像Shopify，它是以独立站为主的一个场景，但是其实也有很多独立站卖家其实没有用Shopify，他可能用的是其他的一些平台，所以其实Shopify已经相对来说占了独立站的一个大部分的交易额了是吧？

这是一个比较大的比重。讲到这里，我觉得可以稍微扩延一点。相当于海外在这些平台侧，包括亚马逊，他在处理的时候，我们不得不提到，对于中国卖家，或者对于维度上来讲，还是戴有一些有色眼镜在使用这些站点的。

特别是从一些新的卖家和角度上来讲的，尽量让你的这些服务和内容，包括你的产品品牌，尽量贴近于你要推的市场的文化和内容。虽然你卖的是中国货，但我觉得你不一定要去高喊这件事情本身。所以在独立站，如果你是新手，我说推荐你可以先用一下Shopify，无论价格可能高一点或者怎么样，但它有可能会在某些角度会帮你避掉一些问题，这可能也是我们看到的一些出现过问题的和避坑的角度，可以给大家一个小的建议。

对，而且我觉得你刚才提的站在平台的角度去思考的维度很重要。可能很多跨境卖家他没有这个思维，除非是有可能他原来在亚马逊干过或者在Shopify干过，他要是自己再去重新出来创业，做了一个跨境卖家，他可能就具备了这种的一个认知。特别是有很多平台的招商经理，他们其实可能对接得非常多，这个时候如果你不去说你有品牌的一个规划，可能人家也记不住你。

我有听说很多这种大的一些品牌或者大的一些趋势，它其实是有流量溢出的。比如有的人在抖音里边去销售一些东西，有的时候这个东西爆了，如果淘宝天猫没有去做这种产品，京东会有另外的人去做这种类似产品的。淘宝天猫的一些用户其实可能搜了别人的产品，这个时候如果你不做布局，这个流量其实是被竞争对手抢走了，是这个意思对吧？

好，我们继续往下聊。有人说出海品牌的打造关键在于产品力+服务力，您是怎么去看待这样的一个说法的？您认为其中是否有需要补充的关键点？

首先这个观点我肯定是认同的，比如去打造品牌，它需要有产品。我觉得就第一点来讲，大家对中国的产品还是有信心的，在同样质量下，能做到价格低的真的也就只有中国人；甚至在价格下面，如果大家真的内卷一下，中国跟中国有卷，可能质量也不见得低。另外一个维度上，钱花到哪里去了？我们从另外一个角度来看待这件事情，怎么样能把事做成，并且去做好？

有人说成本大概是花在三个事情上。一个是产品，你选好你的产品，包括你去做一些事情和维度上来讲，比如你去问各个平台，它都会说品类，比如服装品类好，3C品类好。你问完所有的平台，它讲的都差不多，产品大概占成本的1/3，但你看客单价，比如独立站的，可能客单价就不能太低；可能做东南亚的社交电商的客单价也不会太高，可能也受制于某一些因素影响。

但产品大概占到1/3左右，另外有1/3是比如运输仓储，所以对运输仓储的优化也很重要。另外一部分就是推广，但我觉得它有广义和狭义。就像刚才讲的，也许你有一个同学去做社交，如果你真的担下定决心要去做品牌，在维度上你就有人去相应地操作、服务，成本可能占到1/3。

在成本相关这三块来讲，我觉得产品肯定是重中之重，你卖什么东西这件事情真的是会决定你的成败。可能选择的产品也不适合品牌化，就是生活必需品，很容易被替代的，在这种角度上面，你选的品，它有没有这样的空间去走。所以在产品能力上，包括研发角度，你有没有这样的思路和角度能够相对地脱颖而出？我觉得是很考验团队内核的，特别是要去做品牌以后，你做个5年，10年，很多人都打退堂鼓了，但你要去通过思考，通过分析，找到一个你在门面上面，愿意投入10年及以上的品类去做。

第二个在物流货运上，一个角度是怎么抠细节。比如说把两个手套叠着放，在亚马逊它算是中号及以上，给它优化了一下以后变成平铺它的厚度就降下来了，就变成小号了，这样就把终端的物货运的成本下降了30%-40%左右。电商型的品牌，都会尽量把商品的包装削小，因为它如果尺寸大一点，其成本就是完全不一样的了。

