言几又的空间希望做到三个连接：连接人和文化，进而连接人和生活，最后，我们希望连接人和人。

12月20日，由头头是道基金主办的“一路向阳——头头是道文化文化消费高峰论坛”在杭州良渚君澜度假酒店隆重举行，来自全国的近千位文化消费行业创业者、投资人、新闻媒体齐聚一堂，共同探讨关于文化消费产业的商业逻辑。头头是道基金由普华资本董事长曹国熊与著名财经作家吴晓波在2015年共同创建，是一支聚焦于文化、消费、教育、体育等文化产业方向的投资机构，现已投出喜马拉雅、吴晓波频道、一条、十点读书、乐刻体育、磨铁图书、小鹅通、言几又等知名项目。

以下为言几又创始人但捷在本次论坛的演讲实录：

各位下午好！很高兴能够在这里给大家介绍一下「言几又」。其实很多人第一次听到「言几又」这个名字的时候觉得有点奇怪，我给大家解释一下言几又的来源，它其实就是设计的“设”字拆开，就是言几又。

为什么要用这个名字作为我们的品牌？我们希望用设计来改变整个空间，改变所有的产品。未来的线下生意或者一个以消费场景为核心的商业模式中，设计是核心能力。微博或者朋友圈的很多人会把言几又说成言又几，说起来很顺。没关系，反正这两个品牌我们都注册了。

言几又是以书店为核心的商业模式，但它并不是一个100%的书店。在做言几又品牌之前，我们一直在做实体书店，从2006年开第一家书店到现在已经12年了。2014年，我们决定在原来的书店品牌基础上，升级为全新的文化品牌，所以当时就做了言几又。

我们对言几又的真正定义是一个复合型的文化空间或者文化消费品牌，而不是100%做书店的品牌，所以言几又的后缀不是书店。

我们在做这个品牌和商业模式的时候发现，线下消费现在面临着与线上的竞争。但是我认为很多东西是线上取代不了的，比如说体验、互动、情感经济，整个空间、整个产品的逻辑。所以我们希望在体验经济下的情感设计里做得更好。

我们从目前做的言几又品牌当中总结出了四个核心能力：

能力一：书店力。我们希望重构书店的编辑模式，创造性地提供阅读解决方案。大家去过言几又就会发现，我们的选书和陈列逻辑与普通的书店不一样。现在我们看到的很多书店还是用图书馆的陈列和分类方式，比如按图书的类别、作家的姓氏排名，是为了方便大家能够找到书，但它欠缺了最核心的东西。

我们在线下做生活方式推荐的时候，传统的陈列方式欠缺了最核心的东西：连接和推荐能力。所以我们其实在用书做对其他文化生活产品和生活方式的连接，所以我们重构了书的排列组合方式，包括重构了它的陈列方式，我们的选书也有自己的逻辑和特点。

在言几又里有畅销书，但我们不一定把畅销书放在最核心的位置。我们反而推荐我们认为值得大家发现和阅读的图书。

一般来讲如果你知道你要买什么书，你一定不会去线下的实体空间或书店买，你一定去当当、京东线上完成。你去书店，更多是了解你未知的事情，所以我们一直在这个事情上提升我们的推荐和编辑能力。所以很多人到言几又，就会看到他原先并不知道的图书或者是新产品，这是我们在不断提升的编辑和推荐的能力。

我们12月14日在西安开业的全国第三家旗舰店，请了茑屋书屋的设计师设计的。

▲西安迈科店

这个店面临比较大的挑战：首先它不在核心的城市商业区，也不在成熟商圈，它在西安高新区。虽然旁边高楼林立，有很多写字楼、住宅，但目前入驻率很低，所以人流、人气不是很旺。我们接这个案子的时候，确实担心靠言几又一个品牌是否能够把这个商业模式做出来。

这个店大概接近六千平米的场地，开业耗费的时间差不多两年，设计用了一年，装修、招商包括做里面的产品又用了一年。开业前两周，我到西安去还是比较忐忑的，因为那个地方旁边开了星巴克，还是甄选店，国庆期间竟然关了7天，因为没有人。所以我们担心开业后有遇冷的情况，因为这是我们第一个脱离购物中心开的店。原来言几又开的店都在城市中心，而且是在最好的商业体里面。

10月27日试营业以后，只用了两周时间，这个店就迅速窜升，成为西安当地微博、朋友圈和小红书、大众点评上的目的地第一名。到第三周周末的时候，这个店已经开始限流，当时的场面就像在上海看星巴克甄选店差不多，几乎全西安的人跑去了。所以总结这件事情的时候，我们发现跟前面一位分享嘉宾讲的一样，就是把产品做到极致。我们把很多细节打磨到了极致，包括设计工程、施工、产品、场景，都做到极致，因为现在的消费者对于好的东西还是认可的。

