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一、近期白酒动销跟踪反馈

1、整体感受：需求回补，淡季不淡

亮点1：社交需求延续，节后迎“小阳春”。今年春节备货周期因为全国各地感染过峰被明显压缩，不仅是大型企业年会、宴席来不及筹备，节前小范围的社交性需求也没有完全体现，这部分需求的回补使得节后需求总量大于往年。从场景来看，随着企业开工、人员流动增加，企业开工宴、商务宴请是2-3月“小阳春”的主要驱动因素。

亮点2：渠道信心修复，行业价盘回升。去年动销放缓背景下，经销商承担着较大资金压力，对行业景气度并不乐观，往往采用低价高周转的方式降低经营风险，通过提高资金使用效率保障总体稳定的利润水平，这导致了过去一年白酒行业价格传导并不顺畅。今年春节动销的超预期表现帮助渠道快速释放库存压力，经销商、终端信心明显修复，对企业市场动作的配合度也明显提升，尤其体现在高端白酒。当前普五批价站稳950，老窖、汾酒、洋河、舍得等从千元到次高端产品，批价均有5-10元的提升。

亮点3：宴席场景火爆，订单渐进式回补。从区域市场反馈来看，一线及省会城市星级酒店宴席预定火爆，上半年热门日期预订率近饱和，整体用酒订单呈现渐进式回补。下线城市开始有恢复迹象，3月宴席开瓶同比已呈现高增。

亮点4：企业由守转攻，积极目标逐步落地。虽然市场对经济复苏的节奏和力度尚未明确，但产业预期明显抬升，不少行业已经摩拳擦掌抢夺发展先机。节后国窖上调内部目标、剑南春提价、口子窖积极改革、武陵酒全国招商，白酒企业的积极动作只是一个缩影。两会后各行各业的“作为之心”将更快落到实际动作，带来行业景气度的进一步修复。

2、重点公司跟踪：高端有价，次高端有量，区域酒延续升级势头

1)分市场情况汇总

四川：2月成都市场礼赠宴席恢复较好，白酒动销快；进入3月后感觉进入淡季，商务宴请等消费频次有所降低，但整体仍好于去年同期。

湖南：2月商务宴请集中回补，呈现出淡季不淡的消费特点；3月需求逐渐平稳，经济的影响有一定体现，但整体情况也比去年好。高端和次高端批价稳定，市场信心有所回升。

北京：年后动销逐步趋好，企业开工宴和商务宴请等消费增多。3月聚饮、公司年会等场景恢复较好，终端补货积极。

安徽：淡季期间宴席场景持续回补，很多酒店都订到了6月以后，同比去年增长明显，省内白酒需求旺盛，终端和渠道补货较为频繁。

江苏：受益于宴席回补和人员流动恢复，元宵后动销相比去年明显好转。

山东：2月酒水市场表现非常好，节前企业走访聚会没有完成，节后有明显回补。

东北：1-2月市场动销较快，需求环比好转，预计随着4-5月宴席逐步恢复，白酒消费回补有望加速。

2)分公司情况汇总

贵州茅台：渠道调研反馈，公司3月配额较往年到货略慢，库存不足半月。节后批价坚挺，原箱/散瓶批价在2950+/2750+，环比春节不降反升。

五粮液：渠道调研反馈，目前公司回款进度超过50%，进度快于去年主要是因为开门红政策提高回款积极性，发货不到45%，库存1个月出头。3月以来公司近期强化价格和费用管控，对蹿货乱价处罚力度加大，品鉴会等费用核销更严，当前批价站稳950，预计后续有望挺至970-980。

泸州老窖：渠道调研反馈，目前公司回款进度接近35%，预计上半年实现和去年进度持平；发货25%+，慢于去年同期。节后动销持续改善，目前达到近年较低水位（1-1.5月），批价环比回升10元至900-910元。近期公司以挺价为工作重心，回收成交价1000元以下的货并给予处罚，西南市场消费者成交价从940-980提升至980-1020。

山西汾酒：渠道调研反馈，目前公司回款进度30%以上，预计3月底前完成35%+，符合公司整体进度规划；发货进度和打款进度匹配，库存1.5月左右。复兴版批价810-840，青20批价价350-360，市场对复兴版认可度较高，市场增量一部分由原青20、青30客户升级贡献，一部分为抢占竞品份额，预计未来复兴版还有明显提升空间。3月聚饮、公司年会等场景恢复较好，终端补货积极。

洋河股份：渠道调研反馈，公司今年目标15%以上增长，目前回款45%，发货40％，回款和去年持平，发货略慢于去年。M6+库存1.5月，环比春节有半个月下降， M6+批价+10-15至600元。海天动销好于M6+。