因为成本太高了，所以在这中间所谓的运输物流，大家在维度上，包括在选品角度上，也是要充分考虑这一点的。在推广和维度上面，我给大家的建议是一定把你的钱包捂住。当然我也知道电商的这些小伙伴都是ROI导向很强的，在捂住的情况下，我觉得这里未来大家可以去讨论怎么样蹭一点平台流量，当你真的发现了流量的密码再放手去干。

对，就刚才像你提到的包装，我也补充一点。就比如我们白鲸现在在做一个服装，我们也知道其实很多时候衣服的立方数很重要，如果衣服做得很松松垮垮的，它整个的海运成本或者空运成本就会高很多。这个时候其实就引发了会有些人会去用压缩袋或专门的机器把它压缩得足够小，这是可以节省很多成本的。当然，有的时候包装也不能过度地去节省，比如在仓库或者在尾程推送的时候，如果你的包装太薄了，它最终交到消费者手上的时候可能都是破的，消费者可能都不接收。所以其实对于物流配送的效率有问题时，可能你的包装的材质要更好、更硬。

那我们就往下再继续。第四个问题，在 2022 年年底，国内疫情防控政策全面放开，此举对跨境电商、品牌出海等跨境出海赛道带来了哪些影响？这些影响是好是坏？具体体现在什么方面？

我觉得大家都深刻地受到了一些影响，但电商又不太一样，因为电商产品都是虚拟的，在物理上面做一些隔绝其实问题不大。有信用的人也讲到通胀高起，用户宁可把钱省下来买必需品，所以像跨境的一些物资可能还是用户必需品。我觉得更深的感受来讲，首先，世界需要中国货。包括这次卡塔尔世界杯，小商品、基建等各方面中国都表现得很卓越；其次，卖家重新和世界去接轨。上面可能会考虑到疫情这层面，但今年应该是有比较大的放宽；再宏观一点，比如讲到俄乌的情况，相当于世界可能也在发生一些变化。所以我觉得当前是好的时间，就相当于世界需要中国货，我们卖家重新和世界去接轨从而达到一种比较好的状态。

我也想过未来的一些问题，因为电商受制于物理上的运输等影响，比如越南的增长，但是实际上越南也是属于整个华南，如果真的出现一些极端的情况，我觉得从越南再出去的路径可能也是通的。但是我觉得在今年角度来讲，很多海运价格都降下来了，大家可以尽情地去拥抱，尽量去发挥，去拥抱全世界。

越南跟广西是有接壤的，前一段时间菜鸟跟Lazada的人做了一个活动提到，他们现在支持这种类似于国内的一个海外仓，我们一般说的海外仓就是海外的海外仓，而现在的海外仓可以设到中国境内，消费者在越南下完单以后，通过越南的陆路口岸，当天就可以有卡车就运过去，这个速度也是很快的。

对，这里我再补充一个点。因为物流真的也很复杂也很重要，比如类似极兔，它在北美，在东南亚，在很多区域，它可能更集团化，或者理解成它尝试把海外的区域变成像中国的货运的这样的方式，而这是有可能实现的。因为货是中国的，是好的，如果你能把基建给打平一些，反过来讲，用户的渗透率、购买率也会增高很多。中国有经验的小伙伴到海外去，能够顺风顺水地把这样的服务落地下去，对于咱们中国的卖家来讲，绝对是非常好的一种福音。

好的，第五个问题，您认为在2023年还有哪些海外市场特别适合我们国内的品牌卖家布局？这些市场有什么样的优势？是否可以以某一市场为例来说明卖家在选择市场后要做什么样的一些准备？

咱们跳到第二个选产品的问题，我觉得如果站在今天从品牌的出海的角度上来讲，应该是先优选产品。比如你能将供应链控制得比较好，或者对某一个赛道比较熟悉，这样可能跟你的很多从业经验相关。所以从品牌角度出发来讲，我觉得先站在产品维度，哪样产品可能是适合你的，能够去走的。区域角度上来讲，其实是存在这样的很多的区域机会的。作为卖家角度来讲，我觉得你去研究清楚对应的区域的这个平台都有哪些，它们的特点是什么，在你选定的一个产品后也要笃定做一个品牌。

