第一部分：熟人介绍的重要性

在Quora上，有人问了这样一个问题：“从家族办公室和传统风投公司筹集资金或进行投资的利与弊是什么?”

在任何一种情况下，做好准备是至关重要的。对你正在做的事情有一个简明概述，它是怎样的不同，比别人做的或能做的更好，为什么你们是正确的能够获得成功的团队，你将如何使得公司成长并赚钱。对于你们公司的简要概述听取你所尊敬的各种顾问和人的意见，听取他们的意见和建议。与朋友和同事一起测试你的方法和概述，以进一步完善它，并为你迟早要面对的风投公司和家族办公室提出的问题做好准备。仔细考虑你所接触的风投公司和家族办公室——它们是否是你们真正需要的投资以及它们是否能够为你增加除了金钱之外的价值。

我相信，无论是接触风投公司还是家庭办公室，通过联系人和他人的介绍而不是盲目地把你的信息发送给目标总是更适当一些。

第二部分：背景知识

1、“正确的团队”

2、“初创企业的最早资助者”以及“选择你的风投基金”。

根据具体情况，寻找和接受来自VC的投资可能与来自家族办公室的投资截然不同。以下是关于FO和VC作为早期投资者之间差别的一些观点。

注：我在这里的评论完全是基于我与美国和欧洲的FO的经验。在过去的10年里，我在中国工作，我很清楚，大多数中国的家族办公室和欧美的家族办公室是非常不同的，我没有足够的经验来证实我在这篇文章中的陈述。

第三部分：VC与FO的差别1

风险资本家通常有一个更正式的程序来审查交易流程，选择投资和帮助他们的投资组合公司，他们通常更容易被发现和获得更多的投资机会。而风险资本家通常在他们所知的和在风险领域所做的更广泛和更深入并且在考虑早期投资方面比大多数的家族办公室更有经验。

多数家族办公室没有很正式的风险投资流程，没有太多的知名度，所以他们很难被发辫,得不到很多投资机会,并且仅能以一些非常具体的方式帮助他们的投资组合公司。如果他们是一个活跃的投资者(许多家族办公室，尤其是一些小型的家族办公室，纯粹是被动的。)当然，我说的是大多数家族办公室，它们更正式且更为人所知，比如由Rich Upton创建的家族办公室。他发现，拥有更正式/专业流程的家族办公室比私人投资者更成功——这就是他所建立的家族办公室。

第四部分：VC与FO的差别2

家族办公室相对于风投公司的一个优势是：他们的资本通常不受时间限制，甚至可能是“永久”资本——这可能有很大的价值，这取决于筹集资金的类型。记住，风投们的投资来自于基金，而基金通常有10年的寿命，到最后VC必须将所有的资本返还给投资者。这使得VC一开始就要与他们的每一个投资组合公司探讨退出机制，通常在仅仅三年之后;随着十年期限临近，这种压力最终会变得非常强烈。

我相信这样的压力可能对公司的健康成长有害,当压力导致决策:加快退出或流动性事件,或当决定提高潜在退出价格(可能牺牲公司的长期健康)，一些家族办公室能够提供的“永久”和“长期”资本的优势在于：它可能永远不会寻求退出(老实说，这种情况很少发生)。一个可靠的、派息的业务对家族企业来说是一笔巨大的投资，而VC通常不希望拥有这样的业务。

我想说的是在某些情况下说家族办公室的钱更容易得到。但我谨慎地说：因为它听起来像我认为家族办公室不那么聪明。我不认为。“大多数家族办公室不那么聪明”这不是一个有效的概括。

第五部分：VC与FO的差别3

当家族办公室决定投资一家公司时，与家族办公室家族成员的“关系”比与VC的关系更重要。所以也许在你准备开始融资之前需要在一段较长的时间内建立一段关系。

然而，这种关系仅仅是开始。Ray Rothrock描述了另一种看待关系的方式:“……称之为赞助。这不仅仅是资本:一个人可以从很多地方得到钱。要获得赞助要难得多。你可以和一个家族办公室发展出一种很好的人际关系，但是这种关系可能没有其他价值广告（拓展关系;经历各种业务状况和挑战;拥有与你的需求直接相关的智慧），这有利于将好风险投资家与其他投资者区分开来。

第六部分：VC与FO的差别4

家族办公室的投资可能更适应公司和市场或者区域之间的契合度，就是在这些区域家族办公室创造了最初的财富。这样的投资能够获得来自家族办公室投资的公司提供了有限但非常有价值的帮助。这些家族办公室在类似的市场或者以类似的产品/服务获得了财富。为你要开始的业务找到这样的一个家族办公室可能是值得的。

