【导读】彼得·德鲁克(Peter F. Drucker，1909.11.19—2005.11.11，现代管理学之父）指出，一个行业或企业认为自己的产品是什么，并不是最重要的事情。顾客认为他购买的是什么，他心目中的“价值”何在，具有决定性影响。一个行业的价值，并非由生产者决定，而是由消费者决定的，是由顾客购买产品或服务时获得满足的需求定义的。只有满足顾客的价值诉求，才是行业存在的意义所在。模架供应商应该为其客户创造什么样的价值？客户的价值需求到底是什么？行业下游的总包客户应该向模架供应商寻求什么样的产品和服务？本文目的不在于罗列问题，而是试图阐述破局之法。根据中国基建物资租赁承包协会副会长单位、中建租协职业培训与评价委员会主任单位——天津鼎维固模架工程股份有限公司（以下简称“鼎维固”）十年来在我国模架市场的探索和实践，试图阐明模架行业的特殊性，以及C+EEC一体化专业承包服务的底层逻辑。

“模架”是模板系统、支撑架系统和脚手架系统的统称和简称。

模板支撑系统（Formwork Shoring System）是一种在建筑工程中用于混凝土现浇施工的模板临时支撑结构。通常利用钢、铝或木等材料，依据不同混凝土构件结构设计特点、构成，与其荷载分布相适应的可装配式架体，并配合模板系统进行混凝土现浇施工，为浇筑混凝土结构时作用于其上的外部荷载提供临时性支撑。

脚手架系统（Scaffolding System）是一种在项目现场搭设的可装配式临时结构，为施工中上下料、临时堆料，为操作人员提供安全防护施工作业平台（Temporary Work Platform）和能够安全进出（Safety Access）的通道和爬梯（Stairway）。

支撑架系统与脚手架系统的应用方式、结构方式及承受的荷载与受力方式均有很大不同，但又有相似性和通用性。正确区分支撑架和脚手架功能的不同，能够针对项目的定制化需求选择不同的系统杆件配置，既能兼顾模架工程安全性和经济性，又能最大限度地实现兼容互通。在许多项目中，脚手架系统与支撑架系统往往同时、甚至交叉存在于现场，但其不同的应用功能和不同的设计关注点及系统结构杆件不能混淆。业界常错误地将脚手架产品等同于支撑架，甚至在大型项目中大量将钢管扣件式脚手架做满堂支撑使用，其后果不仅是经济性差，还带来了众多的质量和安全事故隐患，高大模板支撑类项目尤甚。

模架行业从产品体系的设计制造开始，一直延伸到总包客户端，是一个长长的供应链条。客户需求的是施工现场搭设的临时结构，是搭设完成的模架架体，而不是散装杆件。为配合其他工序，需要有“召之即来”的服务能力，需要有以最快的速度搭设架体的“现场交付能力”，还要求“呼之即去”，架体用完后能够迅速拆除，撤出施工现场，以便后续工序进场操作。

客户需要的“低价格”，不单纯是模架产品的低价格，而是系统的经济性。客户寻求的是现场搭设完成定制架体的低成本，而非简单采购或租赁杆件的低价格。这包括模架工程的总成本控制，涉及与项目其他交叉作业方的协作能力和现场交付能力。随着人的价值迅速提高，不仅反映在项目成本的经济性上，更体现在模架工程的安全性上。当人的价值越来越高，人员伤亡事故的法律后果和赔偿责任越来越大，安全成本成为模架施工的第一需求。

要解决这些问题，行业必须形成一种机制、一种商业运营模式，系统地规划客户需求，从产品体系设计与提供、模架施工方案的规划设计、安全与施工管理等各环节，以一体化专业承包服务打通全产业链的各环节，提高全要素生产率，解决模架工程安全性和经济性问题。

