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一、个人介绍
大家好，我是716学员永杰，四川人，16年大学毕业后到苏州做工业控制方面的技术。后来一次偶然的机会从朋友的书架上接触到《我把一切告诉你》，后来加入到了蓝小雨的销售创业群，从此开启了我不平凡的生活。
其实我在以前就一直想做销售，但是一直不敢迈出这一步， 第一是自己喜欢做技术，第二是害怕做销售把自己变成自己所讨厌的人，以前一直觉得销售就是不择手段与不真诚的代名词，我不想成为这样的人。
为什么又想做销售呢？因为我的人生观是：体验。 对的，我认为生活在于体验。我喜欢体验各种各样的东西，做技术实在有些无聊。当我看完《我把一切告诉你》之后彻底热血沸腾起来！蓝小雨的职场经历这难道不就是我想要的生活吗！ 对的，这就是我想要的生活！ 所以，2017年7月我来到上海找到一份做关于电梯改造类的销售工作。
我知道在座有很多销售高手，可能也有做电梯类的前辈，我讲的东西有些是我个人的观点，讲的不对的地方希望大家多包涵，私下交流。如果我所讲的东西是你所需要的，大家不用跟我客气，尽管拿去用！对于和我不同行业的哥们儿，我也希望我分享的经验能对你们有启发，对开单起到帮助。
二、常用销售经验
下面正式开始我的分享 ，就从我刚做销售的时候讲起吧。
刚进公司的时候，当时啊我也什么都不懂，领导就给了我一张客户联系表，也没人教我怎么联络客户。但看在外围分享群看了不少雨哥的答疑分享案例，我第一反应就是按照雨哥《我把一切告诉》书里所说的市调+向高手学习，于是我开始上网做市调，整理了一套自己的话术开始打电话，我认为打电话约客户关键点是要站在对方的角度说出他能得到的好处，当我们把他的兴趣勾起来了，再卖个关子去拜访，问题不大的。
这个顺便打个广告哈，现在雨哥专门出了一个系列的销售话术课，包括了打电话的，讲得蛮好的，大家可以直接去听，比自己总结好100倍，效果也好。咱们一定要随时对地向高手学习。
打完电话就该去拜访客户了。
关于拜访客户，其实《人情做透四招》上已经讲得非常清楚了。自身、客户、行业资料等准备充分，初次拜访客户花几分钟大概介绍一下自己就好啦，让他知道咱们做什么的，之后就要开始搜集信息与满足客户需求了，当你心智阶梯排行慢慢排到了客户前面，订单自然跑不掉。
我先给大家分享一份经验：通过《人情做透四招》拜师，搞定千万富豪！
故事是这样的。
我刚进公司不久，办公室来了一个人，就叫他刘叔吧。听他说话，看他办事就感觉这个人不简单，但他具体是做什么的我不太清楚。刘叔刚来的时候电脑一直出问题，因为他年级比我大，不是很会用电脑，还好我在这块儿算有点优势。
我是在8月30号报名加入716团队，跟着雨哥学习。
在雨哥的销售课程里，他反复强调，销售一切成交都是因为爱，不论是对朋友，还是同事，还是客户，都要先付出，先主动为对方做一些事情。只要你付出了，终会有收获的。
于是前前后后好几天的时间里，我都时不时帮他在弄电脑。手把手的教他怎么操作，这也是我在716销售课程里学习到的，一般同事需要帮忙，在自己力所能及的范围内能帮就帮。这也是实践716团队精神，我为人人，人人为我吧。
几天后我试着请教他一个销售问题，他很高兴给我解答起来，就这样我们就聊开了，慢慢我了解他是我们公司老板的朋友，在这行业战斗了30多年，最近这边有个大项目，他准备借着公司的平台准备拿下这个项目。
后来的日子里，我和刘叔越来越熟悉，他认为我人还不错，问我愿不愿意做他的徒弟，我当然愿意跟着高手学习啦。后来熟悉之后他还告诉我如果我属蛇或者属猴，那就不会让我做他的徒弟。幸运的是，我不是啦，看来老板们多多少少会信一点风水神灵。之后716团队里准备的风水聊天课，一定得好好学习呢。
成为他徒弟后，有了一颗大树，能够在树下乘凉固然舒服，但我要的不是舒服呀，我需要的是更美丽的风景，我需要借力往上爬呀。
716销售招数：人情做透四招之送礼
我应该拉近与刘叔的关系，那就得做人情啊。
对的，开始做人情。我只有跟他是非常好的关系了，像“亲兄弟”了，他才愿意多教教我。因为关系特殊，这并不是与客户的关系。师父师父，咱们看这两个字，一半是师，一半是父。平常我看他抽烟特别猛，站在晚辈的角度，为了师父的健康着想，我应该送什么呢？
