本文为清华大学第十一期《创业导引-与创业名家面对面》课程分享。该课程由清华大学教务处、清华大学基础工业训练中心、清华校友总会、清华大学团委、清华校友总会互联网与新媒体专委会、清数D-LAB、水木基金、英诺创新学院共同开展。
本篇为第十一期第九课，由第六届清华校友三创大赛赛区一等奖项目——清云智通创始人张志强分享《融资策略及赢得投资人的ABC》，精彩内容包括但不限于：
1. 融资的基础及策略是什么？
2. 如何与投资人打交道？
3. 融资前有必要想清楚的一些问题。
以下为课程实录，欢迎阅读。
张志强在课堂上
同学们好，很高兴回到母校与同学们一起分享创业心得，我是2002年进入清华大学环境系，2006年本科毕业在化工系读博士，在清华大约有九年的学习历程。目前我本人还在创业中，曾经也有过做投资的经验，今天仅将我个人在投融资方面的经历和粗浅的认识为同学们做个分享，希望大家能一起交流，共同研究。
PART 1-融资前的问题
融资需要多少钱？有的创业者最开始很难将融资金额量化，项目初期大致可以考虑这些内容：
第一，有的企业人工成本占大头，主要是工资、社保，此外还有些办公场地和运营费用支出。正常合规缴纳社保的话，工资与社保合起来的支出差不多是工资的1.5倍。
第二，有的企业固定资产投资占大头，前期需要厂房土地、生产线、仪器设备、原料物资等。目前有个别地方政府可以帮忙解决厂房设备的问题，前期免费，将来公司做大了再回购厂房设备。
此外，有的企业营销、渠道、广告费用占大头，有的企业设计研发费用、代工成本占大头，不尽相同。这几年对于硬科技的创业来说，初期资金的需求量往往还是比较大，有很多都是千万级甚至上亿元。
融多少钱也需要综合考量公司估值，看创始人愿意出让多少股份。从投资人的角度，定估值可以是定量的，也可以是定性或者感性的，比如上市公司类比法、财务评估法、经验判断法等等。但最终估值多少还是投资方和被投企业双方博弈的一个过程，跟谈买卖差不多。
PART 2-融资策略
融资前的准备工作
当你想清楚确定要融资，那么见投资人之前就有一些准备工作要做好，只有一份BP是不太够的。要获得投资人的认可，以下几个方面做得比较好的话我认为会更容易一些。
第一，一个好的标的。比如好的团队、好的背景、好的赛道、不可替代的技术、在市场里证明过有落地能力、创业成功的过往经验等等。其中，好的赛道也很重要，选对赛道意味着融资会容易很多。
第二，扎实的技术基础和充分的准备工作。投资人看过的项目很多，也有很多途径获取行业信息，尽调细致的时候可以了解很深入。所以创业者准备工作做得是否充分，技术的真实水平和潜力如何，很多投资人一眼就能看出来，第一眼看不出来回头找行业专家也能问出来。
第三，搭建一个强大的运营团队。咱们学生创业，不止要学做一个好的CEO，同时也要逐步搭建一个优秀的队伍，清华的很多项目都不缺技术，缺的是商业、运营、管理人才，而且，融资本身就要与投资人谈判，口才也很重要，创业者需要全方位的进步。
最后，需要做一份漂亮的BP，把很多你认为重要的内容展示出来，接下来就可以寻找投资人融资了。
如何找到投资人
PART 3-和投资人打交道的正确方式
投资人的优势
找到投资人后，接下来就是和投资人打交道的过程。
投资人的优势是见多识广、知识全面，也许当你跟投资人见面的时候，他已经看过很多同类项目案例了，资深投资人对某个细分领域的不一定那么了解，但是见识一定是非常广泛的。
投资人可选的标的多，他们看某个项目的同时，会把市面上同类型都比较一下，排出名次，然后选出自己认为合适的那一个。
投资人有许多获取信息的渠道，看项目的时候也会利用这些渠道进行背调，遇到确实感兴趣的项目才会去接触。
投资人的劣势就是对某个行业或者技术不一定了解得透彻，毕竟没有人能完全覆盖所有技术点，这是很正常的。
投资人看过的项目太多，投对项目也是概率事件，不同的投资人拥有不同的投资逻辑和思维认知，看中的核心要素差异还是蛮大的。
判断项目的时候他们也会犹豫，经常会出现“相对感觉”、“相对经验”，拥有绝对把握的情况非常少。投资和融资有时候像找对象，要对上眼合得来，哪一个被投标的最终赚钱证明投资人眼光卓著往往也都是后话。
投资人关注什么？
说服投资人
明白了投资人的关注点之后，就需要说服他们来投资。见投资人之前有几个问题也要想清楚想明白，不然投资人问到一些问题，你自己还没想清楚的话，会大大降低投资人投资的意愿，举几个例子：
