仗在天上，赢在地上。

　　文 | 华商韬略

　　1970年的世界航空业，美国一家独大，所向无敌。民用飞机的市场份额，美国是80%，英国和法国是8%、5%。为了保护本国的飞机产业，法国联合了几个欧洲国家，组建了抗衡美国波音的空中客车。

　　当时的波音和空客或许都不会想到，决定他们胜负手的会是遥远的东方。

　　【大单，又一张大单！】

　　昨天（4月6日），中国航材与空客签署了160架客机的采购协议，包括150架A320系列飞机，以及10架A350-900宽体飞机。

　　据中国航材透露，这张超级大单的总价值，超过1300亿元人民币。

　　在中国市场拿下大订单，空客已经不是第一次了。

　　2022年7月1日，中国最大的三家航空公司国航、南航、东航相继发布公告：以合计总价2500亿元人民币，向空客购买292架A320NEO系列飞机。

　　2022年11月，中国航材与空客在北京签署了140架空客飞机的批量采购协议，其中包括132架A320系列飞机、8架A350飞机，总价值约170亿美元。

　　不仅在中国市场拿订单，卖飞机，空客还在中国加大投资，建基地，造飞机。

　　根据《证券时报》报道，空客与天津保税区投资有限公司、中国航空工业集团有限公司签署协议，在天津建设第二条总装生产线。

　　这是空客在全球的第10条总装线。2025年投入运营后，天津将成为空客A320系列飞机的第二大生产基地，仅次于拥有4条总装线的汉堡基地。

▲2022年11月9日，空中客车A320系列飞机

　　从2008年投入运营，空客天津总装线已经完成超过600架A320系列飞机的总装，空客在中国的现役飞机数量有2100多架。这意味着，有30%的现役空客飞机都是在中国生产的。

　　第二条总装线的落成，也意味着空客在全球20%的单通道飞机，将在天津完成总装。

　　连卖带造，空客在中国的市场份额持续提升，早在2020年，占比就超过了51%，是当之无愧的第一。

　　大订单、大产能，都因为它对中国市场坚定看好。

　　在空客的官微上，它毫不掩饰这份热情：

　　未来20年，中国航空运输量年均增长率将达到5.3%，显著高于3.6%的世界平均水平。从现在到2041年，中国的客机及货机需求数量预计将达到8420架，市场占比超过全球需求总量（约39500架）的20%以上。

　　空客对中国市场的看好、热情和殷切，从三十多年前就开始了。尽管那时，它还只能跟在波音屁股后面捡饭吃。

　　【失落的波音，失去的辉煌】

　　作为曾经的老大，波音公司在中国市场上，已经很久没有好消息了。

　　2017年11月，波音公司与中国航空器材集团公司签署了300架波音飞机的销售协议，其中包括260架B737系列、40架B787系列和B777系列飞机，总价值超过370亿美元。

　　但从那之后，波音就再也没有宣布向中国客运航空公司出售产品的任何订单。尽管双方一直在进行飞机订单谈判，但基本上都无疾而终。

　　2019年3月10日，波音737MAX8机型在四个多月内发生第二起坠毁事故。第二天，中国民航局首先发布了737MAX8停飞指令。

　　2022年5月。波音在中国的最大客户南航宣布，从订单中去除了100多架波音737MAX。

　　仅仅两个月后，三大航买走的292架空客飞机里，就有南航的96架。

　　波音公司前CEO斯通塞弗曾经说：“波音只能当第一，第二就意味着淘汰。”

　　按他的说法，在中国，2020年就被空客超越了市场份额的波音，已经被“淘汰”了。

　　在去年的大订单后，英国《金融时报》评论称：对世界两大飞机制造商而言，中国都是一个至关重要的成长型市场，这项交易，是空客在与波音角力中的一次重大成功。

　　1973年8月，波音就向中国卖出了第一架707客机，直到11年后，空客的销售团队才找准了大门。

　　但即便派出了高级别代表团，相比波音的响亮招牌，空客在中国还是不受待见。

　　代表团抱着A310客机的说明资料，在民航管理局的会议室里坐等了一天，最终还是谁也没见着。

　　1993年11月，江泽民主席访问美国期间，特意去拜访了波音一个普通工人家庭。他刚一走出去，记者争先恐后地问：“这个家庭怎么样，幸福不幸福？”