嗯，我趁着中秋节，送了一款特别的礼物，是一根海柳烟嘴。
为什么是中秋节送？第一因为中秋节是中国人传统节日中很重视的一个节日，别人送月饼，但我想有点差异化，得给师父一个与众不同的好印象。
第二也算是模糊销售主张，人情平常要做，关健时刻也要做。 事实证明这一礼物他非常喜欢，海柳烟嘴功能上看可以滤尼古丁，寓意“多一份健康，少一点烟油” 外观上看高大上，并且每只海柳烟嘴都是独一无二的，送礼绝佳呀。不光师父，师娘也非常喜欢我这个礼物，还邀请我去他们家吃饭呢。
咱们说送礼最关键的是什么？
需求+固化，我认为这两点挺重要的。我们国人常有一句话。挺对的，叫做吃人的嘴软，拿人的手短。所以我也会经常买点小礼物，比如一些外国烟，海外小吃，一些新奇的玩意儿跟师父做分享。时间久了，感情也就慢慢好起来了。
716销售招数：三大攻心术之增值服务
当然咱们人情做透有四招。
除了送这个小礼物，我还给师父做了增值服务。当时刘叔投资了一个很要好朋友的公司，成为股东之一，这也是他头一次做股东，对里面的很多事儿不是太清楚，有一次看到他在请教公司里一个学财经的小伙子关于股东方面的事儿。我就在想自己是不是可以为他做点什么呢？
咱们不是在716团队学了《销售三大攻心术》吗？其中有个招数就是提供增值服务呢？我可以我师父做增值服务报告。说做就做，我花了大概一个星期左右，搜集了很多资料，关于股东的权利与义务，风险及规避风险，税务方面的事儿，最后还买了本《公司法》，然后把所有的要点用思维导图做了出来，加上之前搜集整理的资料一起打印了出来。
在这里特别感谢716团队同班同学的帮忙，谢谢你帮助我完成了这份报告。我在这里帮雨哥打个广告。来716团队学习，不仅可以学到最顶级的销售方法，还能获得优质的人脉资源。
除了这一份报告我还做过一份关于小孩子打游戏的市调报告，当时师父家小孩子是读三年级。《三大攻心术》有一条，攻取客户的直系亲属，效果更佳。
那说干就得干呀，我又开始搜集整理资料，又做出了一份报告给师父。
但是这一份报告中我埋下了伏笔，我只是写清楚了大概的方向，但是具体的落地我没有写得太清楚。哈哈，是不是有点坏。
哥几个，说说我为什么要这么做呀？
第一呢，是树立个人形象，建立你的核心竞争力，这事儿啊，别人做不了。
第二呢，师父不懂怎么办？肯定要问你咯。我们需要持续的跟进，占领心智阶梯呀。
初次拜访师父家送小礼物
然后再来说说送小礼物，因为之前师娘说过要叫我一起吃饭。既然要吃饭，我可不能空着手去呀，初次见面，那我该送点什么东西呢？
有钱人家几乎不会缺什么物质上的东西，但我又想让师娘他们记住我，一般的礼物肯定不行，那得做一些差异化的事儿。毕竟第一次见面很重要。
我跟大家提个问题，你们说送礼，最好做到哪几点呢？
1、将自身优势激发出来；
2、花小钱办大事；
3、为客户制造惊喜 满足需求。
因为我了解到师父家专门有书房，并且也经常看到师父读书，通过麦凯66了解师娘也喜欢看书。我就想能不能送一个书签，我觉得书签啊。
第一、送礼不会庸俗，也比较实用。
第二、他们没用这玩意儿。
第三、可以长久保存。
恩，蛮好的。但只是书签会不会太普通了，能不能定制化一点呢？我又想到了，干脆呀，用师父和师娘的名字作一首诗，这首诗有两层意思：一是祝福他们感情百年好合，二是祝愿他们身体健健康康。
说干就干啊，我找了朋友，忙活了好几天发现弄出来的东西根本就牛头不对马嘴。突然想到了咱们要随时向高手借力。高手在哪里？马上打开淘宝，找到写手，说上我的条件，静待佳音。
前前后后找了好几家店，修了十几次，花费了一个多月。最后把书签拿到手。想一想，师父做生意多年，估计家人式送礼很少，那用自己和爱人的名字做诗的呢？估计我还是头一个吧？ 不管怎么说，我自己都挺喜欢这个礼物。
那小孩子送什么礼物呢？现在的小孩都是娇生惯养，什么东西没有见到过啊。何况这小孩子家庭条件这么好，忘了带个帽子：我师父住的房子价值2000多万，师娘年薪百万。 所以我之前想要剑走偏锋送书签也是这个道理，因为他们物质已经很好，一般的东西都不会缺。
那小孩儿送什么呢？大伙有没有什么好的建议的？
