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来源：张赫说电商收集编辑：张赫
大家好，我叫张赫，电商8年一线运营操盘，一直实战运营一线，文中所有内容来都自于自身实战，这是我原创的第33篇文章，全文 4118字，观看时间大约15分钟。许多电商小伙伴都会碰到一个关于人群的问题：我的推广带来的人群是不是精准？是否拉偏了？这些问题也存在于目前我们合作运营的一些店铺中，今天跟大家做一下分享，希望对大家有帮助。发现问题如下：推广带来的标签跟老客不符合，尤其是在消费力和年龄段这两个标签，多个店铺都存在这个情况。有很多店铺虽然标签有偏差，加购和投产都是好的，有些店铺推广数据就很差。针对这个问题，我也咨询了多个资深运营，他们的一些看法，我放在了文末。本篇文章最大的干货，在文章的结尾，我寻找了好多位资深运营，表达的对这个事情的看法，大家一定要看到最后，回答全程高能。主要有两个方式：一个用商品360，客群分析，另一个是达摩盘人群对比，我分别一个个来讲。商品360分析：商品360→ 选择单品 → 客群洞察（需要有专业版）下图中，可以分别查看，产品搜索人群，访问人群及支付人群，之间的对比。我们主要对比的是年龄段，消费层级，性别，三项之间的占比情况。其中我们要以支付人群为基准进行比对。如上图所示，我们以年龄段来说明，年龄段这个标签中，支付的人群中，18-25岁中占比为30%。搜索人群中，占比为25%，访客占比中这个占比为17%。首先说明，产品本身不可能把所有标签都做的极其精准，有一定的误差，都是没什么太大的问题。比如说支付人群中，18-24岁占比为30%，搜索人群这个标签的占比为25%。这种是没什么太大的问题，你是不可能，所有的标签比例都很精确。但是在访客标签中，你会发现我们的访客标签跟支付标签差别很大，因为访客包含了所有渠道的访，如果你的推荐流量很大，也会出现偏差很大的情况。这里还有一个功能，普及一下，可以对比竞品的人群，查看你跟竞品人群的差距，前提是这个产品是你的真竞品这个人群查看功能，你只能查看这个链接整体的人群情况，并不能详细的查看，你的某个渠道的人群标签情况，如何解决？我们的达摩盘这个工具就要上场了。判断思路：使用推广渠道的点击人群（回流再营销的标签）与推广单品的购买人群（店铺宝贝特征里的宝贝行为人群），进行对比。查看你的引流人群与成交人群是否有很大的误差。达摩盘的操作，我不在这里大篇幅的书写这个流程，以后我会详细写一篇关乎达摩盘的文章。如下图：消费力的标签严重与我的老客不相符。（蓝色为引力魔方点击标签，黄色产品的成交标签）直通车：直通车可以使用，我们的月均消费的标签和购买力标签来解决这个问题，如下图所示：举个例子：你的产品是高客单的产品（客单价的高低指的是你的产品在行业中的高低，而不是单纯的客单价的高低）。通过的达摩盘的分析，你的消费等级主要是在 L3, L4, L5, 那你在圈人群的时候，可以把这个标签圈进来。月均消费额度，你可以使用750以上的这个标签，这个方式亲测有效，大家可以用起来，比较的简单。
引力魔方：我最近2天咨询了许多人，最好的方式还是达摩盘的标签组合来解决这个问题。正常的情况下，我们使用，魔方自带的关键词，智能定向，相似宝贝和竞品来做拉新的时候，有些店铺会出现这个偏差很大的情况，但是你没有办法非常精确的控制，消费能力。达摩盘的标签组合思路，这里也不展开讲了，以后我单独写一篇达摩盘的文章。最后我补充一句：如果你的产品卖的很好了，千万不要强行的修改标签！！只有你的推广投产不好的情况下，你可以逐步的测试！！！------------------------------
下方观点全程高能，我针对这个问题咨询了好多位资深运营，他们的一些观点：不要纠结，关注好你的产品加购，及投产，如果投产和加购都没问题，那就不要纠结，如果纠结来纠结去，我们店铺都不要做了，数据好我们就放大，控制好费用占比，保证店铺盈利。
如果说你的魔方打的是宝贝运营，然后促进点击或者说促进加购的话，那就会出现这个人群消费力偏低的情况。如果你的产品不是很高的客单价，我们依然可以使用关键词定向，或者说相似宝贝，相似店铺，然后去打促进成交，最大化拿量。或者使用人群方舟兴趣新客，然后关键词的定向，最大化拿量，这样相对来说会好一些。如果说他的人群消费力偏低，就是那么他会出现一个数据是什么？就是收藏大于加购，或者说收藏跟加购差不太多，那这种情况下的话，就是说明人群消费力偏低。如果说你的产品客单价非常高，那这种情况下的话，你就要去测试达摩盘的人群，比如说行业策略人群，或者基于你的老客标签，去组合消费力标签，这种就需要测试，最后结果好不好，也不能确定。如果最后测试下来，数据依然不好，建议使用万相台的拉新款，去测试一下看看效果。引力魔方拉的人群和支付人群不一致，但效果很好，其实是太按惯性思维想了，既买我这款产品的人就应该是这种人群。