【深度变现 让天下没有难变现的生意】第1391篇原创文章

内功之后，接下来我们就来分享销售信的外功，也就是5步方程式。

这5步方程式有1个简单的模式，叫aitda主要是英文字母的这5个元素的缩写，

a是代表attention，注意力，就是要抓住注意力

I是interest，代表是激发兴趣，

t是trust是建立信任，

D是desire刺激欲望，

最后一个a是action催促行动。

一、第一个a是要瞬间抓住注意力概述

抓住注意力涉及到几个方面，

第一，如何从背景中脱颖而出，

第一个这个关键点就是你必须从他脑海中正在思考的那些关注点，脑后面隐隐约约关注点，或者是正在关注点中，把它能够拉到你的关注点，同时还要在他眼前的所有关注点中脱颖而出。

第二个还要实现的目标是什么？

你要锁定目标客户，锁定目标客户是什么概念呢？

你的营销只关注那些你的精准的目标客户，只关注那些有可能购买，有可能采取你想要采取行动的人身上，

如果你试图吸引那些对你不感兴趣的人，那么你其实就稀释了你对你感兴趣人的吸引力，

第三、当然了，抓住注意力还有另外一个非常重要的一个目标，就是要全程保持注意力。

我们知道以前的销售信，当销售信诞生的时候，它真的是一封信，因为它是塞到信封里，然后通过邮递员送到潜在客户的家里，

但是后来演绎成在网络上的销售信，尤其是在我们现在的移动互联网时代的销售信，要全程保持一个人的注意力，难度相当大，又非常的关键。

如果我们不能全程保持一个客户的注意力，客户就会在我们的销售信的中间失去我们的注意力，就会到别的地方干点别的事情，我们的销售信就无法发挥它的应有的威力。

不管你的销售信写得再好，如果客户不阅读，不把销售信读完，他是不会采取行动的，

第四、抓住注意力的还有另外一个因素，叫什么？

叫销售信的销售信，

什么叫销售信的销售信？

如果你的销售信写得非常的好，非常棒，客户阅读完了就会购买，但是你需要为你的销售信宣传你的销售信，需要卖你的销售信，让别人阅读你的销售信，

销售信是卖产品的，但是你在卖产品之前，你必须卖让别人愿意给你时间和精力来阅读你的销售信。

所以销售信或者广告的广告，其实就是在最前端抓住注意力，他才会阅读你的销售信。

所以抓住注意力的环节，可以说在为你的销售信做广告。

二、激发兴趣概述

2.1、然后我们讲激发兴趣，抓住注意力和激发兴趣是有区别的。

假如说抓住注意力很简单，

你比如说在马路上发生一起交通事故，然后我们就停下来观看，然后从理论上来说就抓住了我们的注意力。

我们可以在马路上在走，我们可能在跟同事聊天，然后看到一群人围着一个交通事故，然后我们就停下了去观看，所以我们的注意力就被转移了。

我们理论上这个事件交通事故抓住了注意力，

但是我们很可能凑上去一看，里面的人没有一个人我们认识的，跟我们没有关系，就继续走，可能只是关注三秒钟的时间，

所以理论上抓住了我们的注意力，但是跟我们没有关系，所以我们又转移了注意力，

所以理论上我们给了注意力，但是没有给兴趣，

2.2、与客户目标客户的需求相关，

我们确保我们说的每一句话，尤其是在我们销售信开始的第一段或者第一句那些话一定要与客户的需求相关，与客户的核心需求相关，

这样我们才能够把客户的注意力转化为兴趣，

你激发兴趣是将来把他的兴趣变成欲望，聚焦在你的产品上，希望他购买产品。

所以你在开始的这些段落句子文字必须

聚焦客户的需求，

聚焦客户的核心需求，

聚焦产品所能提供的价值上，

这样你才能把客户的注意力、转化成兴趣，

其实注意力和兴趣的区别是非常大的，我们必须要理解其中的区别，我们才能够轻松的实现销售。

案例：给大家分享一个例子，我想你就能够更直观的了解注意力和兴趣的区别。

在纽约曾经发生过一个故事，说有一个女的深夜回到自己家里的时候，发生了一个谋杀案，在她回去的时候，有一个人男人一直在跟踪他，最后她走到自己的公寓楼的时候，然后发现那男的就在后面，于是她就叫救命，然后叫了半天，结果后来还是被歹徒杀死在自己的住的公寓的走廊里。