根据之前麦凯66得到信息，他因为娇生惯养，现在有点小叛逆。所以我决定要送一个促进亲子感情的益智玩具。经过选定我购买了一个叠叠乐，几十块搞定。 既能让小孩子玩耍的过程中锻炼智力，又能增进他们一家人的感情，还和我之前做的报告对上了号。一举三得，一箭三雕。
不可否认的是，这几轮送礼之后啊，师父一家人越来越喜欢我。这个得归功于在716团队的学习和训练，把送礼这件事儿做到极致，才有了如此效果。
有同学可能会想，今天不是分享开单经验吗，怎么一直在讲做同事刘叔关系？其实正是因为前边为刘叔做了这么多事，取得了他的信任，后来在我做项目的关键时刻，刘叔起到了决定性的作用。
下面我跟大伙说说，用雨哥的《人情做透四招》开单200万的案例
加入716团队以后，我遇到了一个项目，平时的项目都是十来万，但这个单子很大，200万啊，不光钱多，还能给公司打了一个好广告。
当我了解到这个项目之后，首先得判定这个项目是否能做的下来。
因为我不是本行技术出身，所以把工程师带去勘察现场。第一次勘察好了之后他告诉我，这个技术难度太高了，做不了。
这么好个项目难道让它溜了吗？我不甘心呀，然后前前后后拉了四个工程师过去看现场，最后得出结论：有些地方稍微有点技术难题，但整体来说是可以做的，还好我没放弃呀，哈哈。
这里给大家讲一个小插曲，我们勘察现场需要对方人员配合吧，负责现场人员是吴工。
我去一次都得耽搁吴工一小时以上的时间，所以我每一次去几乎都会带着不同的外国香烟去发给现吴工，正好吴工也是比较喜欢新奇的玩意儿，所以吴工也一直对我很客气，我有需求马上就会响应我。
之后还利用公司资源免费给吴工出了一张设计图，当时想万一后期施工有问题他肯定会帮忙，先把人情做了，总归有好处。果不其然后期施工中吴工可帮了我不少忙呢。
所以我们做人情不能只针对客户，和项目有关的人最好都把关系搞好一点，指不定多久啊会帮你解决一个麻烦。
咱们继续说项目。
既然可以做，那我就把它啃下来。 因为我是属于刚入行的新手，而对面这个客户是一位姓王的老板，不仅专业知识精通，而且为人处世都相当精湛。
哥几个可能不知道，业内人称他就是工作狂人来的，这是我前期的通过别人口中市调了解到的信息，我知道自己普通的伎俩在他面前根本不受用。怎么办呢，那我就用雨哥所说的，客户既然是工作狂，那针对这个项目，我们也认真工作，跟他处在同一频道，如此那我就无招胜有招。
第一次拜访的时候我就直接跟王总说了，我是新来的销售什么都不懂，但是该我做的事情我会尽全力把他做好，我是这样说的，也是这样做的。
每次约见王总我都会至少提前10分钟到公司外面，然后提前5分钟左右进去，一两次王总觉得没什么，但如果十次，二十次都提前5分钟到，王总难道不会觉得咱们是一个可信任的人吗？
716销售招数：给客户提供增值服务
跟大伙讲两个小故事，关于这项目有一份报表，这个是王总做的，我需要修改一下某个东西第二天一早送过去。我那时候比较忙，晚上十一点多才开始做这件事儿，发现客户发给我的是PDF，我了去，在网上找了一圈好像PDF转EXCEL要RMB，没办法，这时候不能打电话吧，怎么办？手动吧！
3页的表格，做好之后已经是晚上两点了。为什么做了这么久，因为这玩意儿不能错呀，我来来回回对了好多次。第二天还是准时将文件送了过去。
我把这件事儿给王总讲了，他虽然嘴上说着应该给他打电话，说我不会办事，但是很明显，这件事儿后王总对我的看法更近了一步。
第二个小故事，还是在这个项目期间，前期很多资料需要送。有一次送一份很厚的资料，公司这边装订不了，我看时间也比较晚了，就想着第二天出去找个文具店买一个装订条，结果找了好几个店都找不到合适的。
我马上坐了个车去附近的文具城，直接跑向最大的两个店，那两个店的店面都是有几层，作为文具店还是算大的，结果都买不到！我去，我立马就傻眼了。
这么大的店都买不到。怎么办？哥几个你们说怎么办？
能怎么办，继续找呗！附近还有一些很小的店，我挨着挨着一家一家的问，当时也不知道这玩意儿叫什么名字，就用用笨的方法呗。恩，对的，就是手语。用手来比划，通常要比划两三次才能让人知道是什么东西，然而他们知道之后会告诉你没有那玩意儿。
