卖车位！
COME ON ！
房地产车位营销
标杆//车位去化
地产寒冬，房企都在从各个方面想法设法加速去化和回款，其中最难去化的一块就是车位，车位营销一直是地产行业一个老大难的问题。
Part.1
分清不同市场
和住宅销售一样，车位销售的问题也不能一概而论，首先要分清楚不同的市场类型和各个市场中的客户特征。
目前中国的车位销售，从销售的难易程度来划分，可以分成3个市场：
1
一线城市
包括一线城市，强二线城市的城区，弱二线城市的高端小区，以及部分高寒地区，这些都是车位销售比较容易的区域。
2
二线城市
包含弱二线城市的中低端小区，部分三四线城市的高端小区，这些地方车位的销售相较一线城市，销售难度会大一些。
3
三线城市
包括三四线城市的中低端小区，还有五线城市。这是目前规模最大的一个市场，也是车位销售难度最大的市场。
一般来说，市场的难易程度由客户的需求量决定，而客户对车位的需求又和几个方面的因素有关：
一是客户需求和有购买力的客户基数。也就是需要停车的人数和有钱的人的数量充不充足。
二是停车位的稀缺程度。这决定了最基本的供需关系。
三是汽车的档次和保养需求。
例如一些豪车，或是北方高寒地区（室外气温极低，汽车保养需求高），需求就相对旺盛。
四是客户对车位价值的认知。
从这几点就会发现，一二线城市的购买需求相对充足，而三线市场的购买需求相对弱些。
再加上，很多项目在技术层面上发挥不充分，例如销售的姿态不够积极，对市场的潜力挖掘不足，对摇摆的客户引导不够，对车位的附加属性引导不够，都会造成车位销售雪上加霜。
Part.2
找到车位销售的突破口
任何的一个东西，我们最终要购买的时候，一定要形成一个完整的需求三角模型，这个交易才能成功。
缺乏感
所有的需求最终来自于一个缺乏感。有些客户连车都没有，买什么车位呢？他根本没有缺乏感。此时，一定要告诉客户，市场未来的停车位是不足的，给客户预见这个趋势。同时，路边乱停车会面临罚单、车辆安全等问题，创造出一定的缺乏感。
也可以让客户意识到露天停车对车辆的保养极为不利。通过数据和图片，让客户意识到车位的重要性。
缺乏感是所有需求的第一源头，如果客户连缺乏感都没有。这个交易就无从谈起。
目标物
因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了，但还不够。
在销售过程中，很多客户讲，还没有交房，我不急着买车位。换句话就是，我有缺乏感，我想买一个车位，但是我现在还没有明确的目标，不着急买。或是有的客户更想买车库，可以放放东西，他不想买你的车位。那这个目标物这个支点就建立不起来，交易也没办法达成。
购买能力
购买能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。
有的客户确实想买车位，但是没钱。最终这个支付能力这个角也是空的，车位最终卖不出去。
Part.3
如何才能卖好车位？
推广：
新媒体+场景+氛围触动痛点和利益点
营销的先头部队是推广，车位营销最重要的是直击客户车位痛点，触动客户利益点。
龙湖“游戏+小视频”直击车位痛点
现在是新媒体时代，要善于运用新媒体进行推广，龙湖就曾通过“抢车位”H5游戏直击客户“车多而车位难求”的痛点，触动客户。
现在小视频风靡，龙湖还制作了动画小视频触发社交传播，把痛点、产品和优势传递给客户。
场景营销：车库场景促转化
车位营销主要针对本楼盘业主，所以线下推广比较方便，可以在社区告示栏、电梯厅、单元入户大堂张贴车位销售海报。
氛围营销：车位样板增加尊贵感
除了场景营销，氛围营销对客户影响也很大，金茂曾将项目未售车位，安装车位地锁，张贴“私家车位”号牌，营造车位库存紧张氛围，来促进车位销售。
万科曾经还设置过车位样板，在车位上停名车、豪车，利用灯光效果以及私家车位标示牌包装，增加尊贵感。
推广内容：
算清损失、时间和投资的账
推广内容方面，主要通过从减少爱车损失、便捷节省时间和投资收益三方面来算账进而打动客户。
你怎么忍心让爱车受伤？
要告诉客户，车位可以避免车辆被损坏。购买地下车位，可以防止车辆受日晒雨淋，避免停在路边被剐蹭、被人为破坏等造成不必要的损失，同时减少车辆清洗次数，节省保养费用，延长车的使用寿命，同时，还能减少违停罚款。具体宣传方式，还可以通过漫画故事进行对比，突出车位带来的好处。
时间就是金钱
对于快节奏的都市人来说，时间就是金钱，宁愿花钱买时间图省时省心省事。
从稀缺性到增值收益
客户之所以不买车位的一大原因就是意识不到车位的稀缺性，总想着需要的时候再买。其实，大多数小区车位比只做到了1:0.6，但是现在基本是家家都有车，而且未来趋势很可能一家不止一辆车，日后肯定会有很多业主购买不到车位，若现在购买，也可自用，亦可投资。可出售或租赁给其他住户或者商铺业主，通过车位的稀缺性突出收益性与增值性。
拓客：
登门拜访VS全民营销
借新年登门拜访
除了通过推广吸引客户外，为了加速去化还要主动去拓客，因为目标客户主要是小区业主，所以可以借着新年之际，带着新年礼包，比如挂历、春联、红包等，去登门拜访业主，告知车位优惠信息，有些小区入住率比较低，可以通过电话进行call客。
全民营销，老业主和物业是重点
购买车位的多是老业主，要善于通过全民营销佣金激励老带新，让邻居带邻居。同时，业主们和物业打交道最多，把物业人员发展成经纪人，推荐成交直接佣金奖励。
活动：
跨界合作精准营销
推广、拓客传递了车位销售信息，还需要活动吸引客户到案场来，好让专业置业顾问现场杀客，新年前后节庆民俗类活动密集，是邀约到访客户的好理由。
针对有车业主可以举办汽车相关活动，比如和4S店合作，做一些汽车保养知识课堂，赠送一些汽车保养礼品，或者是免费车辆美容/改装/洗车代金券，业主认购车位还可以赠送购车优惠等。
促销：
代金券、储值卡、低首付、高租金
对于大宗交易，价格一直都是能否成交的关键因素，最直接的当然是折扣优惠，但是也可以用一些更巧妙的方式促成交。
开盘：
集中开盘挤压促转化
通过车位集中开盘可以形成挤压，促进成交，尤其现在是移动互联网时代，使用在线开盘可以提升转化率。
保利使用在线进行车位开盘，大屏幕显示销控，手机同步秒杀，现场氛围和紧迫感能形成挤压促进成交，结果只用了5分钟，199个车位全部抢购一空。
运营管理：
细节打动，打击乱停车
如果地下车库存在卫生、通风、采光和乱停车问题，要加强整顿管理，实现规范化。
当然，最重要的还是，加强小区内和周边乱停车管理。万科曾在小区内部通过设计绿化带减少地面乱停车，同时让协警编入物业，清理周边路面停车。
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