「核心提示」

钉钉被认为有望跻身阿里上市第二梯队，从云钉一体到各自攀登，钉钉该如何校准新的定位？

作者 | 陈法善

编辑 | 邢昀

“云钉一体”成为过去式，8月22日举行的钉钉2023生态大会如同钉钉的一场“独立宣言”。

一个多星期前，内部宣布，投入阿里云麾下四年的钉钉将从阿里云分离，独立发展业务；阿里云后续上市进程中，将不包括钉钉。

钉钉再度走上独立创业的路，从业务发展、商业化等多方面都要接受市场重新检验。现任总裁不穷（叶军的化名）在大会上介绍了钉钉全面智能化的最新进展，表示将用大模型帮助生态把产品重新做一遍。

同时钉钉商业化的核心进展也被首次公布：截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%；钉钉付费DAU超过2300万。

前钉钉创始人无招（陈航的化名）“空降”，作为神秘嘉宾做开场发言，引发现场一片惊叹。钉钉再度独立这个节点，无招的出现意义非凡，正如不穷评价的：“作为钉钉的创始人，没有人比无招更爱钉钉，他今天到现场，特别提振钉钉的士气。”

2014年在无招带领下钉钉诞生，这让在社交软件上失败的阿里切入到企业级应用场景。2020年9月，钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，无招调离，此后与钉钉在公开层面再无交集。

无招时期，钉钉一度将追求用户规模作为重心。随着“云钉一体”的推进，钉钉侧重服务大客户，“不要10亿注册用户，更要100万付费企业”。如今钉钉再度独立，以创业者身份出现的无招带来三点建议，其一是不忘初心，做“小”钉钉，服务好海量中小微企业。

无招的出现也暗合近期阿里大变革之下创始人“回归”的主题。在“1+6+N”调整中，蔡崇信、吴泳铭等阿里“创一代”悉数回归，开启“二次创业”。而在演讲中，无招也花了相当大篇幅讲创业、讲初心。无招认为要做“小”钉钉，是他个人创业心得，还是钉钉后续的故事主线？

不管如何，近期钉钉在做“小”上动作频频，面向个人用户推出了个人版钉钉。虽然“小”用户对营收贡献有限，但更契合支持小微企业、扶持创新的时代主题，也更符合互联网企业拉平技术鸿沟的叙事逻辑。

虽然“云钉一体”打下了不少江山，但显然“各自攀登、顶峰相见”更符合阿里的期待。

1、重新评估钉钉

在“1+6+N”大背景下，不难理解钉钉的单飞。

此次组织变革的核心是放权，人、财、事权下放，以激活各业务板块活力。目前，盒马、菜鸟、阿里云都已公布了上市时间表，对于建制比较完整、又相对独立的钉钉，市场普遍认为有望跻身上市第二梯队。

此前，受制于组织架构牵绊，钉钉并不能完全放开手脚。而钉钉在事实上已经具备了诸多独立发展的客观条件。

在阿里体系内，钉钉一直是比较特殊的存在：作为集团旗下独立业务，由阿里云智能事业群分管四年，但一直独立办公；虽然只有1000多名员工，但麻雀虽小五脏俱全，自成一套体系。

过去支撑“云钉一体”的业务基础也发生了变化。2021年“云钉一体”战略制定时，参考了微软云以智能云为基础底座、同时在上层搭建软件平台的模式。

在“云钉一体”的实施过程中，协同效应给双方带去了一定正反馈。作为头部云服务厂商，阿里云积累的付费用户远超钉钉，使得钉钉更容易得到阿里云资源的倒灌，阿里云带来的大企业付费能力更强，贡献了钉钉营收的大头。

同时，大企业能够提出系统化产品改进建议、更有能力利用低代码开发个性化应用，这对完善钉钉产品形态、提升IaaS、PaaS盈利空间至关重要。钉钉也从简单的协同工具向开放的生态平台转变。

但不理想的部分在于让钉钉带动云的消耗量。《财经》援引一位参与过“云钉一体”战略规划人士的说法称，中国软件生态过于孱弱，和美国市场完全不同。

2021年第三季度，受政策、市场环境变化影响，随着国内其他云计算服务商的发展，阿里云优势在缩小，“云钉一体”也遇到了更多外部挑战。

在这一系列因素推动下，“云钉一体”走向“云钉分家”也就提升议事日程。

这次生态大会公布的数据也显示，目前钉钉逐渐能够独当一面。

2022年3月，钉钉首提商业化路径：在免费的标准版基础上，推出专业版、专属版和专有版三个商业化版本。截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，付费DAU超过2300万。同时，钉钉ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元标准，仅软件订阅式GAAP年收入也已经明显超过这个数字。

