售楼员综合素质对销售有直接影响 记者 曹雪琴 摄

11月17日，融创玖玺台营销中心及样板房开放，这是融创进入东莞的第三个项目，和前两个项目一样，销售将依然由开发商自销团队完成。记者了解到，与前些年，代理销售占据绝对主流地位不同，今年以来，越来越多品牌开发商采用自销。记者近日走访楼市了解到，万科、金地、卓越、融创等多个开发商目前均拥有自销团队，旗下楼盘或全自销，或自销团队与代理公司共同销售，自销所占份额有扩大趋势。

品牌开发商纷纷组建自销团队

10月，万科大中·江南院子，记者在了解楼盘信息时习惯性问起销售人员是哪家代理公司，正热情讲解着项目信息的销售人员告诉记者：“我是开发商自销团队的。”

自销，在东莞万科的销售体系已司空见惯。2015年，当年开盘的长安万科金色悦府，以及南部湾万科城，开始出现自销团队的身影。3年过去，自销已经成为万科的常规销售模式。记者了解到，目前万科·皇马郦宫营销工作是由万科自销团队全盘完成。其他项目多是自销与代理联合，人员比例差不多各占一半。

金地集团东莞公司副总经理曾鸣华在接受记者采访时也告诉记者，目前东莞金地旗下各项目的销售任务，也是由自销团队和代理公司联合完成，人员比例“一半一半”。“金地自销团队已经有50余人。”

卓越集团东莞公司情况类似，记者了解到，目前卓越集团在东莞的在售项目均为自销和代理公司联合销售，而位于东坑的卓越·蔚蓝松湖项目则将由卓越集团自销团队全盘完成。

融创则在售项目的销售全部由自销团队完成。碧桂园也基本上是自销。

部分开发商采用子公司或关联公司销售，实际上也是肥水不流外人田。保利地产东莞公司营销总监付军告诉记者，保利在售项目依然是代理模式，但是在保利的代理公司中，有一家是保利发展的全资子公司——保利投 资顾问有限公司。

组建自销团队寻求更高效率

记者了解到，在2006年之前，东莞楼市以本土房企为主，销售模式多为自销。2006年之后，习惯使用代理模式的外来品牌房企崛起，使代理销售成为东莞楼市的主流销售模式。然而10年后，打破代理销售的主流地位，使自销占越来越大比重的，也是这些外来品牌开发商。

“万科以前多是代理销售，近几年开始启动自销。”东莞万科相关人士告诉记者，是因为相比传统代理模式而言，自销团队效率更高，将更重要的客户资源直接掌握在自己手中。

曾鸣华告诉记者，使用自销团队有多重原因，一是整体营销费用更低，也可以给到销售员个人更高的底薪和佣金，从而使销售员自身更有积极性。二是开发商如果项目足够多，是能够整合好的销售代表的，不会轻易使销售员出现“等盘卖”的空窗期。三则是自销可以更好地维护自身品牌。

卓越集团相关人士也对记者表示，采用自销团队，一来是便于团队管理，二来也更利于销售人员对企业文化的理解和认同感。这些，会直接体现在业绩上。

自销与代理并存将成趋势

虽然越来越多品牌房企加大自销规模，但大部分开发商也向记者表示，不会完全以自销取代代理。

万科地产和卓越集团相关人士均向记者表示，可能会扩大自销团队建设比例，但也会保留代理销售模式。“代理商的优势在于他们的人员调动比开发商更方便，而且代理商接触不同的开发商，信息获取也会比我们开发商更广。”有开发商向记者表示，自销与代理商的联合销售，也可以通过这种竞争关系，推动销售人员的积极性。

中原地产东莞公司董事总经理王英君向记者表示，不可否认开发商自销团队的建设对代理公司会造成一定的冲击和影响，但开发商自销不可能完全取代代理商。王英君认为，以后开发商对于代理的需求，可能不仅仅集中在楼盘的销售队伍，而会是一个全方位的需求，比如城市分析城市群分析，然后到项目地块前期的战略，甚至发展商的品牌发展战略等，当然也包括将客群带到项目。代理商要做的也是这种全面研究和服务，这本也是代理商的优势。

深圳市天为房地产顾问有限公司董事总经理李宝柱向记者分析表示，开发商自销团队的建设，有开发商自身的考虑，也有近年来市场环境等外部因素的影响，二三级联动的全面铺开，实际上使代理商的作用被弱化。但始终术业有专攻，未来的模式还是会走市场细分的模式，专业的代理公司对于开发商而言，不仅仅是在卖楼，还在于缩短销售周期，或者扩大销售利润的价值提升方面。代理商的价值，实际上是一个顾问团队，给项目加分的。在未来的发展中，市场应该还是会更趋向于细分与合作，房企自销不可能完全取代代理商的价值。