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搞了7年的新零售,我发现那些“劝退”的定价策略,居然是故意的

日期: 来源:MBA智库收集编辑:顾顾

文/顾顾   编辑/MBA智库琉琉


前两天在网上买东西,看到有个关注的商家,发出了“让价30%”的宣传口号。

我赶紧点进去,发现商家售卖的是10元左右的产品,所谓“30%”也只是让3块几毛钱。

这让我想起,有些商家经常会给出降价500或1000的噱头。

一般而言,这些都是价格极高的奢侈品牌,降价的金额看似很可观,但往往只占总价的很小比例。

为何同样是降价,有些商家宣传的是降价幅度,有些则宣传降价金额?

这其实就是乔纳·伯杰在《疯传》里提到的——基于客户心理的定价策略。

最近几年,我们常常提到“新零售时代”。

什么是新零售?

其实就是依托互联网,并且运用大数据、人工智能等技术,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,形成一整套有别于传统线下模式的营销体系。

过去三年实体零售倍受冲击,使得人们越来越倾向于线上消费。

在这种情况下,产品定价就成为商家和客户仅有的几个交流窗口之一。因此,通过这个窗口吸引目标客户便成为市场竞争的重中之重。

做10件正确的事,不如正确地做1件事,区别在于思维模式。

掌握正确的思维模式,不仅帮助我们洞悉定价策略背后的逻辑,也是在职场和市场上进阶的必由之路。



01

定价,

吸引客户,也在筛选客户


这个月我和朋友大家讨论最多的,是国内车企争相降价的事情。

在这样一股降价潮里,奥迪、保时捷等品牌却高调发声,明确表示不会“打价格战”。

有人说,这些车企架子好大,不降价就等着被市场抛弃。

但事实上,对有些品牌而言,价格和销量本就不呈反比关系的。

这种看似反常的情况,在奢侈品上体现得尤为明显。

2015年,Gucci在上海史无前例地开展“冬季折扣季“。

在这次促销活动中,Gucci品牌的鞋子、围巾、衣服等打折力度均是对折,包袋则是六折的降幅。

可在这种力度的优惠定价之下,结果却是大多数的Gucci门店无人问津。

后来,一位逛店后却什么也没买的VIP客户,在采访时告诉记者:

“打折会影响到奢侈品的品牌效应,这牌子打折力度那么大,大家能像买白菜一样抢,反而就不想买了。”

说到底,产品定价不仅是个吸引客户的过程,也是一个筛选客户的过程。

好的定价策略,瞄准特定的受众阶层,通过稀缺性来维持溢价,从而避免“杀敌一千,自损八百”价格内卷。

新零售时代,商家和客户线下交流的场景急剧减少,观察客户群体变得更困难,也更为必要。

有些产品是让更多人成为受众,有些产品则是让少数人拥有。

一味压低价格,不仅会给自己造成巨大的成本压力,反而会对销量预期造成负面影响。

只有准确把握消费群体的心理,才能维护和巩固受众群体,形成品牌护城河,获得市场上的竞争优势。



02

新零售时代

重要的不是决策行为,而是决策体系


理解定价策略,其实是站在更高的维度上看待市场。

随着市场形势更加复杂,个人职业发展的高度,往往也取决于这个人对市场理解的程度。

但通过上面的讨论可以发现,定价策略所涉及的面很杂且极为细节,其内在逻辑也很难通过数据直观体现。

那么问题来了——我们怎样快速在新零售时代,形成完整的认知体系?

诚然,当我们专注本岗位时,思维就很容易局限在某个方面,进而逐渐和市场迭代的脚步脱节。

要改变这种困境,一种较有操作性的做法,就是通过有经验并在本领域中做出成就的专家,首先获得一个思维框架,然后往里面填充细节,形成自己的策略体系。

3月29日,香港科技大学DiMBA推出的大师示范课「营销及定价策略」及线上说明会,其实就是这样一个机会。


主讲人Ralf van der Lans教授 不仅是香港科大商学院市场营销教授,还是《营销研究国际期刊(《International Journal of Research in Marketing》》的副主编,以及好评如潮的《市场决策模型手册(Handbook of Marketing Decision Models)》的作者。

此外,港科大MBA很早便捕捉到新零售时代的发展趋势,多年来坚持培育拥有线上营销和全球市场格局的人才。

经过多年发展,港科大MBA齐聚了来自亚洲、欧洲和北美等不同地区的职场精英,能够极大拓宽学生的人脉圈子,打开国际视野,获得更多市场资源和进阶机会。

而港科大MBA也连续四年,成为亚洲UTD商学院科研排名第一的学府。

先占一个席位,再往下看!
3月29日(周三)晚上7:30
香港科技大学
DiMBA线上课程讲座
长按识别二维码立即报名☟


03

新零售时代的最优解,

就是持续精进


除了学习新零售时代下的定价策略,我推荐大家参加3月29日的大师课的另一个主要原因,就是这也是一个了解港科大DiMBA(Digital MBA for Global Leaders)项目的机会。

很多人提到虚拟课室,会觉得就是类似于线上视频会议,老师在讲,一群学生在听。

港科大DiMBA是对这种模式的颠覆:

作为亚洲首个由顶尖学府打造的虚拟课室,DiMBA备有全方位镜头,用来拍摄课堂情况,并且为提升教学体验设置了导向式音响系统。

凭借一系列先进教学工具,学生能够像在线下课堂中那样和教授进行互动和协作活动。

DiMBA虚拟课采取小规模教学模式,还会产生实时分析报告,帮助教授掌握每个学生的学习进度,并以此调整教学方案和课程。



除去自我进阶,摆在当代职场人面前的另一个难题,就是要同时应付事业、家庭和学习。

而针对这个问题,港科大DiMBA无疑为大家提供了更好的选择:

Digital MBA课程为2年兼读制 ,弹性授课模式专为希望灵活进修的资深管理层及专业人士而设。

更难得的是,DiMBA对收生及课程要求十分严谨,大部分教授同时执教港科大传统MBA及EMBA,这也是为什么DiMBA毕业生能获得与科大传统MBA学生同等效力的MBA学位证书。

因此,如果你考虑在兼顾家庭同时拓宽职场边界,我很推荐你参加此次港科大DiMBA的线上课程讲座:


3月29日(周三)晚上7:30

香港科技大学

DiMBA线上课程讲座

长按识别二维码立即报名☟


相信通过此次公开课,你会对新零售时代的定价策略有更深的理解,也将领略教学底蕴和前沿科技相兼容的港科大DiMBA。

孟晚舟曾说:“无论时代如何变化,对于稀缺性人才的需求永远不变。”

同样,不管新零售如何有别于传统市场,和市场同频的能力始终会被需要。

而选择港科大DiMBA,就是这样一个投资自己,让人生更具不可替代性的选择。

在这个迅速变化的时代,不断打破圈层去提升能力,终有一天你将见证自己的蜕变。


点击阅读原文,即刻报名!

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