索性加入他们。

这是赣州南康家具产业带商家、“木派家居”主理人邹长亮的真实故事。

原广告公司合伙人，从事家具画册视觉设计，因为与传统家具店老板“设计理念不符”、生意不景气，索性借了3万块钱，刷爆5000限额的信用卡，从本地拿货，在淘宝创业卖起了学习桌。

利用自身特长，通过短视频和精修图拔高了产业带家具的视觉审美；变拿货为自产，构筑竞争壁垒。木派家居凭借系列精细化运营从内卷严重的“性价比”市场里杀出一条路，店铺内容访客也在短短半年时间里，从日均1000到如今已破20000，今年GMV目标瞄准1.2亿进发。

（以下为千牛头条与木派家居的访谈环节节选）

01：公司创业历程

邹长亮：我是学视觉传达出身，在2014年与合伙人开办广告公司，做南康本地家具厂的产品画册设计。产业带最早那拨老板不懂设计，加之小城市广告业不景气 ，所以在2017年，我开始淘宝上做实木书桌生意。

最初，我借了两三万做电商，靠自己蹬三轮拿货、老婆做客服打单，慢慢摸索店铺运营方法，尽最大可能减少商品瑕疵。通过付费投放，我的店铺逐渐走入正轨，到了2018年，电脑桌需求大涨，厂家全面断货，我们开始自己做产品代替拿货。

当年下半年一次偶然的机会，我们发现儿童学习桌是个蓝海市场，便投入到这个细分品类的生产中。2020年初，我们有一款带书架的学习桌实现月销13000张，客单价700元左右。

02：在产业带做性价比家具，如何应对激烈的“价格战”？

邹长亮：在产业带，内卷一直都有，年年都在“打架”。因为供应成本已经特别低、特别透明了，人家想从低价上去切，有和他们死扛到底的，但我不想跟着卷，不如去找新的突围点。

具体而言，肯定是在功能性、使用场景带入、售前导购和售后服务等各方面去提升。

比如在去年，我们竞品有一个SKU比我们便宜30块钱，我们也曾探讨过要不要去调价，但最终策略是：

守住成本，产品不能偷工减料，不能盲目打价格战；放大单品成交，通过多渠道付费把曝光转化撑起来；精剪短视频，放大产品亮点；对客服进行专业培训，加深对产品的了解，通过提升服务质量，提升售前转化；积极处理售后问题，保证售后质量和用户口碑，减少中差评。

这一次“狭路相逢”，我们的竞争对手可能有几十条中差评。而我们这款产品卖了2-3万张，只有十几个中差评，在竞争中占到了先机。

03：店铺如何做出差异化？

邹长亮：我们研究了儿童学习桌的市场，发现传统大品牌的客单价较高，很多家庭无法承受，于是选择切入300-900元这个强需求价格带，做平均客单价500元左右的实木环保漆学习桌，再通过提前打孔，解决不同年龄升高的孩子书桌高度调节的问题。

买学习桌的家长，一般会很在乎孩子的健康问题，我们也推出了一系列优化设计来满足家长的需求：

出厂后通风15天再做打包，保证产品到家无异味；安装简便易上手，鼓励父母带着孩子动手共同完成；产品3年内质保，通过桌面伸缩缝解决开裂问题，如果遇到开裂也能享受免费换桌面、磕碰补寄补漆膏等一系列售后服务。

04：店铺试水短视频后，如何让进店流量快速起飞？

邹长亮：我们在去年7月开始做短视频，一开始没有流量，在淘宝天猫商家赣州运营中心小二的指导下，从第2个月开始有了进店数据，到2022年底，我们30天内进店访客达到8万左右，现在日均进店访客超过2万。

我们有一个“推拉学习桌”的短视频，可以直观测试产品的稳定性，这个视频在首页推荐获得了非常多的流量。后来我们总结出两点:

1、首页推荐的视频，前3秒必须要有吸引人的“噱头”，有视觉冲击力才会提升引导进店率。

2、进店后的产品主图短视频，则以介绍产品材质和功能为主，促进加购和转化。

05：除了产品服务和短视频，还有哪些运营规划？

邹长亮：像我们这样的中小商家，往往把精力专注在当下的成交数据，对于店铺运营没有系统的方法论，我总感觉才华撑不起自己的野心。

去年，我们店铺做了8000多万销售额，但我事事亲力亲为，感到非常疲惫。

今年我就在思考如何通过调整组织架构来放权，鼓励各部门主管通过学习充电去不断提升自己，让他们变得更专业。而我自己就能把精力放到优化升级供应链、拓品类、做品牌上来，更好地突破公司瓶颈。

我深信一句话，“财散人聚”，只有给员工有竞争力的薪资和成长空间，才会让我们这家公司长久健康地发展下去。

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