今世缘：渠道调研反馈，目前回款进度40%左右，基本完成发货，库存1个多月。开系列费用投入力度增加，V3处于上升势头。

舍得酒业：渠道调研反馈，目前回款进度20-25%，与发货进度基本一致，预计3月小幅度补打款，力争比去年不下滑；目前库存在1.5-2月，低于去年同期，目前经销商信心有所恢复，但操作上较为保守，留有较少库存，谨慎囤货，持续观望经济形势。4-5月份宴席恢复，预计今年上半年完成回款进度46-48%。批价方面，品味批价345，比春节期间涨10-15。产品结构方面，今年舍之道是公司重点增长品项，目前回款进度比公司整体要快，贡献今年的部分增量。

酒鬼酒：渠道调研反馈，酒鬼酒回款进度30%左右，基本完成发货；省内库存10-20%，省外库存较高。内参批价770-780，希望能提价至830-860。红内参在省内宴席市场表现较好，充当利润产品。公司今年优化费用投放，聚焦消费者培育，费用落地提高，随着需求环比好转，市场动销有望进一步回暖。

古井贡酒：渠道调研反馈，省内宴席消费恢复进度较快，合肥渠道商打款发货进度均为40%，与去年同期进度持平，整体公司回款进度接近50%。库存约10%，较去年同期低5-6%，主要系动销情况持续良好。批价方面，目前公司价格较为稳定，古5在120，古8在220，古16在340，今年公司对古8有提价规划，但预计动作会相对谨慎。

口子窖：渠道调研反馈，目前打款发货进度均为30%，库存约10%，老产品已经停货。价格方面，口子10年老产品成交价220元，新产品兼系列全线涨价，预计兼10成本280元，成交价最低300元。本轮改革公司决心大，针对产品、渠道具有较大调整，但未来还需观察改革落地情况。

迎驾贡酒：渠道调研反馈，目前回款46%+，低于去年同期50%；经销商库存比去年同期略高，但仍位于安全库存。终端库存2-2.5月（正常水平）。价格方面，洞6批价110元（比春节涨10-15元），洞9批价190元（比春节涨5元）。

老白干酒：渠道调研反馈，目前公司回款发货约40%，和去年Q1持平，库存20%左右。价格方面，甲等15：成交320-330，底价295-300；甲等20：成交610-620，成本540-550。武陵近期在深圳、广州召开品牌发布会，进驻广东酱酒强势市场，潜在合作伙伴反馈较好，预计广东市场可贡献千万级别体量。

二、最新观点：预期回落中战略性加配白酒板块

预期发生偏离，基本面到底如何？白酒板块跟随对经济修复力度的预期同步调整，隐含的是对白酒需求恢复持续性的担忧。实际情况来看，1）投资者担忧的高库存不是普遍现象，当前高端酒企库存在1月左右，次高端企业库存基本在2个月合理水平，且动销环比春节已经有所改善，体现在库存下降，批价回升；2）节后回补的主力是小范围的商务宴请和礼赠需求，随着后续大规模宴席消费的全面启动，一次性场景型消费的回补可能再次带来超预期的库存消化，这在今年春节的高端价位带已经有所演绎（12月库存偏高，节后消化至正常甚至偏低水位）；3）白酒作为社交型消费已经领先恢复，两会后各行各业的“作为之心”将更快落到实际动作，经济进一步转好后白酒行业可能体现出共振效应。

标的上，重点推荐高端战略性配置位置（五粮液老窖茅台）；加配预期差明显，内部战略定力强，中长期业绩确定性强的汾酒；继续推荐老白干，积极关注酒鬼酒改革。

1、《食品饮料行业周报（03.12）—关注个股预期差，加配确定性龙头》2023-03-14

2、《食品饮料行业周报（03.05）—持有环比改善，加配确定性龙头》2023-03-06

3、《食品饮料行业周报（02.26）—乳制品渠道库存良性，关注利润超预期可能》2023-02-28

4、《食品饮料行业周报（02.19）—近期茅台批价走势背后反应了什么？》2023-02-20

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于佳琦：食品饮料首席分析师，南开大学本科，上海交通大学硕士，CPA，16 年就职安信证券，17 年加入招商证券食品饮料团队，6 年消费品研究经验。

田地：复旦大学本科，复旦大学硕士，20 年加入招商证券。

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任龙：美国伊利诺伊理工斯图尔特商学院硕士，20 年加入招商证券，5 年消费品公司工作经验。

刘成：上海交通大学本科，上海交通大学硕士，21 年加入招商证券。

胡思蓓：复旦大学本科，复旦大学硕士，22年加入招商证券。

招商证券食品饮料研究团队传承十八年研究精髓，以产业分析见长，逻辑框架独特、数据翔实，曾连续 15 年上榜《新财富》食品饮料行业最佳分析师排名，2021 年获得 wind 金牌分析师第一名。

投资评级定义

强烈推荐：预期公司股价涨幅超越基准指数20%以上

增持：预期公司股价涨幅超越基准指数5-20%之间

中性：预期公司股价变动幅度相对基准指数介于±5%之间

减持：预期公司股价表现弱于基准指数5%以上

行业评级

推荐：行业基本面向好，预期行业指数超越基准指数

中性：行业基本面稳定，预期行业指数跟随基准指数

回避：行业基本面转弱，预期行业指数弱于基准指数

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