王新栋

6 月 6 日 , 在国际金融报社主办的 "2018 中国先锋证券经纪商高峰论坛 " 上 , 广发证券总裁助理、零售业务管理总部总经理王新栋作了 " 后资管新规时代券商财富管理能力如何提升 " 的主题演讲。

在市场竞争加剧、行情波动、监管趋严的背景下 , 券商经纪业务开展难度持续加大 , 经纪业务向财富管理转型成为各券商共同热议的话题。

王新栋介绍 , 财富管理大致分为四个阶段 : 第一阶段主要是传统的经纪业务 , 以交易为主 , 市场规模小；第二阶段是全国性的大型券商基本上都在积极探索财富管理模式；第三阶段是对客户进行细分 , 出现了非常完整的产品线 , 财富管理业务进入比较兴旺发达的阶段；而第四阶段 , 即高级阶段 , 财富管理模式已经完全形成 , 高端的财富管理体系已经完全建立 , 跟客户的需求遥相呼应。目前我们还处于第二阶段 , 而欧美一些发达国家已经发展到第四阶段。

其次 , 王新栋以嘉信和大摩为例 , 就收入结构方面与国内券商进行比较。2017 年 , 嘉信理财银行业的收入占一半 , 财富管理业务占 39%；而大摩财富管理占 45%, 交易占 37%, 不过其交易是销售交易 , 投资银行仍然是它的主要业务。

而当前国内券商的财富管理业务尚未形成规模 , 财富管理业务占经纪业务的 11%, 占总业务收入比重的 4.1%。王新栋表示 , 依照国外先进财富管理机构的经验 , 国内券商在佣金价格战以后 , 以财富管理为核心的业务转型可以取得成功。

另外 , 王新栋介绍说 , 按照资产以及提供的服务丰富度 , 可以将美国的财富管理业务模式分为 : 以 eTrade 为代表的平台互联网模式 , 以嘉信理财为代表的全渠道服务模式 , 以大摩为代表的专业投顾服务 , 以瑞银 ( UBS ) 为代表的 1 N 投顾服务。

在财富管理的主流业务模式方面 , 大摩形成了包括产品平台、IT、风控、网点经理以及后台运营的成熟的体系建设。而嘉信理财则设立客户、价格、技术、平台等战略导向 , 通过六大路径 , 历经 35 年完成转型。其转型路径有六个 : 一是以低于行业平均的佣金率水平为突破口 , 强占份额；二是以中小客户为突破口 , 培育财富管理业务；三是以平台化模式加统一账户 , 形成经纪业务新理念；四是以科技金融为突破口 , 构建智能投顾体系 , 为投资者提供最优的服务体验；五是以客户生命周期为突破口 , 形成全生命周期的财富管理服务；六是以综合牌照为破口 , 实现综合财富管理转型的最终目的。

而谈到国内券商面临的机遇和挑战 , 王新栋首先从供需两端审视财富管理市场。他认为 , 国内财富管理市场的发展将伴随宏观经济发展与行业监督以及技术变革的趋势。而目前券商财富管理市场存在的问题主要体现在 " 初步 " 的财富管理商业模式、产品与服务的同质化现象尚未得到解决、不具备高端客户的服务能力。

王新栋认为 , 随着资本市场的发展与完善 , 在经济发展增速放缓、金融体系再平衡的背景下 , 银行理财产品刚性兑付预期将被打破 , 同时借助科技的进步以及国民财富不断增长 , 高净值客户的需求更加精细化 , 这些都为国内券商财富管理业务的发展带来巨大的机会。

最后 , 王新栋介绍了广发证券近几年在发展财富管理业务方面的思考 , 包括其财富管理业务战略、产品体系、客户服务及平台与机制体制。

他特别提到在产品方面 , 广发证券引进了一个相对成熟的 " 三会制度 ", 首先是项目立项会 , 任何一个产品进来 , 能否立项先要进行尽调 , 然后再深入研究。然后进入第二个阶段产品评审会 , 要考虑各种风险因素 , 能不能适合广发的投资者 , 有没有适合的投资者做一些匹配。第三阶段是待销会 , 到底广发销售不销售由待销会说了算。

此外 , 他还介绍 , 广发将针对客户的分析服务分为三级 , 以差异化的覆盖模式及产品服务满足不同层级的客户需求。其中 , 对大众客户专门成立电商部；针对富裕客户 , 主要通过财富管理部 , 服务 50 万元以上的客户要求必须有一对一的客户经理；私人银行客户 , 则是通过北上广深的旗舰营业部 , 做好私人银行的服务。