记者丨韩璐 编辑丨谭璐

3月10日，会员制仓储连锁超市开市客（Costco）上海浦东店开启试运营。

这是开市客在中国内地的第三间、全球第849家门店，购物面积达15000平方米，提供近1000个停车位。

与上海闵行店、苏州店开业时一样，试运营前夕，开市客准备每天限流2万人，会员需提前预约才可入场。

听着有些夸张，事实确是如此。

开市客亚洲区总裁张嗣汉向《21CBR》记者透露，截至3月1日，浦东店的会员注册人数已经达到8万人。

按照开业会员费优惠价199元来计算，这家门店尚未营业，就已先赚1592万元。

愿意花钱

从过去4年的表现看，开市客在中国内地的成绩，比团队预想的好太多。

消费者对付费会员制的接受度很高，客单价也不低。

perfect price的调研显示,开市客的客单价为136美元（约合人民币937元）,是山姆的1.68倍、沃尔玛的2.47倍、Whole Foods的2.52倍。

按照财报计算，开市客每家门店的单日平均销售额达54万美元（约370万人民币），按日均2000人的流量估算，其客单价达到1850元人民币。

一位开市客会员告诉记者，他每个季度会前往采购一次，平均消费额在2000元上下。

张嗣汉表示，进入中国内地后，团队设置了营运方面的KPI，基本所有指标，内地市场的表现在全球都排名前列。

“和其他地区比起来，中国内地成长最快，消费者也很愿意花钱。”

他告诉《21CBR》记者，浦东店新增的会员里，不少有在其他门店的消费记录，且客单价不低，“通常新会员第一年的客单价会低一些，之后慢慢提升。”

从装修、陈列、SKU设置上，浦东店延续了开市客一如既往“大而全”的风格，涵盖食品、生鲜、3C产品、家电、办公用品、服装首饰等品类，不超过4000种SKU。

浦东门店内，开市客会员专属福利，包括汽车轮胎修护、免费验光和听力测试等。

每家门店开业期间，都会提供一些特别商品，比如闵行店是上海外滩为背景的20.19克金牌、清明上河图的尊尼获加。

浦东门店在试运营期间，为会员限量供应宝马i3及iX3新能源汽车。

张嗣汉解释，“门店在运营上，基本是统一标准，尤其商品都是中央采购，不同卖场的差异控制在5%以内。”

会员价值

全球零售业普遍不景气，开市客的成绩让人眼红。

最新财报显示，这家卖场在2022财年（2022年8月28日前12个月）的销售额为2227.3亿美元，同比增长16%，净收入为58.4亿美元，同比增长16.57%。

全球会员人数1.19亿，续卡率达到90%。

能够保持逆势增长，张嗣汉表示，开市客一直坚持“会员价值”，“收会员费很容易，经营好很难。”

开市客有一个3T经营理念，即可品尝（Taste）、可触摸（Touch）、可马上拿走（Take），形成了3大关键竞争力。

一是价廉。

张嗣汉告诉记者，卖场内销售的产品，百货类的定价可以低于同类商超的30%-60%，食品类可以优惠10%-20%。

即便宏观环境影响采购价格，开市客的全球供应链也能进行转移与补给。

张嗣汉表示，几乎所有合作方都知道，只要商品好就能进入开市客全球800多家门店，“东西又好又便宜，是我们采购部门的金标准，也是最大的运营壁垒。”

据报道，在定价上，开市客内部规定，商品的毛利率需控制在14%以内，也就是说，10元进价，售价不得超过11.4元，一旦毛利超过14%，需要董事会批准。

从财报看，开市客的商品毛利率基本维持在10%左右。

二是灵活。

在选品上，开市客在保留全球人气商品的同时，也进行本地化调整。

例如，观察到时令美食备受欢迎，就增加季节性商品粽子、小龙虾、大闸蟹等。

近年露营野餐文化盛行，开市客就增加烤炉、帐篷等户外商品。

开市客的另一项关键竞争力，在于自有品牌Kirkland Signature，横跨全品类，在整个开市客销售中占比达到三分之一。

自有品牌、有机产品以及一些特殊产品，是开市客免于无休止价格战的重要原因。

2021年，其自有品牌的销售额达到590亿美元。2022年的财报没有透露具体销售数字，开市客 CFO Richard A.Galanti在电话会表示，这部分销售依旧增加。

保守发展

开市客的扩张速度其实非常慢。

2019年，开市客进中国内地不久，注册会员就超过20万。

张嗣汉表示，首店开业，开市客准备了10年时间，到了苏州店、二店，运营开始上手，4年时间仅开业了3家门店。

他透露，2023年还会在宁波、杭州、深圳开设卖场，计划在2024年开设南京卖场，2025年将中国总部落地闵行Costco新大楼，以深耕中国市场。

张嗣汉表示，开市客的总部在上海，因此开店会先以华东为主，挑选的标准是一线与新一线城市，收入、消费力、国际化程度是首要考虑的要素。

深圳则是刚好有合适的地点，而且有会员店品牌业绩Top1的商场就在深圳，因此想去华南试水。

“我们是个保守的品牌，一般在一个城市，先开一家看看情况，再考虑拓店。”

开市客的企业文化是扎实走好每一步，包括完成对在地市场和目标客群的充分调研，严格把控好在地供应商、保障价稳质优的商品，在员工上岗前完善培训等。

对于国人偏爱的线上生意，开市客也选择从长计议。

Costco在天猫开设了跨境购旗舰店，至今没有开设线上官方旗舰店。

张嗣汉解释，线上部分是一门大生意，肯定会开，但将在四家新店开设后再考虑，“这不是陌生的生意，但需要时间。”