今年以来，湖北鄂州农商银行新庙支行紧紧围绕立足当地、深挖市场的要求，全力以赴加大信贷投放，成效显著。截至三季度末，新庙支行新增贷款1.61亿元，贷款余额较年初增长54.41%，贷款累计收息1454万元。

扎实走访，把板凳搬到村里去

“新庙支行服务辖区有11个行政村，村民4万余人，就算100个人里面只有5个人需要贷款，那我们的客户就有2000个。”支行行长方美仙对本地市场十分重视，也满怀憧憬。但服务辖区面积广、人口分散，要想把这些客户挖掘出来，只有实打实地走出去。新庙支行创新团队考核机制，将走访与考核相结合，推动走访工作向深向实、出效出彩。

新庙支行慰问新庙镇杨岭村委会

细化走访分组。村民人数众多，员工独自走访效率低、效果差。支行根据每个员工的岗位和特长，将12名员工划分为4个小组，每个小组“新”“老”结合、“内”“外”搭配，有的客户渠道广、有的文本制作熟、有的系统操作溜，各自发挥能力特长实现营销和效率的优势互补，相互合作便于开展综合营销。走访沙塘村时，老员工王瑞兰带上青年员工宋佳颖和曾添韵，一个拿着智慧平板、一个带着制卡机，“301”贷款授信、办理社保卡同步进行，一次走访完成多项任务，极大提高了工作成效。

新庙支行进村为村民换发三代社保卡

固化走访频率。走访要有目标，不能盲目“乱走”。支行规定每个小组包片2至3个村组，每周走访1至2次，每次走访都用清单登记村民信息和业务诉求，形成走访日志，哪个村组换了届、哪个企业要扩建、哪个农户要贷款，走访小组总是能第一时间获得信息并上门对接。资深客户经理李仁杰走访水月村发现新建了几十个蘑菇大棚，查询走访清单想起销售菌种多年的汪师傅先前说过 “想要自己当老板”，就主动到汪师傅家中了解情况，最终通过“信用+担保”的方式为他提供了50万元设备购置资金，让蘑菇种植基地如期落成。

优化考核机制。成绩是检验走访效果最有力的依据。支行为每个小组选定本地情况熟、信贷经验足的客户经理作为组长，并为小组分配了保底任务，小组之间互相竞争、定期评比，优胜小组可获得额外奖励，各小组之间你追我赶，切实加大走访营销力度，竞争氛围浓厚。截至9月末，各小组新增贷款均超过2000万元，其中今年新转岗客户经理程律衡组累计发放贷款超过5000万元，被支行评为“最佳走访小组”。

“在办公室坐不如去村里坐、去家里坐。很多客户其实有需求但不知道怎么开口、不知道向谁开口，这时候我们搬个板凳过去聊一聊，问题讲清楚业务就好做了。”方美仙说。

内外联动，把服务做到心坎上

新庙支行积极联合当地村委、村民开展党建、金融、文化活动，促进村银信息共享、政策互通，将暖心的金融服务送到村民手上，业务发展也得到村民的拥护和支持。

一个站点，激活一池春水。为进一步便利村民金融服务渠道，支行在沙塘村建设了“普惠金融服务工作站”，金融村官王瑞兰每周驻村工作一天，将办公桌从网点“搬”到村民家门口，定期开展三方评议和预授信，指导村民提款用款。来访村民逐渐增多，村委会主动腾让办公区域方便现场咨询，还定期开放乡村文化大舞台供支行宣传金融产品和金融知识。建站后，该村每月的农户贷款比原来翻了近一倍。

新庙支行举办妇女节插花活动

一束鲜花，收获一片好评。支行创新产品宣传方法，组织开展了“三八妇女节”艺术插花活动，邀请了各村的妇女干部前来参加，并借活动契机宣传推广“献礼三八·倾情让利”首贷客户优惠活动，在场女性纷纷转发朋友圈，收获好评连连，宣传效果明显。活动期间，支行新增首贷客户33户、2425万元，户数、余额增长均超计划。

一次共建，拉近一段距离。支行坚持党建与业务融合发展，与将军村党支部共同前往梁子湖斗山红色教育基地开展联合党建活动。活动中方美仙与将军村党支部书记深入交流，了解到参与乡村拆迁重建的多家工程建设企业和个体户存在资金周转困难，支行一一给出解决方案，建立对接备忘录逐户开展业务对接，确保问题及时响应、困难及时解决。最终，成功拓展企业客户3户，发放贷款650万元。

灵活施策，把客户放到第一位

由于服务辖区的拆迁重建和人口外流，市场需求低迷，支行贷款增长乏力。新庙支行将“以客户为中心”的服务理念作为业务持续增长的重要支撑，竭尽全力满足新老客户的金融服务需求，实现贷款余额、户数稳步增长。

新庙支行积极听取村民融资难点

用产品适应客户。支行在走访村组时，发现村委干部这类人群虽然收入稳定但未缴纳住房公积金，现有产品额度和利率难以满足客户需求。于是支行创新推出“一行一品”特色微贷产品“乡村白领贷”，简化申贷资料、实行优惠利率，对11个行政村的村支书给予了授信，其中有5位村支书用款115万元。有了村支书的使用体验背书，其他村委干部、村民也纷纷找到了支行。

用服务打动客户。支行在对接本地一家物流企业时，侧面了解到企业已向一家外地金融机构申请贷款，虽然利息相对较低，但办理进度缓慢，企业陷入急需贷款资金和控制负债成本两难的境地。支行立即协调客户经理同步办理“扫码流量贷”和“企业创业贷”，一个解决燃眉之急、一个覆盖真实额度需求，4个工作日内满足了客户对贷款时间和贷款利息的双重要求，客户对周到的团队服务和灵活的产品组合赞不绝口：“一开始我还有点不信任，现在我才真正体会到‘个性化服务’带来的高效和便捷。”

新庙支行驻沙塘村“普惠金融服务工作站”

用感情拓展客户。对支行来说，老客户的成长壮大不仅会为支行带来新的业务增长点，也会为支行带来新的获客渠道。鹏缘气体是一家经营了近30年的本地企业，今年支行主动联系企业办理500万元的“创业贷”，为企业增加授信额度、节省资金成本。老板万耀云说：“我每次来支行员工都盛情接待，一有优惠政策和政府补贴支行总会主动联系，我们企业想要的支行比我们还清楚。”在后续对接中，企业不仅将上下游10多家合作商推荐给支行，还主动带支行到企业为员工授信办贷。“像鹏缘气体这样在本地经营多年的企业，潜藏的客户资源十分丰富。我们要做的就是多交流、多沟通，将业务关系发展为伙伴关系，把这份感情延伸到更多客户身上。”方美仙说。

想要向上生长，必先向下扎根。新庙支行下沉重心，聚焦本地农区，在日趋激烈的金融市场竞争中找准自身定位，扎实走访对接，加强客户沟通，创新思路方法，拓宽获客渠道，为信贷业务这棵大树源源不断地“浇水施肥”，推动了支行业务蓬勃发展，让普惠信贷在农村“开花结果”。

纪琛