下游应用发展情况：

导航终端：北斗星通、华帝创通等很多公司在做北斗终端，因为国家有补贴，又是10年前的高新技术产业，各个地方都有产业园。做导航终端的企业在业务基础上发展了导航应用，比如高精度导航，增强系统。

通信：曾经卫星广播电视业务很火热，但FL功事件后卫星广播电视被禁止，很多公司就转向去做了卫星通信终端。很多船上有这种需求，会安装这个终端。比如海卫通公司，它和中国卫通下属的运营商星展测控合作，星展测控提供锅，海卫通去给船安装。通信终端从八九十年代到后来一直是开放的产业。

遥感：在国外基本上都是云服务，如AWS，微软的云，Google cloud，他们都在做遥感，邀请开发者来他们的平台来开发图像，他们去提供服务。国内现在像腾讯云、阿里云也都在做这些方面的业务。从应用场景来说，包括像水利、交通、环保等等都与遥感应用相关。

从整个系统的构成来说，基本上是 1: 2: 7 的结构，1在上游，2在中游，7在下游。比如整个产业链有 10 块钱，一块钱在上游，卫星制造加火箭占了1。中游运营商向上要买火箭卫星向下买相应的终端和提供服务，它的产值基本上占了2。剩下的就是应用的产值，虽然应用的产值看起来大，但是每家公司都很小，尤其是国内现在无法形成很大的应用厂商。但是国外基本上通过合并整合游会出现很大的厂商。

Q : 我们想了解一下目前我们国家卫星的产业每年大概是有多少的一个规模。您刚才也说到 1: 2: 7 规模是什么量级？

A : 体制内的情况不好计算。

国家的项目可能在未来五年可能占到整个基本盘的80%，民营的小项目可能占20%。比如遥感，可能国内每年有 60- 80 亿，通信每年有 60- 80 亿，导航这两年较少因为没有项目，要到下一代从2024 年之后才会开始启动，可能一年100 到 200 亿。这里的规模是火箭加卫星的，要是单算卫星的规模要把数除以2。

Q : 刚才您提的这些项目，我理解就是占大头的应该还是国家或者是国家的这些项目。这些商业的卫星公司是不是能拿到单子？您认为现在他们和体制内的那些航天五院八院相比，对他们大概能占多少体量？

A：我觉得在 2025 年之前不会超过20%。

Q : 国家级项目在选的时候，他们都是公开选的吗？还是怎么样的？是招标的吗？

A : 传统的项目都是不公开的，传统的项目也招标，但就是从五院八院中科院去招标。

体制内的商业模式是立了一个国家项目，可以用这个项目去其他各个口再申请钱。体制外是一开始拿到多少钱就只有这些钱，这样商业模式的差别对体制外并不友好。

Q：体制内的这些制造公司，是不是可能更拿到的都是一些市场上面的单子，就是国家级项目这样的？

A : 体制内不拿市场的单子，市场单子体制内做起来并不好受。比如有一个商业公司，像未来导航招标只给1000 万。五院用未来导航的项目去科技部、科工局申请经费，人家会觉得不是国家项目所以不能批。体制内是不愿意去做商业项目的，体制内做星网这种比较新国家项目都不愿意做。因为星网像是半商业项目，在各个部局还没有扎根，没有列入行动规划，申请不到经费。

Q : 其实我现在理解下来就是商业的卫星公司和体制内的这些研究院所，它的一个商业模式可以是很不一样的，那技术能力上面他们的差距有多大？

A : 技术能力上的差距在绝大部多数的领域上体制内和体制外是可以拉平的。首先这些人都是体制内出来的，从人的能力上来说，是可以拉平的。第二，从基础设施来说，体制外的基础设施都是靠融资买的，这些基础设施其实体制内外也都差不多。第三，软实力，比如卫星设计能力可能比体制内会差一点，但也差距不大。

如果同样都给两家 2000 万做一个卫星，长光肯定干的比五院好；或者限制重量，比如五院和长光都做一颗 50 公斤的卫星，长光也会干的比五院好。当限定条件比较苛刻，或者要求成本的比较低的情况下，体制外其实有很大的优势。但是在高精尖的尖端技术上，体制外是没有优势的，因为体制内有充足的各种资源去完成这个东西。在性价比上体制外有优势。