2、钉钉下一步

独立后的钉钉，除了做深商业化，把更多注意力放在了AI、服务小微企业及个人上。

办公属性更强的钉钉对AI的期待是为企业创造更多价值，将用大模型帮助生态把产品重新做一遍。

目前，钉钉付用户中，小微企业占比58%，它们普遍面临的问题是，没有很好的工具去解决面临的人事、财务、招聘等问题。在大会现场，不穷实景演示了智能化底座AI PaaS上长出的创新产品——数字员工，以及多款智能化场景解决方案。

例如，数字员工能以企业员工助手的身份参与招聘等事项，协助完成枯燥重复的程序化工作，让员工将更多精力用于创造性工作。HR只要在手机对话框内输入岗位职能，数字员工会自动捕捉公司需求，生成招聘简章、对外发布，并跟进后续的预约面试、生成面试报告、办理入职等流程。

此外，钉钉的另一大用户群是教育系统的学生、家长和老师。2020年初全民居家上课期间，钉钉被全国小学生集体打了1星，不穷笑称，不会把精力花在让小学生打高分上，而是希望通过提升价值，留住家长和老师。

针对老师批改作业、备课任务量大的情况，钉钉推出的AI工具实现了批量批改作业、统计易错题目类型、分数统计、辅助备课等功能。

与此同时，服务小微是本次生态大会的另一个关键词。作为有C端用户规模的B端软件，小微客户在钉钉生态中占有特殊地位。目前，钉钉上每天有300多万人是纯个人用户，由于不属于任何企业组织，因此很多功能被阉割，影响了用户体验。而他们中不少人是眼下创业大军的主力。

近期，钉钉推出个人版钉钉，即是服务小微的新动作。无招认为，钉钉需要回归初心，面向海量中小微企业，支持好5200万中小微企业和每年700万家新企业，拉平中小企业和大企业的技术鸿沟。

在过去几年，钉钉将主要精力投入到付费大企业获客中，在B端投入很大精力去优化企业协同，但副作用是C端的体验变复杂了。随着AI带来的机遇，钉钉面向C端也就顺理成章了。

目前，个人版钉钉还处于内测阶段，从披露出来的信息看，后续个人版或将收取年费。从功能看，钉钉个人版内测版本有空间、AI、云盘、会议4项功能。

从产品定位看，钉钉个人版希望找到B端跟C端的连接点，让个体可以更便利地与企业实现跨组织沟通，例如更好地召开视频会议、共享文档等，而不是再跳转至第三方软件。当小微企业、个人的办公语言被统一，效率也就上去了。

3、各自攀登、顶峰相见

钉钉走上新征程，也意味着阿里云的轻装上阵，未来双方的协同合作仍将继续，只是从过去“两人三足”式捆绑向前，变成各自攀登，互有支撑。

此前不穷也坦承，“云钉一体”下，钉钉肯定是受益方。例如，在全民居家上课期间，钉钉为维持网课流畅体验，消耗“云”资源需要投入巨资。这笔钱自然计入阿里云的成本当中。

近期公布的阿里财报显示，阿里云在2023年第二季度营收同比增长4%，虽然在集团六大板块中业绩表现并不亮眼，但结束了连续6个季度的收入增速下滑。

同时经调整EBITA利润增长106%至3.87亿元。财报解释，这是因为钉钉相较去年同期使用量恢复正常，导致主机托管和带宽费用降低。阿里云一直在盈利，利润规模每季度小几亿的水平，因此钉钉运营成本的波动，就可能成了左右财报的关键变量。换言之，当钉钉成本降低后，阿里云的盈利情况就能得到显著改善。

目前，对阿里云来说，最重要的是完成12个月内分拆上市的“军令状”，在倒计时阶段，轻装上阵对阿里云稳定盈利预期至关重要。

据晚点报道，“分家”后，双方产生的成本、收益将按照市场化价格结算。也就是说，钉钉如果想要再用“云”，则需要向阿里云采购，过去这部分的成本也将转变为阿里云的营收。

独立运营，阿里云也可以把全部精力投入到核心业务上。眼下，自动驾驶、AIGC产品井喷式发展呼唤更快的“云”、更强的算力，对阿里云无疑是利好。

例如，利用AI技术P图的妙鸭相机在近期爆火，登上各大应用商店下载榜前列，在一个月内使阿里云上的算力需求暴增了数百倍。在阿里云看来，AI的发展带来了模型训练和推理场景，会大幅提高AI云服务的需求，这将成为阿里云长期增长的新引擎。

如今钉钉也正试图用大模型重塑自己，本次生态大会上，钉钉宣布将AI PaaS开放给生态伙伴和客户，要用大模型帮助生态伙伴把产品重做一遍，并给出付费方案，相当于调用一次大模型平均只需不到 5分钱，让中小企业“用得起”。这也意味着，当在钉钉生态上长出更多智能化的需求，也将给阿里云带去一定的增长动力。

钉钉再次独立巡航，这家独角兽公司有了新故事，当前创始人无招再次“空降”在钉钉会场之上谈起初心，又让这个新故事有了耐人寻味的开端。