉营销重点项目进行突破，从产品功能，业务流程、系统开发等方面进行升级。在2016年，平安信用卡客户持有借记卡比例高达46.3%，截至2018年末，平安银行代发企业2.7户，比2017年末增长50.5%，代发个人有效户净增63万户，代发客户AUM余额2021.36亿元，比上年末增长41.8%。

四是加大科技投入，提升科技引领能力。平安把科技作为转型的第一生产力，把科技人才队伍建设是重中之重，两年来大量引入人工智能、区块链、大数据、云计算等关键领域技术专家，甚至以高薪从硅谷、国内外领先互联网企业招聘科技领军人才。2018年，全行平安科技人力（含外包）扩充到近6000人，同比增长44%，其中建立了零售专属IT团队，服务人力达到3200人，同比增加1100人。值得注意的是，平安科技人员大幅增长的同时，整体员工数量反而下降，2018年平安银行整体员工数34626人，比2016年还减少2258人。在整体减员的情况下，2018年平安员工费用支出177.19亿元，比2016年增加50亿元，不降反增从一个侧面反映平安的费用投入更多地用在科技人才薪酬上。同时，2018年平安银行IT资本性支出25.75亿元，同比大幅增长82%。

五是运用科技创新赋能，推动科技与经营管理深度融合。平安银行围绕“场景、生态、平台、效率”等关键要素，将ABCD（人工智能、区块链、云计算、大数据）等新科技广泛运用于产品创新、客户营销、业务运营、风险控制等各个方面。在零售业务领域，推动OMO线上线下渠道融合，强化以“AI+客服、AI+投顾、AI+风控”等人工智能服务模式，比如，通过大数据模型管控风险的，汽车贷款自动化审批在2018年达到75%，其中二手车业务自动化审批率达到57.8%；整合统一的APP承载全行零售业务的全产品及服务，实现信用卡与借记卡的一站式管理，2018年月活客户数达到2588万户，同比增长74.6%；在全国130多家网点打造“轻型化、社会化、智能化、多元化”的零售，将厅堂服务和零售银行一站式服务，通过大数据+AI挖掘到店客户潜在需求，为门店销售和服务人员提供高效助力。在对公业务领域，走“科技+服务+场景”的发展模式，比如，在电子政府领域建设“住房云”和“财政云”，打通客户的业务流和资金流；建立小企业数字金融（KYB）模式，推动获客、审批、代后管理等线上化，2018年就服务客户1.4万户，发放贷款107亿元。

四、平安银行零售转型的启示

第一，“轻型化”转型并非直线型发展的，而是波浪式前进的。对公批发业尽管资本消耗大，但在今后一段时期仍是国内商业银行生存发展的基础，银行向轻型化转型的前提应该具有较好的对公业务基础，就好比“减肥的前提应该先成为一个胖子”。

第二，资产端拉动的零售转型也存在一定隐忧，截至2018年，平安银行零售存贷比达到250%，比2016年时提高49个百分点，零售板块计提的减值准备也大幅增长。2019年是平安零售转型的第三个年头，其后续成效值得关注。

第三，金融与科技高度融合是银行发展的趋势，平安零售转型一定程度是用“机器取代人”或者说用“科技人才替代传统网点人员”把钱用在科技特别是科技人才上比在物理网点、营销队伍。平安科技引领的模式若能取得成功，有望成就一个银行发展的鲜活案例。

第四，转型意味着打破传统的路径依赖，平安银行在两年多的时间达成转型的阶段性目标，与其自上而下的高效执行力有相当大的关系，这背后的企业文化、绩效考核等软实力更值得银行借鉴。