为什么卖不动？
故事的主人公是河南洛阳某国有行一名普通的理财经理，3年前刚刚走上理财经理岗位。我因给她们分行培训，恰巧她几年前关注了我们的公众号，彼此见面倍感亲切，简单地做了一些交流。她跟我说，她一季度基金完成率超过了1000%，非货基金销售已超过2000万，如果按折算系数计算已过亿。如果不是行里存款压力很大，她整体的销量至少还能新增50%以上。
为什么我会有点点激动，甚至心情有点澎湃呢？因为这几个月，我们去了很多地方培训，听到的都是“老客户都亏了，新客户都不买，基金卖不动了”，很多理财经理都选择卖保险、黄金去了。而这次遇到的却是一个尤其对基金感兴趣，基金卖得很好的理财经理。
我跟她说：现在很多人基金都卖不动，都有人在朋友圈求今年卖得好的理财经理的案例了，你能不能分享分享你的经验？
她反问我：为什么卖不动？
是啊，为什么卖不动呢？很多人会说是因为市场波动太大、前面基金都亏了、客户都没钱了、自己专业性不够等等。我们先把这些问题都搁着，先去看看“她是如何卖动的”。
她的成绩，你可以复制！
我在各地遇到过各种基金营销的高手，有的已在理财经理岗位数10年，身边有不少拥趸者；有的所处网点资源很好，随随便便就能轻松完成指标；还有的深谙资本市场之道，组建了专门的客户群，每天都在群里做技术探讨；有的本身自带资源，身边很多高净值客户等等。
但是她从事理财岗位才三年，
今年一季度突然被调到了一个比较难的网点，
她分享的营销经验，我做了一些梳理，也都是非常朴实无华的投资的常识：做好投资者教育、做好资产配置、关注市场及敬畏市场。
在市场连续下跌的时候，她也经常被客户追问，基金亏本了该怎么办？她的回答很简洁，没有对市场过分解读，没有对客户卑躬屈膝，真诚中但又蕴含着力量。
看完她的分享，你是什么感觉呢？
我的第一反应是“重剑无锋，大巧不工”。市场不好，客户感受度不好，有的理财经理开始怀疑资本市场，觉得基金都是骗人的；还有的开始质疑行里推荐的产品，觉得没有以客户为中心；有的甚至开始自我怀疑，觉得自己不适合做理财经理；还有的遍寻绝招，觉得那些厉害的人一定身怀绝技，自己是不可能望其项背的。
其实很多时候，都是陷入了自我的认知之中，陷入到“我以为”之中，导致我们举步蹒跚，难以突破。
用常识去营销，拨开心中迷雾
她又给我发过来一个内部分享的PPT，我认真地看了看，真心觉得：大道至简，越是在市场混沌、心中迷茫的时候，越要尊重常识，相信常识的力量。
常识1：收益来自长期的坚守
下面是她2021年发的朋友圈，当时是一支基金4万的本金一年时间赚了6万，盈利150%。
她2021年记录的心路历程：
真实的投资比大家想象的残酷多了，最简单的办法就是把专业的事交给专业的人。经历了前几个月的暴跌，期间也接到了不少客户的电话，晚上还有客户焦虑的睡不着觉发微信询问怎么办？
在投资市场中，谁也不可能预判市场的涨跌，要懂得敬畏市场，股市里99%的时候是没有行情的时间，如果这99%的时间你不在场，凭什么认为你在那1%的高光时刻就一定在场呢？
所以，在行情艰难的时刻不妨留住筹码，守望上涨的美好时光。
点评：很多人只看到贼吃肉，没有看到贼挨打。都知道长期，但是有多少人又真正理解长期的含义呢？同样的，我们口口声声说要给投资者好的盈利体验感，可是在市场低谷、在市场调整期间我们却裹足不前了？没有耕耘，哪有收获？没有逆势布局，哪里成功的喜悦呢？
常识2：要相信均值回归
她分享的几个案例：
一个是2022年4月26日，市场极度恐慌，她逆势给客户配置产品，两位客户都取得不错盈利。后面还有一位客户用盈利购买了一些期缴保险。
另一个是购买新能源基金出现了亏损，在低点让客户做大额定投，最终盈利17178元。她的心得是在市场一片恐慌甚至绝望的时候，要坚定地让客户补仓和定投。越是客户没底气，我们越需要足够的勇气和信心。
点评：没有一棵树会长到天上，很多人之所以亏损，往往都是在市场狂飙猛进的时候买入。而且是一种线性思维，总觉得市场会一直好下去，结果导致被套！亏损之后，又变得极其恐慌，没有丝毫耐心，不想再玩这个游戏。
而很多理财经理之所以现在很被动，是因为开始营销的时候就很被动，都是跟随别人在卖，或者是看到市场上涨了一波才后知后觉。出现了问题之后，又不敢行动了。
常识3：投资市场是一场概率的游戏
这是她最后给我发的一个图：你可能在寻找有没有什么办法能让客户马上解套？
1.调整自己的情绪，基金是一个理财工具，“目前亏损”不等于“实际亏损”
2.要安抚客户情绪，我们都知道麻将高手，不可能每次都赢
3.我们是“提高客户投资获得感”而不是“保证客户赚到钱”
4.投资是一场概率的游戏，我们只能提高客户赚钱的概率
5.“均值回归”是必然的，世界万物都在围绕着一个均值起起落落，不会长期停留在一个偏离正常值的状态中
看到这张图后，我很想问她是不是经常阅读我们公众号的文章，怎么观点和想法如此一致呢？我想了想，没有问。因为通往光明的路，从来都是大同小异的。这世界从来没有什么绝招，都是一些简单的常识。可是人们往往因为恐惧、焦虑等等，丢掉了常识，遍寻良方。殊不知，真正的力量源泉来自“放下我执”、“破心中贼”。
结语：
日光之下无新事，很多道理别人都讲过，很多常识我们都听过，为什么还是过不好自己这一生、还是做不好业务呢？因为“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”！故事听了，道理懂了，剩下就是行动了，在具体行动中去感受，在感受中持续行动。
她的成绩，你可以复制！更多身边人的故事可点击：