资金方面体制内是立项之后可以放心干，就算拖欠经费也无所谓，体制内是可以垫付。体制外不行，资金耗尽就破产了。第二，对于体制外的制造商，体制内或者体制外的订单都不是有保障的，不能垫付，东西都得自己去买。

Q : 他们的供应链上面会有区别吗？体制内的公司和体制外的公司？

A ：最早是没有区别的，19年20年成立了一批做供应链的公司，这批公司逐渐成长起来以后供应链有区别了。早期银河19年发射卫星的时候，供应链体系完全得依赖体制内，所以卫星价格很高。第一个卫星花了一点几个亿，但原本的目标可能只有1000万，有 9/ 10 的成本空间可以降，但这个空间不是压榨供应链能够解决的，需要换体制外供应链。

现在基本上体制外的供应链体系是完整的。但是从性能上来说，跟体制内肯定还是有一定差距的，但差距不大。同样的东西，体制外可能比体制内便宜了90%，但是性能上差了 20%，这是可以接受的。体制外的性能和性价比是在不断改善中的，体制内很多东西都定型了，现在去买的东西可能10年前就已经定型了。体制内不愿意根据需求去修改，体制外是可以帮客户改的。对于供应链体系来说，现在比3年前会好很多。

Q : 我再问一下体制内的这些研究院所，他们去买的时候目前还是以采购体制内的为主。是吗？

A : 采购以体制内为主，但现在也开始买体制外的了。比如星网这种订单，虽然体制内在资金上不会那么困难，但是星网招标蓝标价可能只有1个亿，为了中标还得再砍到8000多万。

体制内讲究继承，下一颗卫星要继承上一颗卫星不能低于继承比例（比如80%），否者无法评审通。这导致要想节约成本，就要在剩下20%种进行创新，这就逼着体制内必须考虑在供应链体系上去做创新。创新有两种形式，第一种形式不买原先体制内的这些东西了，从体制外购买性价比更高的。第二种就是逼着体制内的供应链的体系去把东西搞定，要求不变但成本得降下来，这是一层层传递的。比如原先一颗卫星5亿经费时，一个测控应答机卖2000 万，现在一颗卫星只有1亿经费，应答机必须得降到200万以下，对于供应应答机的厂商来说，虽然只有200万，但是一次能卖20个，就会去考虑供应链体系的改进，比如从部件、芯片上创新。供应链是在变化的，但具体是卫星总体去压体制内的供应链体系，让体制内供应链体系更多去用体制外的东西，还是卫星总体直接去买体制外的东西这是不一定的。其实整个产业都是在一个磨合期，并没有磨合到一个定型的阶段。

Q : 我还想问一下，我们现在看一些这些商业的卫星制造公司，它一年发射卫星的量也就是大概几颗到十几颗这样的量级。所以我不太清楚他订单的情况，感觉很不稳定，今年多一颗少一颗，可能对他的营业收入和利润的影响就会很大。我想问问这个东西对商业公司的影响你们怎么看？怎么去评价它是不是能拿到单子？还是这个东西都不可预测。它的市场开拓时怎么做？

A :国内现在的商业卫星公司已经没有只做制造的了。出现了新的商业模式，比如没卖出去的卫星就变成自己的卫星、与地方共建卫星等。

卫星制造的公司不可能停下自己发射卫星的步伐，每年都得保持有几颗卫星发射，即使没有订单也得去做一些创新，发射实验卫星，验证技术进行试验等。早期的商业航天公司都在干种事，没有订单也得自己发射卫星，验证产业链，展示自己能力。

这种模式每个企业每年大概发射3到4颗星。在路线确定的基础之上，企业会去找有没有人买数据或者冠名，通过这种方式得到一些收入。

到中后期大家瞄向了大订单，比如星网、未来导航等。上海元信也在下订单，而且是几十颗的。这种订单的好处是相对稳定，不好之处是它在供货周期、价格上都有很严苛的要求。因为大家都不是那么富裕的单位，市场又不是充分竞争的市场，所以价格上b比较不公平。比如一个卫星，大家都知道市面上得5000万来做，但卖方只出价1500 万，因为商业卫星公司都没订单需要抢这个订单。