从1906年英国人丹尼尔·帕尔默·琼斯（Daniel Palmer Jones）发明了第一款现代意义上的脚手架系统——扣件式钢管脚手架开始，模架行业已历经一个多世纪的迭代进化。令人惊奇的是，钢管扣件式脚手架至今仍然在发达国家广泛应用。这个行业的独特规律决定了其产品体系的创新迭代与建筑业的运营方式密切相关，甚至与以泰勒和福特为代表的“大规模生产方式”及以托夫勒（Alvin Toffler）和派恩（B. Josereh Pine II）为代表的“大规模定制生产方式”对现代生产运营方式的塑造密切相关。

为适应大规模定制生产方式，模架装备逐步进化为由一系列经系统化、标准化、模块化、模数化设计的杆件系统组成，利用杆件相似性和通用性实现兼容互通，不仅降低了产品体系内部的多样化，又能针对任何特定客户对各种临时作业结构定制需求提供独特的模块化和模数化组合。通俗而言，模架装备体系与“乐高积木”的产品体系设计思想存在相似之处，既能对外展现产品无限的多样性，又不因产品内部多样化而导致额外的成本和时间延误，能以大规模生产方式的成本和速度生产制造模架装备杆件，利用自持杆件体系为客户的定制需求提供任意数量和规模的模架工程服务，从而系统地规划、解决模架工程安全性和经济性问题，并不断优化。

不难看出，模架行业的产品体系和运营规律有其独特性。模架工程一体化专业承包业务以自主研发、自主制造并自持的模架装备为基础，在项目现场为客户提供各种模板支撑系统、临时作业平台的定制化解决方案和一体化综合服务。服务内容包括模架工程的规划设计、模架装备提供和施工管理等全要素、全过程的“交钥匙”式服务。具体而言，公司模架工程专业承包一体化业务的基础是自主研发、自己制造并自己持有，经系统化、标准化、模块化、模数化设计的装配式模架装备体系（Component），服务环节可分解为模架工程的规划设计（Engineering）、模架装备提供（Equipment）、架体施工服务（Construction），简称“C+EEC”。其中“C”是高质量交付模架工程的基础，没有了这个“C”，“EEC”就成了无源之水，无本之木。而只有“C”，没有“EEC”，就只是一堆散件，就没有在工地向客户直接交付定制架体的能力和经验，就难以真正捕捉客户需求，满足客户价值诉求，“C”就是空中楼阁，成了沙堆上建高楼。

 C+EEC一体化专业承包模式与总包企业和各类专业承包企业（如钢结构项目专业承包企业、玻璃幕墙项目专业承包企业、园林项目专业承包企业和化工、能源、电力等工业项目专业承包企业）的EPC承包业务相比，有很大不同。

EPC是指承包方按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工等实行全过程或若干阶段的总承包，并对其所承包工程的质量、安全、费用和进度负责。在EPC模式中，设计（Engineering）环节不仅包括具体的设计工作，还可能包括工程的总体策划、实施管理策划和各种具体工作。采购（Procurement）环节也囊括了材料、专业设备、专业服务和耗材等各项目相关的采购。施工（Construction）环节的内容更繁杂，包括了施工、安装、试测、质量、安全、技术培训等众多环节。在采购环节中，所需采购资金来源于业主支付的工程款，经营模式属于不占用资本投入的轻资产运营。其营业收入包含了采购支出的所有成本，因为这些支出所采购的砂、水泥、钢筋等均随建造物一并转交给了业主方。

模架工程的C+EEC专业承包业务中，设计（Engineering）和施工（Construction）环节的内容与EPC中的“E”和“C”大体相似，均属于服务性质，但在模架装备提供（Equipment）环节，却有其独特性。与EPC模式中的采购环节不同，模架装备是提供模架工程服务的关键工具，需要大量投资自持，持续周转使用，而不是由客户出资采购，并不作为建造物交付给客户。同等产值的项目，C+EEC模式资本投入要远高于EPC模式。

也正因为模架装备是工具，而非建造物的原材料，且具备自持的特点，C+EEC模式收入构成与EPC模式有一个很大的不同点：只是服务收入，不包含建造物原材料的采购成本。在财务指标上体现为公司的毛利率高于从事EPC业务公司的毛利率，是因为EPC总收入中建造物原材料的成本占比高，收入基数大，拉低了整体收入的毛利率。