“一次孵化30个短视频账号，平均每个账号花了30万成本，有播放量，但没有转化创收……“
“大量釆购财商课程，专业资讯同步推送，社群还是一片死寂……”证券私域运营的竞争逐渐白热化，许多券商豪掷千金，“砸钱”投入。而花钱请用户进入私域流量池，并不代表私域运营就成功了，后面还需要保持活跃度。因为没有活跃度，就没有信任，更谈不上销售转化。所以，真正考验券商的创收能力的，就是“促活转化”。
最近，我们正在给一家券商做私域运营SK咨询项目，以激活转化为目的，梳理券商私域流量运营体系。项目通过9个新员工，实现每月680+激活户，他们是怎么做促活转化的呢？Vicky带你一探究竟。私域流量运营要实现促活转化需要满足两个前提条件：一是在私域内提供价值，二是在私域内足够的曝光。一、“价值”：是指运营工作从出发点上应该思考是不是对用户创造了价值，而不是只想自己，每天推送硬广告。管理大师彼得·德鲁克说过：企业唯一的使命就是创造价值。私域促活的目标也是如此。比如：发布一条朋友圈，要思考这个内容给用户带来什么价值，它是创造了情绪价值、知识价值、社交价值，还是提供了福利优惠？二、“曝光”：是指要不断让用户看见，加强他们的记忆。券商的存量市场竞争向来激烈，一旦缺乏曝光黏性，用户很可能就会被竞争对手抢走。就拿本次项目举例子，原来这家机构的服务人员给客户打电话的理由大多都是“通知新股中签”，这种服务其实每家券商都有，并不能体现券商品牌的差异化。经过我们带着私域流量运营团队开展了多轮梳理，发现了这家券商独特的“魅力”，因此再给客户打电话，能聊的产品、服务的种类就明显增强。一位项目成员就分享了他的经历：“有了跟客户的话题和话术作为辅助工具，增强了我打电话去展示自家服务的信心，现在我们每天会给客户打100个电话。他说：“上个星期，我就开发了一个大客户，他同时在两家券商开了户，但是对比了以后觉得我的关心和服务让他感觉更人性化、更温暖。所以客户不仅把另外一个账户的资产全转过来了，还介绍了6个朋友过来做激活，我靠一个忠诚客户就裂变了6个激活户！”当然，满足了前提后，还需要做好内容运营和用户交互。很多人都误会了内容运营，认为这就是写出一堂课、做一张海报，抑或是写一段话术。那么，真正能够对转化产生效果的内容运营怎么理解呢？内容运营，是创造符合用户需求的文字、图片或视频，并将合适的内容投放到合适的渠道，发挥内容的最大价值实现转化。一个优秀的内容运营体系将会产生三方面的核心价值：一是优质内容本身就是吸引流量的抓手，创造曝光量；二是优质内容可以深化用户的信任，三是激发用户的需求。要打造优质内容体系，获得以上核心价值，关键是这三点：主题有策划，数量有计划，时间有规律。企业发布的内容都应该围绕品牌IP有规律地设计，而不是无序混乱或随心所欲。内容策划就需要围绕“你”“我”“他”三个模块设计：“你”指的用户相关的内容，主要包括新闻、知识、热点事件、电影娱乐等，找到共同的话题，产生共鸣，吸引用户留言。“我”指品牌IP相关的内容，主要是呈现IP的生活方式、观点态度、日常动态，让用户全面了解“我”的私下生活工作状态，从而创造共鸣，引起互动。“他”指公司产品服务相关的内容，主要是人格化的IP作为公司的代言人，通过自己的口吻与用户沟通互动，发表跟产品相关的内容，比如：产品的设计逻辑，优惠活动，用户的口碑等。以上私域运营内容规划不仅仅是依靠投资顾问去生产，还需要私域运营团队一起参与制定和讨论，加深对内容和品牌的的理解，以便于做运营交互。在私域运营中，用户交互的形式多样化，可以是公众号、视频号上的评论互动、点赞，也可以是朋友圈的留言互动，还有直播活动的现场互动，微信私信咨询等。要保证高质量的用户交互，首先是要建立标准规范，例如：用户的私聊咨询，运营团队需要5分钟响应，24小时内给用户明确的解决方案；用户的每条评论留言，30分钟做出回复。对于运营团队来说，除了被动接收用户咨询、评论回复，更应该通过私聊、活动、社群等方式，主动创造和用户互动的机会。一、私聊。用户首次进入私域流量池，不管是加微信，还是进入社群，需要第一时间主动和他打招呼，这是强化首因效应的最佳时刻。二、活动。定期用不同主题直播活动和用户线上交互，形成活动品牌，借助活动即可以现场互动，也可以私聊活动，活动前中后把握好时间，将会是转化的抓手。三、社群。社群服务也是用户互动、传播品牌、销售产品的重要方式。比如：从基础用户群达到标准进入VIP客户群，需要详细介绍升级后的服务等。用户交互运营是私域流量组转化的“重头戏”，比如我们做过的这个咨询项目中就会辅导私域团队学员，每周一场客户直播活动，活动最高点赞28.9W，观看1300人，新开户70+户，产品销售1600+万。它不是一个单点的工作，而是需要团队的协同作战，比如内容、交互、活动、服务等，组合起来共同为用户创造价值，才能最大化促活和转化。
证券公司搭建线上化营销服务体系的过程中，可能存在以下挑战：
1、画像问题：不知道客户是谁？潜力多大？理财和股票的倾向？
2、标准服务流程问题：如何破冰？如何建立信任？如何构建能力模型？
3、内容运营问题（心智影响）：想做内容但不会；无法持续产出；如何打造个人IP？
4、转化问题：如何完成从引流到转化链路？如何让炒股客户转财富客户？如何让客户转介绍？
基于上述难题，【新力量】开设了数字化转型系列直播课之《营销 4.0 +时代的券商互联网展业实践》。
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