回答这个问题之前，我想先跟大家讲个故事。
半个月前，我去洛阳出差，正值洛阳牡丹节。我竟然真的发现了有牡丹品种就跟“包菜”长得很像。这一刻，我才意识到，5年前是我错了。是我的认知限制了我的思维。因为我没见过，于是我觉得不存在；因为我以为不存在，所以我觉得我被骗了；因为我觉得我被骗了，所以这么多年来，我对小商贩再也没有同情心，很少再去照顾他们生意。
从这个故事，你想到什么呢？因为我们给客户推的基金，客户没有赚到钱，但是后面你不敢继续推荐了。于是你和客户都没有在基金上赚到钱，于是你和客户都会固执地认为“基金就是骗人的”、“基金投资都是赌博”。这种想法可能还会通过你或者客户传递得更远。你和客户可能逢人就说“基金就是骗人的，之前买的都亏了20%，现在我再也不碰了……”
为什么会这样呢？是因为我们的“认知”影响了我们的“行为”，我们的“行为”又强化了我们的“认知”。
回到开篇的问题：为什么去年推的基金都表现不好，今年还要给客户继续推呢？
原因就是：因为前面表现不好，我们担心您认为基金投资都是骗人的，让您不再相信基金投资，让您少了一个投资的渠道，少了一份生活的希望，这样我们就罪大恶极了。我不想因为我的原因影响了您对基金投资的认知，所以我继续努力给您筛选合适产品，推荐匹配的策略，期待您能有盈利的感觉。
这里再啰嗦一句，很多时候产品推不出去，是陷入到了“自以为”之中，是我们自己的认知限制了我们对事物的看法。比如，市场暴跌，有人觉得是加仓的机会，有人觉得赶紧逃命，这是每个人对事物看法不一样导致的。做好客户理财好帮手，需要我们看得“比客户远、看得比客户高”。当你没有这个能力的时候，最优的选择“随大流”，一切按照行里的指挥枪进行，我们只是这个体系里的一环，我们都是有背景的。
OK，当解决完自我的问题之后，就涉及到，我们如何跟客户进行沟通。这里，我给大家提供几种增加说服力的方法，可供参考。
01
坦白情绪，增强信任度
这种方法适合一些年轻的、没有太多经验的理财经理。如果你想无压力、更高效地说服客户，可以直接坦白情绪，把你内心的压力、想法原原本本地告诉客户（前提是你自己先得说服自己）。
如：
X总，其实给您发这条信息/打这个电话，我也很矛盾、很纠结，因为去年产品没有让您有好的盈利体验感（坦白情绪）。可是，我又担心我如果再不给您主动联系、主动推荐一些合适产品，让您没有盈利体验感，会让您觉得基金都是骗人的，会让您觉得我们理财经理都没有自己独立的判断。犹豫再犹豫，我还是想跟您再聊一聊，投资是一件概率的事情，虽然我不能保证现在推的产品您马上能赚钱，但只是能提高我们盈利的概率，也能给我们生活多一点盼头。您看什么时候有空，我详细给您再介绍一下……
02
附加成交，直到客户说“不”
这种方法适合一些高手和资深的理财经理。因为附加成交是一种“艺高人胆大”的方法，不断附加新的需求，直到客户说“不”。
如：
是的，之前市场波动比较大，我们给您推荐的XX基金是属于波动小，持有体验度不错的基金。今年市场比较躁动，很多热点切换比较快，考虑到您有部分低风险持仓做底仓了，现在我们才给您这只权益类的产品。投资的超额收益其实就是来自于不确性，做好分散投资和资产配置，更能让我们能度过市场波动的难熬时间，最终能获得比较满意的收益。您看今天要不要就在去年配置基础上，增强一下组合的进攻性，配置一些权益类的产品呢？（附加成交，不断新增）
03
善用类比/讲故事，引发客户自我联想
很多时候，客户不是被我们说服的，是被自己说服的。我开篇讲的“牡丹”的故事，就是引发客户自我联想的。这一块，我们可以做一些有心人。当你想说服客户的时候，不要一来就摆出一副“我准备说服你”、“我即将说服你”的样子，而是可以跟客户聊聊天，转移转移话题，讲讲其他的一些故事，让客户产生自我联想。
这一块，有兴趣可以点击：
04
有理有据，让客户更信服
当然，很多时候文字比较苍白，数据/公式更让人信服，可以准备一些数据垫板，拿出去给客户做一个展示。这方面素材已经很多了，我们今天就不再做展示了。
总结而言，在震荡市要做好产品销售，首先要“破掉自我心中贼”，不要带有太多“自以为”，很多时候很多人都只看到了部分真相，当你很迷茫，很困惑的时候，最简单、最优选的策略就是“选择相信”，相信你所在的机构、相信这个国家、相信时间会带来惊喜；然后，再通过合适的方式，把信息准备传递给客户，不要因为你的“认知”影响了客户的决策和判断。
这株牡丹的故事，我会一直牢记，也期待你有一些启示。
我们九思近期最热门的有基金售后、基金营销、专业投资三个专题课程。同时还可以根据需求进行定制课程，感兴趣的朋友可以联系九思基哥（电话/微信18608036474）