　　领导说话自然要比普通人有水平，他引用了俄罗斯作家列夫·托尔斯泰《安娜·卡列尼娜》开头的一句话，对记者说：“幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。”

　　90年代的波音，无疑是中国市场上“最幸福”的飞机制造商。1990年，中国与波音签订了当时中国最大的一笔民用航空飞机订单：确认订购36架波音飞机和意向订购36架波音飞机，总计90亿美元。

　　1996年，133亿美金兼并了飞机制造巨头麦道后，拥有20万名员工的波音，占据了全世界65%的飞机市场份额。

　　在很长一段时间里，中国都是支撑波音的最大金主。

　　2015年，中国民航局时任局长李家祥在招待会上回忆：

　　“从1973年购入第一架波音开始，截止2015年3月，中国民航共有运输机2426架，其中波音飞机，占机队总数的47.2%。”

　　一位波音华裔工程师曾颇为得意地对同事开玩笑道：波音公司737部门有1/4员工的工资，都是中国发的。

　　当时，大量购入波音飞机的背后，既有政治的考量，也有现实的需求。那时的中美关系正处于蜜月期，中国也需要美国延长最惠国待遇。

　　作为精明的商人，波音公司也懂得“投桃报李”。时任波音公司高级副总裁克拉克森曾在美国国会公开表明，波音支持中国最惠国地位的立场。不仅如此，他还亲自下场游说克林顿政府的多位要员，说服他们接受波音的立场。

　　能在中国市场一路攻城略地，也和波音对中国市场的重视分不开。

　　中国民航大学管理学院教授都富业曾提到一个细节：中国民航局主导过一个课题研究，即“如何选择机型”，时任波音公司驻中国代表陈范得知后，主动找到课题组，提出由波音公司组织培训。

　　最后授课的老师，是波音公司从美国请来的两名专家。

　　卖飞机、挑飞机，波音甚至把教中国航司开飞机、修飞机的服务也包圆了。据不完全统计，在1993年至2001年间，波音培训了15000余名中国航空专业人员，其中一半是飞行、维修和机务人员。

　　那期间的空客，虽然靠“性价比”在中国市场挤出了容身处，但相比霸主波音，它实在还差得远。

　　90年代初的一次北京航展，参加航展的空客员工去波音柜台与波音员工交换纪念品，波音员工问他们来自哪家企业，空客员工回答说“是你们的对手”。

　　波音员工的回答牛皮哄哄：“我们没有对手。”

　　中国的普通老百姓更是对空客知道甚少。空客一位老销售回忆过一个细节：当1995年空客A320开始进入中国后，他曾在机场排队登机时，听见前面排队的乘客指着一架A320说：“看，波音飞机”。

　　【赢在中国】

　　波音虽大，但中国市场的容量更大。

　　巨大的市场，给空客留下了生存空间，小弟站稳脚跟后，开始和大哥抢份额了。

　　2004年3月，为了给波音787造势，波音在北京召开了一场产品推介会。

　　推介会现场，波音产品和服务市场总监兰迪·廷塞思毫不客气地指出，空客A330系列的油耗过高，相比之下，波音787的每客油耗可以降低20%，仅此一项每年就可以为航空公司减少1800万元人民币的支出。

　　面对竞争对手泼来的脏水，空客的选择是泼回去。

　　在另一个会场，空客公司负责市场营销的高级副总裁奥利维·安德列斯，直接指责波音抄袭了空客A300-200的设计思想，并认为787可提供的座位数量，根本不能满足航空公司的需要。

　　口水仗的背后，是波音和空客对中国市场的同等重视和乐观判断。2004年，波音高层曾预测，未来20年，中国将需要3770架新飞机，价值4000亿美元。空客公司则表示未来20年内亚太地区将超过欧美，成为全世界最大的航空运输市场。