1.你的创业项目能解决什么核心问题，或者能创造什么样的价值？
很多创业者提出了一个看起来很不错的点子，或者研发出一个自己觉得很棒的产品，或者拥有一个很高端的技术。但是实际应用的时候，却发现不符合市场的需求，能解决一小部分用户需求，但是否适合做公司、养团队，就非常值得商榷。
2．核心竞争力是什么？
在中国做事情，无论是国内或者国外一般都会存在竞争对手，很少有独家垄断包打天下的技术，那么你的项目、你的技术、你的团队等等各个方面比其他项目其他公司能够脱颖而出，能够站住脚跟的核心壁垒在哪里，想清楚这一点很重要。
有时候一个架构，一些算法，一些模型并不足以成为技术壁垒，创业者要考虑打造多层壁垒和多点壁垒。单一的技术或产品有时候也不足以构成企业的核心竞争力，很容易被涌现出的同行赶超，尤其是市场上存在着劣币驱逐良币的情况，技术再好，客户觉得不需要，就无法成交。
3.你的商业模式是什么样的？
市场和盈利的模式其实比其他事情重要得多，别的事情做好，公司能活下来，而模式做好，公司就可以扩张得很大。有的公司一开始不会考虑模式，但是客户成交量足够多的时候就会发现模式的重要性，所以创业者需要提前了解不同的模式。
那么怎么去说服投资人呢？
投资人投钱的诉求其实也很简单，最直接的肯定是赚超出一般倍数的回报，项目能为他带来超额收益，那只要价值观和方向都符合要求，投资人没有不投的理由。
同时还要让投资人动心，“动心”的客观层面，就是技术够不够性感，是否解决了某个痛点，是否改变了生产或者生活模式，能够做到多大等等。
“动心”的主观层面，就是要把握人心，尤其是与投资人面对面交流的时候，需要把握对方的心理，投资人的知识面广泛，所以要去理解投资人在讲什么，站在对方的角度考虑问题，换位倾听，才能实现共情、共鸣。
因此，与人交往的心理学也是很重要的，我自己就能感受到，不同的人介绍同一份BP的时候，差异是很大的，所以创业者需要在团队中选择合适的人选与投资人对接。
总而言之，没有完美的项目，创业者需要明白自己的优势，在融资的时候充分显示自己的优势，才有机会说服投资人。
PART 4-投资人的选定及投资协议
清华大学基础工业训练中心杨建新老师为嘉宾颁发导师证书
张志强
清云智通（北京）科技有限公司是清华大学化学工程系、自动化系科技成果转化的国家高新技术企业，致力于以工业大数据、人工智能等技术推动流程行业安全低碳、智能无人转型升级。公司曾获科技部HICOOL全球创业大赛第1名，工信部智能制造大赛第2名，工业互联网大赛第3名等诸多荣誉。
公司拥有多项打破国外垄断，填补国内空白的核心技术，已获得获中石化资本、高瓴资本、百度投资、鼎晖投资、泽华资本、中关村前沿基金、达晨财智、建银国际、元禾原点、泰有基金等十多家国内顶尖风险投资机构的投资。公司系列新能源新材料新工艺、工业软件、工业装备系统，已服务中石油、中石化、中国中化、中海油、国家能源、恒力石化、国家管网、京运通、国家电投等多家世界500强工业企业。
水木清华校友种子基金成立于2014年10月，基金的创始合伙人包括李竹（1984计算机）、杜艳（1981环境）、余龙文（1984材料）等，是国内第一支高校校友基金，基金的GP、LP汇聚清华校友，专注投资清华系校友项目，助力创业，成人达己。
水木清华校友种子基金深度挖掘种子期或天使期的校友创业项目，再利用清华校友网络进行深度赋能，在融资、销售、团队、认知等领域全方位帮助校友创业者。
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目前水木清华校友种子基金即将进入第三期，执行董事王学辉（1999汽车专业）热切欢迎广大校友向基金推荐校友早期项目。
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同时，水木清华校友种子基金是各VC、PE投资机构的苗圃。目前，水木清华校友种子基金与英诺、启迪、泰有3家基金组成清华系早期投资F4，在投前投后紧密合作。未来一年，将扩大到与20家投资机构形成紧密链接，构建清华校友早期投资的G20生态圈，“好项目不出东门”，不错过任何一个优质清华校友项目。
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