这是广州的K11店（下图），今年5月份开业后迅速成为广州的超级网红书店，每天也能进去一万多人，最高峰到二万人，但面积不到三千平。所以K11创始人郑志刚先生三个月前在广州K11十周年庆典的时候对我们说，他没有想到言几又这个品牌在K11有这么大的爆发力。他提出，香港K11也想邀请言几又入驻，我感觉很欣慰也很激动。

▲广州K11黑金旗舰店

能力二：设计力。我们希望用先锋的设计精神和更多的美学设计来改变书店的氛围。我们的品牌就是设计的设，所以我们很注重场景的营造和设计。现在除了自己的设计团队，我们也和很多国内外顶级设计师合作。我们很多店是和日本、台湾、香港的设计师，甚至欧美的设计师，一起研究怎么样把一个线下场景做到极致，让大家每天只要闲下来有时间的时候就想到这个地方，这个地方会让你感觉舒服，这是我们研究的课题。

反过来除了我们设计自己的场景，我们还在数据化、模块化地输出我们的设计力。我们今年为很多的开发商，包括银行、酒店和一些to B的企业打造了很多定制空间。当然这个设计力不光是空间的打造、场景的设计，还包含很多很细的产品、服务、内容、系统。

这是西安迈科店的场景，这是广州K11店场景，这是北京王府中缳的店（文中均有展示）。这些店的活动空间很受欢迎，在周末基本从早上到晚上，都是满租。

▲北京王府中缳店

能力三：场景营造力。在线下，你需要把一个好的产品推荐给消费者，或者你要让他对这个产品产生购买兴趣和欲望。现在，不止是产品本身，而且要搭配上整个场景氛围，所以我们用更多的创意园搭建言几又的创意空间。

言几又有一个特点，大型店有非常多的活动空间和小剧场，我相信去过言几又的人都会发现这个特点，包括十点读书的林少介绍他们在厦门开的书店也有这个功能。我们把线下的空间打造成公共的文化空间或者一个活动空间，或者一个文化活动的载体。

这些都是线下的一些活动空间或活动场景的照片，目前言几又接近有60家店，每年在线下举办大概3000场次的活动，通过不断在线下举办各种各样的丰富活动，产生各种各样丰富的内容来粘住用户、提升消费者的到店率，提升言几又作为城市公共空间的流量。

▲言几又的活动空间

我们的活动也比较丰富，除了读书会、作家的签售会，各种各样的音乐、艺术、电影沙龙、分享，各种各样KOL活动，还有各种展览、市集。

我们最近也开始跟很多线上平台产生互动和合作，希望更多的线上品牌、线上IP可以到线下来，经过线上、线下互动形成新的消费模式和场景。

能力四：生活方式提案力。我刚刚一开始就介绍言几又希望做生活方式的集合点，包括文化消费方式的平台。我们希望给消费者带来生活方式的提案，让大家可以享受到更好的产品、更丰富的生活方式。

我们在言几又里面引入了各种各样的丰富业态，比如我们有自己的咖啡馆品牌，60多家店就有60多家咖啡馆，言几又咖啡馆的销售额明年销售会过亿，单列出来可以排到中国前十。

我们还有自己的主题餐厅（在做测试），目前已经在成都做了两家，测试效果非常好。尽管最早几乎没有人来，但最近的销售数据已经非常好了，而且很难订到位置，大家对于在这种文化氛围里用餐，还是很有兴趣的。因为成都来福士阅读主题餐厅楼上是高端的外交公寓和雅士公寓，我们会经常接到各个使馆的订单，大家很希望在这种文化氛围里面消费。门店里还有华为专卖店、艺术品商店、Hair Code美容美发店，这都是生活场景和生活方式连接上的尝试。

我们还有两家店带健身俱乐部，后来发现市场反馈非常好。大家觉得现在很多白领休息的时候更多喜欢去的地方是看书、喝咖啡或者健身，刚好我们把它结合在一起，他觉得言几又是可以满足他们最多的消费需求的场景。我们还有绘画培训教室的店，有照相馆、儿童服装店，还有做艺术展的空间。这是我们在生活方式上做的连接，未来也是我们主要的大方向。

对言几又来讲，“看得见”的是各种各样线下丰富的门店和场景，但“看不见的”是连接。我们希望通过图书来连接大家的生活，通过图书给大家提供各种各样全新的生活方式体验，也通过图书让言几又变成一个社交场所。

我们希望言几又的空间做到三个连接：连接人和文化，进而连接人和生活，最后我们希望连接人和人。

言几又作为一个综合性的文化消费平台，包含的内容是很多的。我们用了三年的时间，把图书的销售占比从100%降到40%之内。未来，我们希望图书的占比更低，实际上图书销售起到的是连接的作用。我们的最终目的是希望把言几又变成一个真正的生活方式品牌、一个生活方式集合店，因为我们可以涵盖非常多的内容。

最后是我们的标语：传达、生活、可能，谢谢大家！