　　尽管同样重视，但波音的傲慢，却让它的先入者优势，在不知不觉间流失。

　　作为大国，中国并不甘心“买买买”，而是急切地想参与商用飞机制造的全球分工。要做自己的商用大飞机，就需要积累生产工艺和技术。

　　尽管两巨头都和中国有技术合作，但相比波音，空客的诚意更大，步子也更大。

　　早在2004年6月，空客就表示，希望看到中国在空客未来飞机项目上，拥有10%以上的市场份额。

　　2006年，空客宣布要在天津建立A320总装线。尽管只是把飞机的主要部分拿到中国来组装而非生产，但这对中国来说，依然是不小的突破。

　　空客如此豁得出去，和公司的风格，不无关系。

　　曾任空客总裁的让·皮埃尔松，就是一个豁得下脸的人。

　　1997年10月，让·皮埃尔松跟美国航空公司总裁沃尔夫谈一笔大单。眼看协议签订，沃尔夫临时加码，要空客多给5%的折扣，并且还要求提前交付。

　　让·皮埃尔松直接站到沃尔夫面前，慢慢解开皮带，脱下裤子，直至褪到膝盖的位置：“你看，我已经没有更多东西可以给你了。”

　　沃尔夫目瞪口呆，连忙说：“提起你的裤子，我不需要折扣了。”

　　面对可以靠脱裤子来拿订单的对手，波音仍然在岁月静好地过日子。即使面对建产线的大招，波音还是觉得，这只是“以技术换市场”的雕虫小技，还明确表示不会在中国建立总装线。

　　但随后发生的事实证明，空客的战略取得了极大的成功。

　　在空客天津总装线建成之前，空客才在中国市场用了25年的时间实现了500架飞机的销售。但自2009年天津总装工厂生产出第一架飞机后，空客仅仅用5年时间就在中国卖出了另外500架。

　　市场不是没有给波音机会，只是这家公司不够珍惜。波音中国区高层曾透露，波音确实曾经考虑过在中国建立一条单通道飞机总装生产线，但这个想法，最终还是被否决了。

　　2013年，波音在中国地区的订单量终于被空客所超越，波音在中国市场的溃败，自此日甚一日。

　　空客中国区前掌门人博龙，曾为空客的中国攻略总结了三大成功要素：一是组建了优秀的团队，二是加大了基础服务设施建设，在北京建立培训和技术中心，三是大幅增加与中国航空制造企业的工业合作和技术转让力度。

　　其实，真正起到关键作用的还是第三条。雄心壮志的中国，期望通过与波音、空客的合作在技术上有所收获，在这方面，空客实在要比波音“慷慨”许多。

　　在去年的大订单之后，波音公司总裁卡尔霍恩，近乎卖惨式地向美国总统拜登喊话：

　　“如果因为美国的政策，导致波音被赶出中国市场，那么这样的损失是波音无法承受的，希望美国政府能将中美的矛盾与贸易分开。”

　　在对外表态中，波音表示自己会继续敦促中美两国政府进行“富有成效”的对话，以帮助订单和交付能够顺利恢复。

　　这是个理性的想法，回看四十年的改革开放，中国拥有世界第一的大市场，造就了最快的历史增速，那些和中国市场合作最紧密、最默契的外国公司，都成了最后的大赢家。

　　只可惜，这样的理性，来得晚了些，并且也很是无奈，无能为力。

　　【参考资料】

　　[1]《细雨沾衣闲花无声——访民航局国际司原司长卢瑞龄》中国民航报

　　[2]《民航购机50年：上亿美元大买卖的技术细节》三联生活周刊

　　[3]《波音、空客斗秀中国》投资北京

　　[4]《一个全新时代的开始——记波音707进入中国》国际航空

　　[5]《波音在华四十年》人民网

　　[6]《空客登陆中国大事记》中国民航信息网

　　[7]《为了世界更美好——江泽民出访纪实》钟之成

　　[8]《最高战争：波音与空客的全球竞争内幕》约翰·纽豪斯

　　[9]《空客签下中国160架飞机超级大单》 每日经济新闻

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