因为一个产品的人群不止有一种，他有多种人群组合的，比如A人群，B人群，C人群，D人群，我们所说的精准人群只是说A人群，他流量最大，转化最好，销售额最多，但不代表B,C,D类人群对这个产品是没有需求的，实际他也是有需求的。只是我们自定义计划的时候主动过滤掉了这些需求，或者比如C,D类人群的投产不高，但是他还是有产出的，我们唯一不能搞定的是【我只要长尾人群强购买的UV】。但是系统知道，他通过大数据千人千面等等，确定这部分人对此类产品购买欲望强烈，故对你产品做了精准投放，所以投产很高。其实说这么多，我还是想表达不要被人群绑架，人群只是辅助判断。要把思路打开，穷人也会买奢侈品，只要你知道他想买，精准给他投放就会成交。关于会不会拉偏，其实是不会的，你主销A人群还是占大头，系统给你的流量还是以主销人群为参考依据，如果真的拉偏了，那也只能说这个产品刚开始的定位就出现了问题。换个角度来考虑，张总还有一个顾虑，是这个工具带来的流量与成交，是否会乱了产品本身的人群。那么在这个基础上再补充一个点，通过引力的成交积累，如果发现销售人群在慢慢变化的话，链接的加购转化率没有下降，那可以继续加大。有可能圈到更多精准的成交标签，但如果是加购转化询转率有明显下降的，则系统可能真的很认人群这个算法，那就控制引力魔方的投放量，通过其它精准人群工具拉回来。工具毕竟只是一种投放手段，但有不可控的因素存在，那就需要加上另一种相对可控的工具来平衡，那么整体还是在可控范围内的。我非常认同这个说法，我们在众多的店铺中，越来越弱化以前传统的人群思维，举个例子，当我们后台出现很多蒙面侠的时候，如果按照以前的思维，首先考虑一定是人群问题。但是，从事实数据上看，我们的uv价值和转化率，再到客单价（有周期性），都是越来越好的，再以直通车（搜索）的触达效率去看，首次触达的效率也是在不断的提升的。那么我们有足够的理由相信，算法在帮我们做和很多以前手工操作的行为。我们就有更多精力去做产品和规划。理论上如果要想拉来的人群符合店铺成交人群，用达摩盘精细化圈选是相对精确的（基础标签+行为标签）。除了达摩盘工具操作，我们可以从关键词（挖掘精准关键词、长尾需求词）、创意（使用场景、痛点功能表达、利益点输送）、资源位上（避开相对广泛的信息流场景）几个方向来思考。但是五星级流量池处于金字塔尖，单纯抓这块到时候就会陷入流量瓶颈，有可能cpc会被拉得很高导致roi跌破盈亏平衡点。（近来官方系统改进后，流量出价=流量质量）很认同群里伙伴的总结：人群只是辅助判断，要把思路打开，穷人也会买奢侈品。如果要进一步扩大销售额，这块流量也是需要抓住的，这里如果操作就是针对相对广泛的人群分层分计划引流，控制引流平衡点保roi。我认为引力魔方的人群和1）计划类型2）定向类型3）产品本身都有关。我们认为的标签分很多种，产品本身的标签，搜索标签，更有是推荐标签，引力就是给产品打上推荐标签。系统开始怎么去定义你这个产品，产品本身前期的推荐标签很小，通过一步步去放大它。这些流量可以是通过付费的引力魔方、也可以是站外信息流等。回归到引力魔方工具上的定向人群层面，计划前期如果不做干预，投放智能定向、关键词定向这类容易造成年龄、消费力的不符。甚至我们从洞察中的画像中，也能看到非店铺消费/新客/潜客/老客的占比，产生成交的用户大部分是老客人群画像。所以很可能是你拉进来大部分人群没有成交，成交的是精准的小部分，小部分也可能是新客（收藏加购）/老客本身。再说产品，拿自身产品来说，我们的产品客单处于婴童用品的多品类高客单品，我们需求的人群大部分都处于L5层级。但经过长期的不同品类测试，我们意识到L5人群前期难以放量，ppc高，这是因为这个人群本身基数小且竞争大，系统会偏向于把这部分流量给更精准的商品。前期我们为了压低ppc其实测试了很多系推定向（关键词、智能），实际上这种流量对我们来说是无效流量。去年下半年我们对工具进行了分品计划规划和数据跟踪，对计划做屏蔽人群的同时，使用dmp精准人群的同时，不再追求低ppc了，之后逐渐做放量。再去加泛人群，多类型的计划测试。目前对一个品分多类型计划去做，人群画像是会变得精准的同时也可以逐步放量。还有就是引力魔方创意图很重要，因为对用户来说，它是链接着产品和消费者的第一层纱，可以在创意上做人群干预，不仅仅是图片本身，还有文案上，打上不仅仅是卖点，甚至是产品的适用人群进行干预和过滤。感觉大家的思维已经比较统一了，越来越接近淘系推广的本质，很多以前比较传统的思维，会逐渐被系统的智能化打破。我最近一段时间也意识到，越来越智能的今天，智能投放的优势，所覆盖的面一定是大于人为的。我们没有办法理解智能系统是怎么搭的标签流量模型，但是可以利用它的特性，去发现去做不同的尝试。尤其是标品，做好产品创新和创意，关键词的方向选择不跑偏，给一个高出价，系统会给你匹配非常精准的流量。通过数据监控和细节的优化就能做出比较客观的投产。以前比价喜欢研究精细化，现在发现多聚焦产品和创意，配合产品特性来布局推广，其他交给系统省时省力。