当你为你的公司寻求投资公司时，没有理由不去接触风投公司和家族办公室。更重要的是你想要(除了金钱本身之外)从投资者身上以及你接触那些有钱且可以提供额外价值的人身上获得什么。考虑一下你将收到的钱“类型”，加上随之而来的时间付出——把这些东西带进与你潜在投资者的讨论中。

第七部分：准备材料

正如我在开始时所说的，在你向VC或家庭办公室求助之前，一定要准备好的材料。以下是他人给我的几条建议：

贝恩风投公司(BainCapital Ventures)的马特•哈里斯(matt Harris)提出了一个关键的区别：“风投通常都是在快速和领先的交易中进行交易，比如，设定价格和条款，并进行尽职调查。大多数的家族办公室不会领导而且只会加入其他人领导的圈子…与VC投资公司相比你可能需要更主动地在与他们打交道的过程中构建圈子。“这是面对家族办公室时你需要仔细考虑的一个特征。确定正确的条款和合理的价格(不总是最低或最高的)可以在下一轮中产生巨大的差异;错误的做法可能会使下一轮的好投资者变得具有挑战性，或者可能会缩短创始人的权益。

肖恩·奎因提出了一个重要的观点：风投可以给初创公司带来信誉。事实上，拥有一个高质量的VC作为投资者，可以让你的早期公司在你可能想要与之合作的公司中获得巨大的信誉，或者是为了让那些炙手可热的人加入你，或者是为了吸引其他投资者，还有更多的原因。一个强大家族办公室还可以在某些情况下增加可信度，但它们通常没有对其增值的认可程度。

里奇•厄普顿表示，他更喜欢能吸引家族办公室和风投公司的初创公司，这对他来说是一个指标，表明管理团队有能力建设一个强大的整体投资者财团。辛迪加的力量和多样化通常会带来一个更成功的公司。

乔希·西格尔为风投公司带来的广泛关系增加了一些好的观点，包括与其他风投公司和PE在未来的回合谈判;与大多数的家族办公室相比，风险投资的速度和交易结构上更领先;而后续资金几乎总是有一部分来自风险投资(但是家族办公室却不尽然，虽然有些家族办公室确实带来了后续资本。他提出的一个很好的观点是:家族办公室可能会有人员变动，所以你的伙伴可能会离开，或者在支持和理解你的家族办公室的家族成员可能会转移到其他利益。相比之下，风投通常是紧密的团队，他们具有10年或者更长时间的合作期并且不会有人员从公司离职。但他有一个观点我与他争议(他很可能是正确的,即使我从来没有见过它):家族办公室可以以又快速又强硬的方式将该公司推到一个令人不舒服的程度并且如果他们不积极参与新业务则会倾向于快速放弃该项目(Josh的观点与我上面提到的关于家族办公室作为耐心资本的评论形成了有趣的鲜明的对比)。

第八部分：结尾

总结上述观点：在接受投资之前需要考虑你想要/需要资本的性质和特定投资者的性质 (例如,假设投资者不会有特殊的特征，因为其为“类型”的投资者。)(是的,是的,我能听到关键读者说“乞丐不能挑肥拣瘦”——事实上,大多数创业公司会幸运的找到任何资本。但你难道不愿意建立这样一个伟大的团队，拥有如此伟大的商业愿景，而投资者却在乞求你吗？

许多细节和细微差别的结合可能是健康的、建设性的投资者关系和痛苦的、无益的投资者关系之间的区别。在投资者投资之前就了解他们——特别是在他们投资之前。

本文经皮埃尔·杜邦先生亲自授权在私银贵族独家发布

作者介绍

皮埃尔.杜邦

Pierre DuPont

pdupont@hpmpartners.com

皮埃尔·杜邦是美国300多年历史的杜邦家族第五代直系传人，是初级和中级市场化公司的所有者、首席执行官和企业家的导师和顾问，皮埃尔·杜邦先生是一位服务富裕家族和高净值个人的财富顾问。作为HPM Partners公司全球6个办事处36位合伙人的一员，皮埃尔·杜邦先生常驻公司的纽约分部，为科技企业家、企业所有人、富裕家族和高净值个人提供信托和独立财富咨询服务。

私银贵族已与HPM Partners合伙人杜邦家族就家族信托事宜达成深度战略合作，将共同为中国的家族客户提供家族信托服务。这是杜邦家族首次与中国的互联网金融科技领域的企业签署战略合作协议，这意味着私银贵族在金融科技领域的垂直细分私人银行的范畴里的技术水平，得到了百年家族企业的认可。未来双方将在中国开发客户、私人银行科技、家族信托定制等方面展开全面合作，将国外的家族管理和家族财富传承原则等优秀经验介绍到中国。这也是杜邦家族在中国首家合作的家族办公室，将专注于家族财富保全与传承。