浙江新闻客户端记者 王雨红 通讯员 封丽燕

“那一声发令枪，至关重要！”

回想起两个月前飞赴日本参展的情景，嘉兴杉惠服饰有限公司业务经理华一帆依然感到振奋。

去年12月4日，由嘉兴市商务局带队、包机，组织嘉兴、杭州等地的外贸人成立“抢单团”，前往日本参加AFF纺织服装展，并与当地知名公司洽谈新项目。6天后，他们满载而归。这趟航班共96位乘客，华一帆就是其中之一。

如今，距离他们归来已满两个月。这支“抢单团”是疫情防控措施优化调整后，我省首批包机出海的商务团。他们抢到了什么？记者近日回访了相关部门和企业，从他们的收获、挑战和期待中，触摸外贸行业的生机脉动。

阔别三年，再次与客户面对面

再次见到华一帆，他的脸上有一种轻松的愉悦感。

相比去日本参展前，华一帆忙多了。见面那天，他一直在和客户沟通信息，反复修改样衣款式。杉惠服饰不大，全公司不过十几张办公桌，地上堆着各种布料和样衣，角落里放着服装展示模特和缝纫机。

这段时间，公司正加班加点赶一批订单，一万多件春夏款衣服2月底就要出货发往日本。“幸好提前报名去了日本，不仅抢到了时间，抢到了订单，更抢到了信心。”华一帆说。

华一帆的话，道出了那趟航班上很多外贸人的心声。他们除了参加缺席三年的AFF纺织服装展，还拜访阔别已久的老客户，寻回错过的订单。

事实证明，两个月前的日本行确实收获满满，“抢单团”和日本客户共达成意向订单额3亿多元，此外还招引意向投资额2亿多美元。

不过，从日本拿回订单只是第一步，从长远来看，嗅到国外市场和消费端的需求变化，是那次包机更大的意义。阔别三年，外贸人终于再次走出国门触摸市场。

从日本回来后，华一帆就开始调整公司的产品结构，他发现受日元贬值和疫情影响，现在日本消费者追求性价比更高、更加个性化的产品，这意味着小批量的定制化订单会变得更多。因此，公司增加了原材料品类，根据订单对合作工厂进行细分，并提高了生产标准。

对华一帆的同行、平湖市爱丽贸易有限公司总经理徐益红来说，也是相似的情况。徐益红从事对日贸易近20年，但三年未出国，重新与客户面对面说起日语，她坦言有种“陌生感”。

在AFF纺织服装展上，徐益红认识了十几个有意向的新客户，回来后就一直忙着给他们报价、打样，订单是可期的。但在产品种类上，公司选择了中高端，比如今年，他们打算把高尔夫相关的产品占比从30%提高到70%左右。

还有的企业通过此次组团参展打开了日本市场。

浙江嘉欣丝绸股份有限公司总裁助理董殿臣就深有体会。三年前拓展日本市场的计划，被一场疫情打乱。去年9月，嘉欣丝绸得知政府要组织企业去日本参展，立马报了名。短短几天时间，公司就与十多位新客户交换了名片。

回国至今，嘉欣丝绸和这些新客户都有联系，公司也正根据客户的需求开发新面料、制作样衣。“今年4月，政府还会组织企业参加AFF纺织服装展，我们又报了名。”董殿臣说，参展人数也增加了3名。

抢单之后，机遇和挑战并存

社会气候的微小变化，都牵动着外贸企业的生计。

就在这支“抢单团”赴日参展期间，国内疫情防控措施优化调整，变化、挑战和机遇几乎在同一时间，涌向了他们。

在他们回国后不久，各地开始经历疫情高峰，工人接连生病，好不容易有了订单，生产却开始停摆。

华一帆回忆，当时他们正在给日本客户做2023年春天的新款风衣，面料染色和裁剪已经完成，但负责缝制环节的工厂停工了，订单无法如期交付，公司不得不退掉一些。

好在，疫情高峰是短暂的，给企业带来的阵痛也是暂时的。工人陆续返岗，生产生活渐渐恢复正常。

“但‘阳潮’后，紧接着而来的就是春节‘返乡潮’。”嘉兴市商务局对外贸易处处长居惠华说，为了确保企业正常生产，嘉兴先后出台了一系列稳岗留人政策，市商务局开通24小时服务热线，将重点企业申请列入用电白名单。

在和企业聊天过程中，记者发现，从日本回来后，大家的心态也在发生变化。就像徐益红所说的，疫情三年，每一步都走得异常艰难，但每一次都挺过来了，更庆幸的是，外贸人在这个冬天走出了国门，这是一个积极的信号。

这次回访，记者和每位采访对象说到了一个共同话题：去年起，区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）实施，未来东南亚向日本出口服装全免税。制造业向东南亚转移，是否会威胁到他们的生计。

大家的看法比较一致，都表示有信心，且现在消费者愈发看中产品的质量，这是中国制造的优势，加上完整的产业链，产品交付期也变得更短。

其实，制造业向东南亚转移，也给企业带来新的成本优势。比如，衫惠服饰就与缅甸一家工厂合作，尝试把从日本带回来的订单交给对方，由他们加工为成衣后，出口到日本。

市场回暖，新的行程即将开启

越过寒冬，春天如约而至。

和春天一起到来的，还有热气升腾的外贸市场。大家在加班加点赶订单的同时，也在规划接下来的出国行程。华一帆和徐益红打算近期再去趟日本，董殿臣的出国计划已经排到了下半年，他还说今年的AFF纺织服装展，要扩大摊位面积。

“你要是不去抢，订单就被别人拿走了。”居惠华说。在他的办公桌上，记者看到了一份文件，内容是今年嘉兴的出海计划。“我们总结了日本团组的经验和不足，并根据当下的国际局势，初步计划到今年底前，组织130多个重点团组出国参展、招商。”居惠华说，目的地包括欧美日传统市场和中东、非洲、南美、东南亚等新兴市场，展会类型涵盖玩具、紧固件、光伏、家具等。

去年12月26日，嘉兴还出台新政，2023年一季度去境外参展的企业，都会获得50%的机票补助，以及全额摊位费补助。同时，嘉兴也成立外贸企业出入境便利化服务专班，为企业开辟绿色服务通道，实现商务考察出境护照应办尽办。

形势越来越明朗，很多外贸企业已经迫不及待了，因为与客户见面会带来信任，这像金子一样珍贵。

作为嘉兴市欧亚机械制造有限公司销售经理，张妮很懂得这种珍贵。1月初，她听朋友介绍，嘉兴要组织企业包机去印尼参加3月中旬的贸易博览会，便立马报名参加。

为了这次印尼展会，全公司都在努力。从重新绘制宣传册、海报，到制作样品、打包，虽然时间紧、任务重，但张妮说：“这是‘甜蜜的负担’，是春的气息。”

是啊，春天来了，市场需求也开始回暖。出国见客户、参加展会，嘉兴外贸人的生活逐渐回归正常。