然后后来报道了说为什么走廊里的人这么冷血，为什么她拼命的喊救命，然后竟然没有人出来去救他？为什么？

然后就问这个警察：你们是不是发生过很多的这样情况？

他说是，很多人被谋杀在或者被杀死在自己住的公寓的走廊里，

然后为什么？

因为他们一直喊救命，没有人敢出来救命。

记者就问警察他应该怎么喊？

警察说了一句话，当时令记者恍然大悟，让我也恍然大悟，警察说他不应该喊救命，他应该喊着火着火啦着火了。

你们仔细想一想，为什么走廊里深更半夜喊救命，没有人敢开门出来救他，而如果喊了着火了着火了着火了他的命就能够被挽救下来，为什么？

因为你们需要从在屋里正在睡觉的那些居民的角度去思考，他们听到救命，他们当然很害怕，不知道发生了什么，他知道走廊里发生了很危险的事情，所以他不敢开门出来，因为对他有危险，

但是如果受害者喊着火了，所有的人必须要出来，因为不出来就会被烧死在房间。

当这些人从房间里都冲出来的时候，歹徒就会被吓跑，他的命也就会被救下来了。

所以你们看，如果你喊救命，你可能能抓住熟睡的在房间自己家里睡觉的这些人的注意力，但是你没有激发他的兴趣，

为什么？你喊救命跟他没有关系，但是如果你喊着火了着火了着火了，你不仅抓住了这群人的注意力，而且你把他们的注意力转化成了对他们的兴趣，

因为你喊的这句话着火了，和他们的需求相关，和他们的核心需求相关，所以这是最重要的，

所以我希望大家一定要深刻的感悟注意力和兴趣之间的区别，

再给大家举个例子，

假如说你端着一杯咖啡从人群中走过，然后你一直喊走开了，我要过去，你会发现没有人走开让你过去，

为什么？

你在喊着走开了，这个也许他听见了，你抓住了他的注意力，但他不会躲开让你过去，因为你在喊的这句话跟他没有兴趣。

相反，如果你要喊热咖啡当心烫伤，那么所有人都会躲开，给你留出一个通道，让你走开，为什么？

因为热咖啡来了不躲开就会烫到他们，所以这一个和他们的利益密切相关，

所以你看注意力和兴趣的差别是多么的巨大，

学会了这一点，你才知道如何能够把客户的兴趣激发起来，如何慢慢的过渡到下一步，也就是建立信任的过程。

假如说我们前两步做得很好，我们抓住了客户的注意力，我们也非常的这个巧妙的把客户的注意力转化成了兴趣，他对你感兴趣了，

三、信任概述

接下来客户中就会产生一个疑问，就是我为什么要相信你？

那么在信任阶段，我们要解决哪些问题呢？

3.1、客户必须知道你是谁，你是谁，你叫什么名字，你做过什么，你以前做什么，然后更重要的是你取得过什么样的成就，然后你的客户怎么评论你？这个非常重要，

就是你的客户对你的评论非常重要，

3.2、客户见证

尤其是我们有很多客户的见证，我们有一系列客户的见证，客户都非常满意，那么就会让潜在的客户觉得他不是第一个客户，你的方法，你的产品已经满足了很多人的渴望，很多人的梦想，

所以他可以放心的使用你的产品，放心的购买你的产品，

记住了，没有信任要想成交是绝对实现不了的，所以信任是成交的最关键的要素。

尤其是当你向 一群陌生的客户第一次销售的时候，你必须花足够多的精力和时间让客户了解你、认识你、熟悉你、相信你，这个过程是不可以省略的。

最好的建立信任的方法是给予价值，最好的建立信任的方法是在你的销售动作还没有开始之前，

四、刺激欲望概述

确保了前三步完成之后，我们第四步就要刺激他的欲望，

4.1、刺激他的欲望需要做的是什么？

需要回答几个地方，

你的产品具体能帮助我做到什么？

你的产品具体能够帮助潜在客户做到哪些点，取得哪些结果，实现哪些目标，

要越具体越好越明确也好，更重要的是让他一定要感受到你的产品能够给他的人生所带来的变化。

所以你的文字你的段落必须能够让客户感知到你的产品具体能够帮助他实现什么样的目标，得到什么样的结果，尤其是能够实现哪些他一直渴望隐隐隐约约的在渴望能够实现，但是不敢奢望的结果，

所以你一定不仅仅聚焦在那些他想要实现的，更重要的是聚焦在那特别想，但自己都不敢设想的那些愿望上那些目标上，那会非常的棒，会快速的刺激他的欲望，让他的荷尔蒙在很短的时间内就会飞升就会飙升，那么对刺激欲望起到很大的作用，