我很核心的建议是选好一个区域，这样你才好去调研相应的平台的特点和情况。在这个过程当中，和我之前表达在地域的角度，包括社交电商也是一样，这些社交平台其实也是非常急切的，但是这个过程当中存在很大的阻力，因为你选好了平台以后，你的区域也就出来了。比如对TikTok来说，美国很重要。如果TikTok在美国能够正式打开，很OK的情况下，美国人做直播去买货动作和习惯绝对是通过的。如果他开了这种跨境的店，我觉得TikTok美国或者社交电商美国绝对是非常值得期待的，因为在国内的很多玩法都是超前的，选定了平台以后，再去看区域会更好。

顺序上来讲，我建议是先选产品，再选区域。我建议不要轻易开品类，但是你想品类的时候可以去问平台什么品类卖得好，这个东西你是可以接触到的。不要轻易开区域，如果你选定了产品，这个产品在某一个品类，比如某一个平台能卖得好，在这样一个情况下，你把这个区域先给吃透。比如你先上的亚马逊，如果亚马逊真的能够吃透北美，你应该做的动作不是去开亚马逊的欧洲，而是以开北美的沃尔玛等类似这样的一个方式去走，当你把一个东西走得更深以后再去摸索。

在我们看来，如果从社交电商角度来讲，我站在我们自己立场，是鼓励大家去欧美的。因为在整体的存量角度上来讲，欧美相对来讲是有比较大的品类和类型的，包括平台也是比较稳健的。但是它的坏处在于竞争比较激烈，成本比较高，那就看你选品有没有特殊性，能否去开路。在社交电商角度上来讲，比如东南亚其实是相对成熟的，在包括TikTok，它可能的社交电商的收入来源来讲，东南亚占比也是非常高的。我觉得你做好了准备，为它开辟新的市场的时候，也不至于完全不熟悉，就可以上手去做了。

除了这两个以外，我也给大家建议一下，有一个区域可能大家有一点忽视，但是我觉得是比较热门，而且我们今年也想主推的拉美区域。拉美区域我们看到的情况是这样的，一方面来讲它的人多，巴西、南美这些区域人也比较多，整个的政治环境比较和缓。从收入和角度上来讲，他愿意去消费，在有信用这些角度，我们也能看到用户是愿意去消费的，在区域里面我们能看到平台在流量获取。我们以往的经验看到除了少数的像TikTok这些是中国以外，很多都是欧美的。他们对南美怎么看？他们把南美当成是他们的后花园。他们认为对南美区域的各种各样的动作行为都很熟悉，包括在美国亚裔最大的非白人来讲，就是拉丁美洲裔，在巴西的拉丁美洲裔我觉得是有突破的可能性的，我觉得是值得大家去关注的一个区域和角度。

是的，确实。我听说有些其他的平台都在中国大肆地做招商的活动，从卖家维度上来讲，也确实都很多，也像我们提到过拉美市场的一个新机会。

接下来的问题就是找合作。作为品牌方，如何在出海初期找到优质且适合自己的服务商合作？其实我们自己作为一个小卖家才去找海外仓的时候，真的是走了很多弯路，找了一个不合适，各种问题，包括MCN机构投成的公司，真的是很不容易走。您能不能以某一品类的服务商类型，比如支付或者是广告投放来说明具备哪些条件的服务商相对来说会比较靠谱，值得给开发者或者是卖家来推荐？

我觉得服务很重要，因为大家不可能把所有的都操作了。服务在很重要的维度上来讲，我觉得是口碑和品牌，某种角度也得做品牌。方舟你说绕过的弯路是价格低的可能？还是它并不一定合适，不是价格高低这么简单的、笼统的维度是吧？

对，我举个例子，比如我们最早去找海外仓公司的时候，其实价格肯定是我们考虑的一个因素。我们最早确实找的价格都不算很高，就会发现各种问题，比如可能货丢了、货盘点不对、ERP有问题等。抛除价格的因素之外，比如我们再去找一些相对来说高价的一些服务商，也有可能有这种各样的问题，包括我们选择的物流公司，可能有的服务很好，价格也不贵，但是他们有一些别的做法。比如我们找的投诚的公司，他们的价格确实便宜，但是量体积的时候其实会量的偏大。