Q : 我也看到他们的财务情况，周期非常的长，付款的周期是超过一年。

A : 现在的周期大概是2到3年。这个周期已经很短了，体制内做一颗卫星周期是5-8年甚至 10年的都有。

Q : 目前您说的这几家，长光、银河、微纳这几家是不是目前都没有利润？应该也都不赚钱。

A : 都不赚钱，能有一年 2- 3亿的收入就算一个很好的成绩了。第一，他们之前融了很多钱投到基础设施里去折旧每年就是很大一笔钱。第二，他们每做一颗卫星还可能赔钱，比如成本2 个亿的卫星， 但是可能一个亿就卖了。现在大家都是瞄着未来的爆发， 比如像Starlink 这种 4000 颗星的订单。

Q : 我再请教一下这几家长光，银河、微纳，它们之间的差距大吗？主要是差在哪些地方？

A : 首先，技术路线不同。

长光是做载核出身，光学很强，从光学的相机到光学的数据处理是他们的强。长光早期一直在做遥感卫星，它的遥感卫星是排第一的，超宽幅卫星幅宽能达到100多公里。长光有自己磨镜片的厂房，具备镜片校准的能力，其他公司绝无可能具备这种能力。

银河最开始想做卫星运营商，有国际化的理念，在国际化上有巨大优势，比如它跟泰国签了遥感卫星的协议。同时相比其他的企业的银河融资渠道会多很多。在商业模式创新上，银河和各个地方政府进行合作，让地区具备运营卫星的能力。

微纳主攻300 公斤以下的卫星，所以叫微纳卫星。微纳专注于制造领域是个制造商，从供应链的角度来说，他把供应链的很多环节都自己做了。微纳的人员是航天出来的，愿意自己做制造。微纳在300公斤级别以下包括 500 公斤以下的卫星有一定优势的。因为是制造商出身，所以对制造比较执着，供应链的把控相对能力会比较强。

Q : 微纳，它是比较小的这些卫星是吧？我不太理解小的卫星的量未来怎么测算。

A : 卫星小不代表便宜，小卫星紧凑度会变高，从侧面代表的是技术先进。卫星的大小和功能性是强相关的，有些功能就需要大的卫星有些则不需要大卫星。国内未来最主流的卫星应该是集中在 500 公斤到一吨量级，因为这个量级在从供应链的体系，从用户角度来说是最舒服的，但是这个重量还是偏重的。卫星能力可能跟国外200公斤到300公斤的能力是差不多的，咱们的半导体、工业基础比国外差很多，国外可以用芯片的，我们用不了就得用模拟器件或者数字期间去搭，这就导致卫星变大。卫星变大，火箭的价格就会升高，火箭一公斤最起码也得8万块钱。所以从用户的角度满足功能的前提下是希望卫星越小越好。

Q : 我问一下我们现在国内的技术和国外的技术差距大概有多少？国内的那些供应链是不是全都是国内的？会不会去采购国外的东西？

A : 现最好的光学的镜子在国外。要对光学的镜子有很高要求就需要购买国外的。中国的芯片不行，星载的CPU、GPU、FPGA、DSP购买国外的反而性价比更高。与半导体相关的需要用很多芯片的器件，国外可能比国内的还便宜。但国外不会供货，尤其是星上的航天级的器件，像赛林斯的、军方的不会卖给国内。

国内最先进的技术比世界上最先进的技术差20年。比如现在美国最先进的高轨的通信卫星能达到1T 1000个G，国内前两天刚发射的是100个G，相差十倍，这就是一个10到20 年的差距。但如果比较中上水平能力，中国跟国外差距不大。比如遥感卫星，大家都是做 1 米分辨率的卫星，比如SAR，都是做1到3米分辨率，这种SAR的卫星能力国内外差不多。但0. 5米分辨率的SAR卫星，或者0. 2米和0. 3米的光学的遥感卫星国内可能做不出来，或者做出来的成本会比国外高很多。