4.2、在这里还需要不断的刺激客户的尖叫点，什么叫尖叫点？

就是我刚才说的想都不敢想的目标，突然你告诉他可以实现，或者是多少年来一直想实现，但是无数次的失败告诉他是实现不了的，但是你现在告诉他，你能够帮助他实现，只是他需要改变一种思维，换一种工具，然后就可以了。

所以这个画面感文字的冲击力你必须能够做到，

当他阅读到这些文字的时候，就能感觉到他的人生所要发生的将要发生的变化，让他意识到你的产品将会带他进入什么样的世界，所以他的欲望被激发了，他的渴望被点燃了，他的梦想被催发了，所以这个过程非常重要，

可以说这是销售信里边最煽情、最动人，最具有煽动性和鼓动性的一段文字，

五、催促行动概述

最后一步是最关键的，你1234步，不管是抓住注意力，激发兴趣、建立信任、刺激欲望，最终都是让客户采取一个行动。

如果客户不采取行动，客户再兴奋也没用，

如果客户不采取你让他采取的行动，那么这封销售信理论上来说已经失败了，

所以采取行动是销售信最重要的环节，也是你必须要实现的目标。

那么采取行动一定要注意以下几个方面，

5.1、第一你要回答我需要做什么，

不要说马上购买，这是一个很抽象的概念，

马上拨打电话，马上点击网站，马上填写表格，马上汇款，这是非常明确的，

所以你给客户的行动的指导，就像对他发命令一样，所以你的命令必须这个明确才行。

5.2、所以你要把你的成交环节设计得非常的简单，

一听就很具体，

一听就很简单，

一听大家马上坐在那里，读完你的销售信还没有离开，还没有站起来的时候就能够采取这样的行动，这是最简单的。

然后还要不要太复杂，

5.3、所以在最后的催促行动不能拖泥带水，要干脆要利索，

不要让别人觉得你犹犹豫豫拖泥带水，

因为这从客户的角度来说，犹豫就代表你自己不信任自己，你自己没有自信，

如果你自己都没有自信，客户为什么要相信你？

所以客户不愿意相信一个不相信自己的人，

所以一个自信的人应该在结尾采取行动，给予对方采取行动的指导的时候，要果断，要快速、要明确、要具体、要简单，非常的轻松，就把让客户采取的行动说清楚了，

5.4、最后催促行动还要解决一个问题，我为什么我必须马上做？

我必须马上要做这个动作吗？为什么？如果我不做有什么损失，

这就涉及到你的销售信必须要稀缺性和紧迫感。

客户不能等，如果要等他就有所损失，也许价格会上涨，也许赠品就不见了，也许明天就不再销售了，你必须给客户一个理由，告诉他等待就要付出代价，所以行动就会得到奖赏。

所以你一定要把稀缺性和紧迫感放在你的销售信的催促行动环节，

我们整体来看，整个销售信的这5个环节是1个多米诺一环推动一环，最后完成一个任务拿到订单。

从最简单的把客户从他的大脑中正在思考的东西，不管他正在思考的东西多么重要，你需要把他一把抓过来，让他关注你说的东西。

所以从抓住注意力开始把他从人群中拉到你的面前，

把他从思绪中拉到你的主题，

把他从茫茫的这些背景当中，让他一下子就关注到你开始，

然后慢慢的把注意力巧妙的化为对你的兴趣，

然后把兴趣在巧妙的利用他对你的兴趣，建立他对你的信任，

然后最后获取了信任之后，通过对产品的描述，梦想的描述，物品价值的塑造，以及你的产品给他带来的生活和人生的变化，来刺激他的占有欲，刺激他的购买的欲望，让他热血沸腾，让他欲罢不能，

然后快速的过渡到让他采取一个坚决具体简单果断的行动，整个的多米诺，整个的 ait da，整个的5步方程式就顺利的完成了。

有了这5个模块，并且按照这样的顺序，你的销售信就不会太差，你的销售信就会起到一定的效果，你的销售信就会实现销售。

但是我需要告诉大家，这是一个拐杖，所有的思维框架5步方程也是一个框架，

只是一个拐杖，

拐杖的目的是帮助你起步，

等你成为一个高级的销售信作者，成等你成为销售信大师的时候，等你成为营销高手的时候，所有的这5个步骤都可以变化，它的顺序，它的步骤，它的之间的组合方式表现形式都可以发生变化，

但是作为销售信的初学者，我不建议你变化，

晁天王：

1】中国新零售营销智库创始人

2】起心动念皆善无我利他言行意如一

3】速成绝无可能，凡事都靠积累！

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