所以有的时候可能价格是一方面，但是确实得配合几个月，可能每一家服务商都得试，最终从十几家公司里沉淀下来五六家不错的公司，我的做法是还会跟他们的老板见一见，大概判断一下他的专业程度，比如他的ERP。我认为找服务商确实是一个很不容易的事情。

对，其实有些时候是这样的。比如像支付角度，我觉得这可能两个维度去看，你可能觉得他的通道不靠谱，因为他还接了产品，风控不是很严。或者我们这么理解，从支付角度，他真正在控制他的违规率，比如你违规超过多少，他整个通道可能就停掉了，所以他不能接你。这个事情有些不是人为能控制的。但是就像方舟刚才讲的就是行内都通用的，你不干这件事，你肯定不知道这个东西。包括卖家，我们没有亲身体会，都没想过这个事。我觉得还是两个点，一个大家相互的推荐；第二个点就是遇到问题解决问题，因为大家合作不可能永远不出问题，特别是这种物流货物，真的是挺不容易的。所以我觉得看过程的这种体验，再多问问上下游的一些朋友们。

对，我们继续第四个问题，今天我们的主要话题是围绕着品，像白鲸我们现在在做穆斯林女装，就有点像是穆斯林群体的一个优衣库的定位，同时我们享受能够达到一个慢时尚的标款的一个定位。我的问题就是如何快速在海外市场得到一个比较好的品牌形象，包括品牌定位，这个时候又涉及到我们本地化的一些策略，关于本地化策略您有哪些建议？

因为这是最后的问题，我就把一些思路再抛一下。今天我向大家传递的从品牌角度，或者大家未来去做跨境电商的一个基础的思考方式，比如本地化角度，从最简单最大化来讲，要起个好名字，花一些时间和精力起一个好名字，可能都是事半功倍的。

英雄联盟的名字叫legal of legends。其实它本身是火柴人，叫Stickman，它有一个词叫stickman，它和英雄联盟有联想上的这种优势，后来我们起名叫legal of stickman，这个名字在Google的搜索也有趋势，我们去搜索Stickman，它可以去对比两个词之间的关系。搜stickman的这个词的热度、曲线和搜legal of stickman可以达到它的高峰，可以达到它的15%左右就形成一个品牌。当然了，这个过程当中可能产品本身也很好很适合的，名字和包装也是非常非常关键的。

我觉得维度上来讲比如刚才提的本地化角度——名字的重要性，它的名字尽量地可能在某种角度上去蹭一些当地的文化。第二个角度相当于在社交维度上，比如你上了平台，可能你在默默地做SEO、做内容，这个时候像 MCN 机构、网红的合作还是蛮重要的。因为我们发现海外的用户，有时候其实还蛮认品牌、评价的。为什么那时候要刷评论，因为如果你的各方面是表现不错的，他其实就会更愿意去下单。

所以在这样情况下，其实大家可以尝试，无论是通过MCN机构，比如你在INS上面的合作给一些网红发过去，他要价也不高，但可能你得给他发一个东西，他拍一段视频，这东西可能就留在他那了。但是这里我们也说一个坑，我们推荐更多得在INS上面去找网红，因为它的靠谱度更高。就像刚才那个问题，没找好合作伙伴，关键你找不到人也就算了，因为东西也没多少钱，但主要耽误时间。所以大家其实在做品牌的这样的一种维度上来讲，我给大家建议在最开始的时候仔细地选名字，更贴近于文化。第二个，在做的过程当中更多地去使用社交网红或者相关的方式。但是使用的过程当中，你可以选中简便一点的方式，对你的品牌的本地化会有比较好的一种帮助。

对，其实确实有的时候本地化很难做，因为我们对海外市场有的时候还没有办法这么了解。我觉得刚才经常提到的好名字和好的社交工具，包括网红都很具有实操性。第五个问题就是在直播接近尾声，想去扣一个话题。今天晚上我们的直播的主题是2023年品牌出海的最大底气是什么？请问您认为你选择出海业务的最大底气是什么？

