这两年券商围绕“数字化转型”从浅水区迈向深水区，“私域”始终是核心标签。

据我了解，在ZJH限制线上渠道直接导流后，做企业帐号矩阵成了140多家券商的燃眉之急，有头部券商甚至围绕“私域”举起了“百号大战”的大旗。

上个月我到上海、杭州几家总部拜访，发现大家对私域既神往又畏惧，总结一下谈话的内容，几乎都遇到了一些挑战：比如做了几十个账户增粉不明显，电销团队从早call到晚转化率≈0%，尝试训练营社群模式却做成死群……

这样的现象可以说在预期之内吧，私域的建设确实是一个庞大而复杂的体系。

今天结合我们过往与券商在“总部私域模式探索、重点分支机构私域试行”的成功经验，给大家分享几个成功搭建私域体系的关键要素，应该可以帮助大家在私域建设的思考带来一些帮助。

这几个要素就是：客户组合、产品组合、流程组合、组织架构。

客户组合

去年3月，我和某互联网券商网金部的朋友交流，当时我们都一致认可企业微信的功能配置决定了它未来必然适合做中小客户（这其实也是很多人的共识，后面行业内的一些动作也一直在印证这个观点）。

围绕私域，99%的券商都是在企业微信上想大展宏图。所以，在客户组合上，我们都必须定义清楚到底什么样的客户是属于私域客户。

在我们现在给券商做的私域体系建设中，基于对私域的底层逻辑进行客户精细化的分层管理（其中有一个要素就是资产），建立了符合私域逻辑的客户标签体系，这是任何行业在私域建设上都必须思考的客户属性问题。

当目标不正确的时候，私域的运营动作就容易像打棉花一样，打个寂寞。同时，即使是私域客户，我们也辅导这家机构根据客户属性进行了分层管理。

在互联网时代，有这么一句话：把合适的服务匹配给合适的人，这是精准服务。私域，做的其实就是针对一群有类似需求人的精准服务。

现在很多理财师在个人的客户标签体系上，都没有雏形，即使有，都可能并不适用于公司级别的私域客户分层，而客户是一切的源头。

产品组合

我曾经遇到过一位非常有意思的学员，听说了私域的模式后，他兴致冲冲地建立了一个客户群，每当有产品任务的时候就把海报、话术投放到社群，反应可想而知。

但是他当时非常困惑：为什么没有人搭理他？

他找我咨询的时候，我首先了解了一下他社群的客户属性：有一些是未开户的投资者，一些是新客户，还有一些老客户。

回顾我们前面的一个原则：合适的服务推送给合适的人。

他把权益性产品，直接推给了没开户的投资者、刚开户对他还不是非常信任的客户，以及当时行情不好满兜都是亏损产品的老客户，有谁愿意搭理呢？

他在最开始社群设计的时候，在客户组合就出现了问题，所以，针对不同类型需求的客户，他的产品策略注定是无效的。

在现在多元化的时代，每个人对服务都提出了更高的标准和要求。在以往，我们对产品的理解就是金融产品，但是现在显然不够了。

成功营销的核心是什么？是服务。

在这样的原则下，我们在辅导一家券商搭建私域体系的初期，就整合了这家券商的所有产品，并在客户分层体系确定后，将所有产品基于客户分层体系进行了精细化的需求匹配，每个产品针对不同类型的客户需求（客户场景），都有不一样的效用。

除此之外，我们在其现有产品的基础上开发了服务型产品，帮助他们建立社群服务品牌、线上活动品牌，一些营业部甚至借此势头，建立了自己公众号，全国分支的私域渐显雏形。

在这样的精细化的产品组合下，每个人都能够真正掌握私域的抓手，对不同的客户，采取不一样的产品策略，提供符合客户需要的服务，这就是私域。

流程组合

私域，其实是一个重运营的体系（很多人把它想的太轻松美好），所以，如果没有一些标准化的流程能够让私域可复制话、批量化，那一定会出现大家所抱怨的：人力投入大，产出效果不明显的问题。

以社群为例，我们给一家券商梳理整体的运作流程，从社群的设计、社群后续的运营，都进行了归纳总结，并且在每一个关键动作模块下，都有具体模板和操作手册。

在这样一个流程下，让理财师清晰地感受到一个社群从0到1甚至到∞，到底该如何实现。

当我们清晰了一个私域整体的流程，并且不断地去实践运营体系，一个人运作几十个社群都不是什么难事。在这个过程中，也有不少学员通过社群体系，实现了客户的自运转。

当然，社群只不过是一个私域的缩影，私域的体系，不止于社群。总的来说，私域是对内部流量池的从引流、运营、转化的全流程，里面包括了营销的流程、活动的流程、社群的流程等等。

在券商搭建整个私域的初期，就必须根据私域的每一个关键节点整理成可实践的流程，并且在运营中不断改善细节，这也是我们一直在给券商提供的服务。

组织结构

最后说一下组织结构，一句老调重弹的话：公司级私域是一个“CEO”工程。

我们在整个私域建设最初，就要想清楚，在这样的体系下，私域到底是由谁来做，这其实也是一些互联网大厂在着重考虑的问题，到底是市场部做，还是新成立私域部呢？

私域的拓展需要什么支持，又由哪部分人提供？

所以，我们在保留原有券商组织架构的前提下，建立了以SK为底层认知的扁平化线上组织，并且在目标导向下，所有在这个私域体系中的人，都在致力于目标的实现。

客户组合、产品组合、流程组合、组织架构，每一个成功券商私域人都可以通过这几个要素制定自己的私域策略。

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如果你也在负责券商私域体系建设，如果你也想做自己的私域IP，那一定要来参加新力量的私域交流圈，这次我们邀请了David老师来做主题分享。

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