江苏无锡一家连锁自助餐品牌，客单价79元一位，第一家店起步的时候，门店月租金仅仅1万7，开业四个月来，每个月基本都能做到50万左右的营业额，然而月底一算却不赚钱。

当老板联系到我的时候，我第一直觉是要嘛采购有问题，要嘛管理成本太高，或者浪费太大。

然而，老板回答，自己做厨师出身，干了好多年餐饮了，采购，品控，管理，各方面都是自己亲自抓，应该都没有问题，但就是没利润。

这一下子激起了我的好奇心了。一个月做50万都没利润，你这老司机这餐饮怎么干的。于是飞了一趟江苏。

问题：毛利低，品牌定位不清晰

整体梳理一遍，提取了门店几个月来所有的供销数据，也确实没有什么漏洞。整个门店，厨房出品，管理的也确实不错。

问题出在哪呢？

1

毛利太低，只有不到40%

老板说自己知道毛利不高，但是一降品质，业绩立马下滑。自己厨师出身，也知道靠降低品质不是办法，于是赶紧提升品质。可一升品质就没有一点利润。

这个局怎么破，本质问题出在哪？

2

定位不清晰，没有突出优势，缺乏价值感

我们从消费者的角度和品类角度，以及自身定位的角度来分析一下，就很容易洞察到问题的本质。

品牌名：我们欢聚吧

品类名：自助火锅+烧烤

广告语：我们卖的不是海鲜，是火锅+烧烤。

老司机一看就知道问题出在哪了——定位。

品牌名又长又low，消费者记不住，也不会传播。

自助火锅+烧烤，这个品类在消费者认知里，天然没有价值感，瞟一眼就是五六十块钱的东西。

你卖79元一位，能做到这50万的业绩，完全是靠用海鲜等食材品质去堆出来的，也就是让每一个来吃过的顾客都占到便宜了。靠的是性价比，做的都是占便宜的回头客。品质一降，便宜没的占了，业绩就立马下滑。

也就是品牌当家的产品其实是海鲜，但却对消费者传达的是，我们卖的不是海鲜，是自助火锅+烧烤。而自助火锅+烧烤这个品类命名，是撑不起79元的客单价，不符合消费者的心理账户。消费者花79元来吃你的自助火锅，就不如去吃小龙坎，巴奴了。

主帅无能，累死三军，兵熊熊一个，将熊熊一窝。

解决：五招方案，毛利润增加10%

1

换品类名，换广告语

（详细的方案见文末）

2

夹菜盘子换小，从细节抠利润

（详细的方案见文末）

3

调整产品结构，增加饱腹感和价值感

（详细的方案见文末）

4

调整人员分配，饱腹产品线都不能空

（详细的方案见文末）

5

增加单品店舍弃的“宝贝”，打造差异化

（详细的方案见文末）

并且这些产品，存在以下几点优势：

1.差异点

所有的商场店街边店，看不到也吃不到这种几十斤的菜品，人无我有。

2.价值点

这种几十斤一盘的特色大菜，天然自带价值感。

3.记忆点

消费者很少看到这种菜品，有强烈的视觉冲击力，形成记忆点。

4.传播点

强烈的视觉冲突，将吸引消费者的求新求异的心理，将产生大面积的拍照转发朋友圈行为。

现在这家餐厅经过三个多月的产品研发和打磨，产品线已经逐渐成型，一经推出就引发哄抢，产品已基本得到市场的验证。

所以，做餐饮，光懂管理是不够，要懂经营，把以上五点执行下去，毛利润绝对增加10个百分点，并且一点都不影响客源。

总结：

小有小的美，大有大的美，有些传统美食需要人去提炼，去打磨，去传承，去用一种新的方式来呈现。但所谓创新并不是要去凭空造一个东西出来，最好的创新是微创新，我们叫，旧元素，新组合。

中国饮食文化博大精深，她应该百花齐放，如果所有的餐饮都做成像一个妈生出来的，都追求标准化，小而美，单品打天下，那是中国消费者的悲哀，也是餐饮行业的悲哀。如何获取详细的解决方案，请点本文最下方留下你的评论，24小时内发送给你，价值5万元的餐饮营销方案