但是我不甘心啊，继续问继续问，我忘记了问了多少家，至少得有个十多家吧。最后还是在一个类似库房的店里面找到了，看来数量级真的可以出奇迹呢。
弄好之后我冲到地铁上，那天因为太急没有吃早饭，冲上地铁后直接就趴了，一下子就摊在地上。后来过了两个站才慢慢缓过来，到站之后我感觉自己生理到极限了。下车之后在地铁站台的椅子坐了20分钟才缓过来。后来强撑着身子去外面买了瓶营养快线，猛的喝了两口，刷了一个小黄车就往王总公司跑。
那时候正是夏天，外面的温度达到了四十，四十一度吧。到了王总办公室，衣服和裤子全部湿透，脱下来绝对可以拧出水。那一次虽然迟到了，但是王总见了我的样子，不但没有责怪我的意思，还给我递纸擦汗呢。 我知道他对我的信任就是在这一次又一次的拜访中建立起来了。
716销售招数：投其所好的送礼
再说个送礼的小插曲，前面说了王总是一个精致的人，我想，咱们在716团队学了《人情做透四招》总归要送点东西呀。
因为接触的时间还不长，对王总了解的不多，要给他送礼物，该送什么呢？有点犯难。
我想起来，我之前加过他的微信，于是打开微信，把他的朋友圈翻了好几遍，近几年去过哪些地方，晒过些什么东西，全部给记录下来。
然后做归纳总结，我发现他喜欢旅游并且特别爱跑美国。为什么把这些列出来呀？市调客户啊，不仅了解到客户的兴趣爱好，还可以准备些话术作为以后的谈资。
研究客户花费多少时间都不为过啊！
有了前期的市调，后来我发现他在今日头条上面看美国的自驾旅游线路，并且还转发此条记录说下个月要去美国。加上前面麦凯66了解到，他觉得美国很吸引他的地方就是开车很舒服。我想着机会来了，要做点事情吧，人情这东西平时就要做，关键时候才不会有麻烦。
通过市调我了解到一本叫做《孤独星球-美国自驾》的书，这本书被世界驴友称为“旅行者的圣经”，我花了100块买了一本书送给了王总，王总收到这本书还挺惊喜的，后来美国旅游也很开心。以至于后来我有求于王总的时候，他立马给出了回应，这肯定和平时做的人情有关系。
经过了前面这些事，这个项目呢也就好办多了。
因为王总的项目具体事情比较复杂，里面涉及到小业主，业委会，物业、政府，公司等。项目到了关键时候，需要写一份关于责任划分的协议，我的领导呢也没弄过这么大的项目，他也不知道怎么弄，就让我按着小项目做。这份协议的责任划分啊远远超出正常范围，我越写越觉得不对劲儿，这时该怎么办的?
对的，借力。我不行，有人可以啊。
马上去请教刘叔。刘叔一看啊就发现了问题所在，马上带着我重新写了一份，然后下午就陪着我去王总办公室磋商协议。果然是老前辈，到了办公室，客户王总一眼就认出我师父。原来我师父当年开公司的时候，王总还是个小学徒，现在20年过去了，客户已经成长为了一个大老板。有了这层关系谈判很快就结束了，协议也确认好了。
因为他们交流说的是上海话，我听不懂。出来之后我刘叔告诉我：为什么那么多人里面王总会选择我，王总说是感觉到了我做事认真，踏实。刘叔拍了拍我的肩膀，给我来了一句，小伙子，好样的，好好干，前途无量！
最后的结果，是我师父帮助我拿下了这个200万的项目，并且还让我参与了他做的大项目。这个200万的单子提成有多少，我相信做电梯销售的人，都知道哈。为了保持低调，我就不说了。
哥几个，那我的分享就到此结束了，我也还是个小白，细节处理不到大家多担待。716团队里有很多高手，我在这里是抛砖引玉。如果能对大家有一点帮助，我也很高兴。
总结一下我在这次拜师和开单过程中，运用到的716销售招数：
1、通过《麦凯66》了解师傅的喜好，送海柳烟嘴
2、做好增值服务：送师傅公司法、订制书签、藏头诗，送师傅小孩益智玩具
3、收集王总信息，跟王总保持同频，保持同一类人，相互吸引
4、苦干+巧干，有好思维还需要有716的执行力
5、人情做透四招，送王总喜欢的《孤独星球》旅游资料
6、随时借力高手，利用师傅的力量去帮助自已开单
最后，非常感谢敬爱的老大雨哥，感谢能量满满的716团队，感谢尽心尽力的辅导员霞姐，感谢不辞辛苦的学姐，感谢716团队的哥们儿。 谢谢你们，因为你们才有了现在的我。
我爱你们。
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