到了最后我觉得再扩开一点，之前其实我们老是纠结游戏应用和电商好像是不一样的，合到一起看，大家讲白了就要去赚钱。做了这么多年下来，我觉得两个角度，全世界最难挣钱的就是挣中国人的钱，当然你挣钱就是一个最难的事情，挣中国人的钱难上加难。我敢保证挣外面的所有国家的相对来讲都是要容易一点的，因为我觉得无论是做游戏应用，还是做电商，出发点到挣钱其实大家都是统一的。

这里我也扯开一点点，比如游戏应用其实也蛮难的，实际上我给的建议，比如游戏应用开发者角度，其实有些时候赚钱这件事可能还是简单的那件事在你手边，你可能以前也干过，你要找到这种在空间里面的，相对来讲白和黑还是相对灰的中间的一部分。在这一部分里面，可能真正能挣钱的方式方法没有那么复杂，大家其实坚守有一些基础的方式和方法，有可能就能把这路走通。到电商我觉得也是这样，虽然我们可能也强调需要有品牌尝试去做，因为这个平台真的是给了很大的压力去表达这个事情，但是什么东西能让你挣钱？我举两个例子。

我有小伙伴说他在coupon上面还是做站群，比如那种小平台上面该开多站他都不管，对你推品类铺多了，最后他可能也是挣钱的。再比如TT，可能有些直播相关的，就是极便宜的3C类的产品也是可能挣钱的。类似这样的，我觉得也不分什么高低和能挣钱的。有些是好方法，但在过程当中，大家再稍微兼顾一下，能不能稍微长一点时间去挣钱，我觉得这样做一个综合，作为一个比较。

我最后再举个例子，比如像元宇宙类型的，肯定是要经历一个非常难的过程，包括Meta自己也掉得很惨，但是我相信在未来的时候，它一定也有它的成长和增长的空间。所以在海外来讲，如果我的信心来源是它有稳定的市场、相对稳定的政策、嗷嗷待哺的用户，我们有坚挺的产品，有优秀的娱乐，我们去服务好海外人民的娱乐生活或者日常生活，我觉得都是前途一片光明的。当然过程当中大家可能更多的信息透明，尽量少走弯路。我觉得目标没有什么，我就一个目标，大家一起好好地挣外国人钱吧。

对，其实相对来说，我特别认同刚才经常提到的我们中国供应链的一些优势。其实我觉得做海外业务，做跨境业务也只有中国公司在做了，可能很多海外等国家里边的这些从业者其实是没有的。一方面没有一个这么大的竞争压力，第二个他们很多的优势也没有这么明显，所以我出海的概念其实也只有中国公司才有类似这样一个出海概念。

对，我想起来就上周北京有个电商活动，他好像说从统计的角度上来讲，那种夫妻店的销量，只是跨境，他们是什么中小企业，跨境什么协会，可能是有些数据都已经超过组织公司组织了。跨境电商以分类角度上一定是能让更多的人赚到钱的，他比游戏应用和元宇宙的量要大太多了，大家调整好，赚钱希望是很大的，真的没有任何障碍。

再举个最直观的例子，有个京东的小伙伴回来就说，你打开国内的这种电商平台的后台功能多得不能再多了，你再打开一下海外的，发现没有事情可以做，所以很多事情咱们都是领先的。但是唯一提醒大家的就是，你肯定也需要有一定的这种敬畏心。老外的最不好的情况就是老外其实很多时候他不会相信你，他可能给你个credit，如果你把credit滥用了，你给他返回来，他也有办法来惩罚你。具体在做事情角度上来讲，我觉得我们一定是特别跨境电商，一定是降维打击的，所以大家一定要充满信心。

是，我觉得金翔给到大家更强的信心。其实在第一个部分关于品牌出海的趋势的地方，接下来提到其实是以品牌出海为我们整个的思考核心。再以社交电商平台站和独立站为抓手，也通过这种品牌出海，增强我们跟平台方沟通的能力，这其实经常是比较重点的去提到。在品牌出海的第一步的时候金翔有几个观点——优先做产品，以产品为核心。其次才是做地域，尽可能不拓展地域，在已经选定的地域本身里边，去做更深度的一些挖掘。在选择合作方的时候，其实有提到，比如看中他的口碑，有朋友圈和口口相传。在做品牌的地方有提到，比如能够尽可能起到一个花更多的时间想一个非常好的名字，同时用好一些社交网红这样的一个工具。这是我今天做的一个简短的总结。